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作者苏卫宏 著
出版社北京联合出版公司
出版时间2016-02
版次1
装帧平装
上书时间2024-06-07
客户经理是银行的业务骨干、创造利润的中坚力量,光鲜的岗位背后,是越来越大的业绩压力和职业发展的重重焦虑。近年来,客户经理还要应对银行转型带来的更高的岗位要求和业务挑战,原本就不轻松的工作,更加困难重重。
资深银行培训专家苏卫宏认为,客户经理业绩提升的关键,往往是状态,而不是一招一式的业务技巧,决定客户经理职业发展路径的,是优质自我管理形成的职业感,而不是有样学样的表面功夫。
《银行客户经理的销售关键对话》根据作者十余年的研究和实战经验,用大量工具、模板、清单,帮助客户经理做好状态管理、自我管理,提升业绩。结合外资银行、国有大行的真实案例,对转型时期银行客户经理的职业发展路径,给出详尽的解决方案,帮助客户经理进阶为银行精英
苏卫宏,
培训师、顾问,管理者教练(埃里克森体系认证、4D领导力认证)。毕业于中国人民大学,曾任渣打银行培训经理、中宏保险认证讲师、海康保险认证讲师。《零售银行》杂志专栏作者,文章亦见于《钱经》《保险赢家》等杂志。
拥有“真实且系统”的经历,切实从基础销售做起,升至高级销售岗位、销售团队管理岗位,熟知一线人员各阶段心理,对直销业务(DS)、财富管理、团队辅导与管理等模块有深刻体会与认知。任职渣打银行北方区培训经理与外部自由培训师期间,总结大量银行一线员工职业发展案例。
第一章:主导权不在我,选择权在我——银行员工常见思想问题及化解方法
一、你在银行是哪一类客户经理
了解国有大行、股份制银行、外资银行里客户经理的异同
不同银行里客户经理的薪酬
你不能选择岗位,但可以选择主动
二、银行客户经理的能力平衡轮
专业(知识)
互动(能力)
合规(习惯)
秩序(效率)
三、你的未来在哪里
机遇、挑战与思维模式
作者的经历,与读者的故事
第二章:电话约访——如何激活休眠客户
一、银行客户现状盘点
银行之间抢客户的大战
两种休眠客户
二、电话约访——休眠客户激活4个步骤
第1步:客户筛选
第2步:短信破冰
第3步:电话邀约
第4步:短信提醒
三、休眠客户激活的3个常见问题
问题1:不敢打电话
问题2:不会打电话
问题3:不愿打电话
第三章:销售面谈——顾问式销售沟通
一、销售状态
二、销售前的3种准备
1。 无形准备
2。 有形准备:两个清单、一个档案
3。 状态准备——预演
三、顾问式销售沟通流程
引起兴趣
探寻需求
满足需求
处理反对问题
促成交易
第四章:客户分类与客户关系管理——掌握客户的规律
一、出不了业绩是什么原因
二、客户关系管理的2个要点
盘点客户:先做客户分层
联络客户:两条路线
第五章:客户经理的自我管理——“自我管理”是“客户关系管理”的基础
一、客户经理的自我管理
来源于过去的能量
来源于将来的能量
来源于现在的能量
二、客户经理的自我转变
第一步:梳理头绪
第二步:设定目标
第三步:情绪管理
第四步:时间格式化
第五步:记录与计划
第六步:月底总结
三、分析案例:客户经理的失单
延伸阅读
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