谈判 市场营销 杜云生 著 新华正版
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作者杜云生 著
出版社南方日报
ISBN9787806528501
出版时间2009-04
版次1
装帧平装
开本16开
定价38元
货号xhwx_11179643
上书时间2023-06-01
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主编：
中国的谈判专家，利益双赢的谈判经典。会谈判，赢天下。谈判是世界上赚大钱快的方，因为得到的每一分钱都是净利，谈判是把自己的思想放进别人的脑袋，把别人的钱放进自己的袋。
目录：
自序
章 谈判的意义
一、什么叫谈判
二、业绩来自谈判
三、利益来自谈判
四、生活离不开谈判
五、谈判需要技巧
第二章 如何做好优势谈判
一、谈判前的准备
二、引导对方走上谈判桌
三、弱强之间的转化
四、谈判的可行与可欲
第三章 决定谈判成败的要素
一、谈判是信息战
二、有时间胜过没时间
三、谈判是权力的较量
四、如何摆脱时间压力
五、如何摆脱信息压力
六、如何摆脱权力压力
七、一个典型案例引发的思
八、谈判中的六种力量
第四章 培养胜过对手的力量
一、增强惩罚对方的能力
二、培养承受惩罚的能力
三、站在律一边
四、时间是一种宝贵资源
五、造成事实耍赖到底
六、纵对方认知
七、适度奖赏对方
八、巧用群众力量
第五章 谈判的战术及原则
一、开高
二、夹心
三、挤压
四、黑白脸策略
五、绝不提双方分摊差价
六、每次都要审读协议
七、谈判中的让步模式
八、谈判的结束模式
第六章 谈判技巧
一、侵蚀技巧
二、上级技巧
三、语言技巧
四、表情技巧
五、倾听与提问的技巧
六、扮演不情愿的角
七、透露信息的艺术
八、避对抗谈判
九、要索取回报
十、注意对方的肢体语言
十一、识破谈判谎言
第七章 如何解决谈判中出现的问题
一、应对障碍
二、应对焦灼
三、应对僵局
四、应对争执
第八章 如何解决谈判中资源分配不均
一、增长资源
二、交集
三、切割
四、挂钩
五、降低对方让步的成本
第九章 熟悉多种谈判风格
一、熟悉不同谈判风格
二、美国人的谈判风格
三、本人的谈判风格
四、韩国人的谈判风格
五、中东人的谈判风格
六、欧洲部分的谈判风格
第十章 解密谈判高手
一、谈判高手的六大特质
二、谈判高手的五大信念
三、双赢谈判的几条规则
内容简介：
也许你是人才，但不有才，也许你会赚钱，但不会谈判，谈判是赚钱快轻松的方，是人际关系的润滑剂，是化解矛盾的良药。本书通过大量浅显易懂的例子，运用通俗的语言，深度剖析了谈判，揭示了谈判的规律，全面讲解了谈判技巧，并针对不同谈判对象，制定了专门的谈判方案，让你在谈判中实现你所想要的，而让对方也感觉到与你合作是很好的选择，这是会谈判的双赢效应，本书也是每一个渴望成功者阅读的宝典！作者简介杜云生，亚洲创富教育任导师，实战的销售培训，杜云生创富教育机构创办人，财富网创办人，成交国际课程专业授权华人导师，nationuniversiryofusa客座教授、博士生导师。16岁从销售基层做起，并成为百科全书。18岁登台进行干人销售培训，轰动台湾。25岁销售收入月超100万元。27岁获得财务自由，是百战不殆的实战家。1996年开始引进个人成长教育，培育、引进中地百位以上培训讲师，是个开创创富教育先河的行业者。2006年开设成交课程，已帮助无数个人和企业倍增业绩，杜云生老师也因此成为位创富教育华人导师。近20年时间研究并效世界成交大师和各行业之亿万富翁的致富模式，是成交训练和创富教育的终生研究者。自24岁起，他以创富教育中分享的原则和个人影响力已经创造出每年超过100万元的，他是倡导捐助社会的慈善家。著有书：成交、赚钱机器、谈判、赚大钱靠行销
精彩内容：
章 谈判的意义
一、什么叫谈判
多年来，我在巡回演讲，分享使人获得财富自由的教育课程，包括赚钱机器、成交、公众演说等各种成功致富的课程。
但是有一个课程，是我多年来秘而不宣的课程，这门课程叫做“谈判”。什么是“谈判”？我15年来研究全世界所有成功人士，他们获得成功的案例中，我发现他们都用了一项特殊的技能，而这项技能叫做谈判。
这项关键的谈判技巧是一般人都不愿意公开的，为什么呢？因为它实在太重要又太真实地在现实生活中不断发生。它涉及到你的成功、你的利益，涉及你的权利，涉及你的。
现在我跟大家分享的一门课程叫做谈判。什么是谈判？成功靠谈判。为什么成功靠谈判？什么叫成功？成功是我们获得了我们想要的东西。你想知道什么，你想得到更多的股份，想拿更多的薪水，得到更多的利润，有更好的房子、更好的车子，你想得到的爱情，得到更多人的支持，得到更多的权利，这些如果你得到了，我们统统都可以称为成功。
如果没错的话，这些你想要的东西都不在你身上，都在别人那里，成功是让别人支持我们，得到我们想要的东西。
这一种让别人支持我们，让我们从别人那里得到我们想要的东西的技能是谈判，通过谈判让别人把你想要的东西给你。
说服跟谈判不一样，说服是引导别人自愿把东西给你，引导别人自愿作出决定，自愿说出是的。一个销售引导别人购买他产品的时候，他建立在别人的上，让别人掏钱购买，这是说服。
但是谈判跟说服不一样，谈判是一种权利的较量。不论你是否愿意都要说是，也是说，你必须要买我的东西，除了我有，别家没有，即使我价格贵一点你也必须要买，不管你是否愿意都必须说是。
这种谈判能力是很好的说服技巧，是很好的技巧，是很好的沟通技巧。
二、业绩来自谈判
律系学生上的堂课里，教授告诉他们：“当你盘问嫌犯时，不要问事先不知道的问题。”
相同的训诫也可以用在销售上。辩护律师如果不事先知道盘问证人，会为自己惹来很多麻烦，同样的情形也会发生在你身上。
不要问只有“是”与“否”两个的问题，除非你十分肯定。
例如，我不会问客户：“你想买双门轿车吗？”我会说：“你想要双门还是四门轿车？”
如果你用后面这种二选一的问题，你的客户无拒绝你。相反地，如果你用前面的问，客户很可能会对你说：“不。”下面有几个二选一的问题：
“你比较喜欢3月1号还是3月8号交货？”
“发票要寄给你还是你的秘书？”
“你要用信用卡还是现金付账？”
“你要红还是蓝的汽车？”
“你要用货运还是空运的？”
你可以看见，在上述问题中，无论客户选择哪个，业务员都可以顺利做成一笔生意。你可以站在客户的立场来想这些问题。如果你告诉业务员你想要蓝的车子，你会开票付款；你说希望3月8货运送到你家之后，很难开说：“噢，我没说我要买。我得虑一下。”
因为一旦你回答了上面的问题，表示你真的要买。像辩护律师问：“你已经停止打老婆了吗？”这问题带有明显的设（请注意，这问题不是：“你有没有打老婆？”）。嫌犯不管回答“是”还是“不是”，都等于默认了打过老婆。
掌握谈判技巧，对你的推销也很有帮助。当你向多人推销时，如果能问些需要客户同意的问题，将会特别有效。举例来说，当某家的先生、太太和小孩共乘一辆车子上街买东西时，我会问这位太太：“遥控锁是不是适合你家？”她通常会同意我的看。
接着我会继续说：“我打赌你也喜欢四门车。”因为他们是个大家庭，我知道他们只能虑四门车。她会说：“哦，是的，我只会买四门车。”在得到他太太一连串肯定回答之后，这位先生猜想他太太有意买车，因为她对我的看一直表示赞同。
正因如此，到了要成交的时候，我已经排除先生得征求太太意见的这项因素。然后，我会说服他答应，他们彼此都认为对方想买这辆车，没有必要再召开家庭会议讨论，我也得到这张订单了。
当你推销给两个以上的客户或一群生意人时，这一招特别管用。先说服有支配权的那个人，是非常有效的方——如此一来，其他人也会跟着点头同意。
自然地，我要建议你在决定谁是这群人的龙头老大之前，应该掂掂每个人的斤两。通常，你只需要说服他可以了。
三、利益来自谈判
也许你会销售，但利益来自谈判。
我举一个例子。比方说有人在买房房，有人在租房，有人是出租方，有人是承租方，这个时候需要谈判了。你认为谈判技巧好，是否可以为你自己买更便宜的房子，租到更便宜的房子呢？利润也靠谈判，也许你会销售，但利润来自谈判。
为什么这样说呢？因为销售只会产生业绩，但是销售不会产生利润。我举一个例子：很多老板跟我说生意做下来创造500万元的营业收入，这样的金额创造出来，没有剩下多少净利润，可能500万元的净利润只剩下10万元、8万元。因为销售只会产生业绩，利润来自谈判。
什么意思呢？利润来自一买一之间。怎么买才能产生利润呢？低价买进，高价出。买进的时候价格够低，利润出来了，出的时候价格够高，利润也出来了，一买一，低买高中间产生利润。但是，很多生意人做一年生意下来没有什么利润，甚至有一些老板一年做几亿元的业绩，只剩下十几万元的利润。
为什么呢？明明是低买高的时候，他却高买低了。很多老板说谁都知道这样的道理，但是为什么高价买进，低价出呢？当你是买方的时候，你想低价买进，但是别忘记，你面前有一个方，方希望高价出。当你是方的时候，你……
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