销售学基础（原书第9版）

图书标准信息

• 作者 查尔斯M.富特雷尔、得克萨斯A、M大学 著
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2006-03
• 版次 1
• ISBN 9787111183969
• 定价 65.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 463页
• 丛书 营销教材译丛

【内容简介】

　　作为一本出自销售人员出身的教授之手的畅销著作，本书直言服务于顾客就是销售人员的存在理由，强调通过运用人员推销的黄金准则来帮助他人：要无私待人，就像自己希望得到无私对待那样。本书十分重视“干中学”的事例和练习，所提供的资料丰富；本书实用性强，简洁易懂，囊括了理解销售学概念和习惯做法所必备的基础知识，堪称进行销售展示准备和角色扮演的指南。
　　销售专业的学生、教师，从事实际工作的销售人员、销售经理，销售方面的培训人员均能从本书中获益。

【作者简介】

　　查尔斯M．富特雷尔（CharlesM．Futrell）现任得克萨斯A&M大学梅斯（Mays）商学院的营销学联席教授。富特雷尔教授先后获得过工商管理学士学位、工商管理硕士学位和营销学博士学位。他是一位销售人员出身的教授。在开始学术生涯之前，富特雷尔教授在高露浩公司、美商普强公司和美国惠氏药厂做了8年的销售和营销工作。
　　富特雷尔博士经常为一些学术刊物撰写评论文章。他是《人员推销和销售管理杂志）》（JournalofPersonalSellingandSalesManagement）的编委，还担任《营销理论和实践杂志》（JoulnalofMarketingTheoryandPractice）的编辑顾问。他在人员推销、销售管理、调研方法和营销管理方面的研究成果经常发表在许多美国和国际刊物上，如《市场营销杂志》（JournalofMarketing）和《市场营销调查杂志》（JourhalofMarketingResearch）。1991年夏出版的《人员推销和销售管理杂志》上的一篇文章将其列为全美最杰出的三位销售学研究人员之一。

【目录】

译者序
前言
作者简介
第一部分销售职业
第1章职业销售人员的生活、时代和事业
1.1什么是销售
1.2当今人员推销
1.3人员推销的新定义
1.4人员推销的黄金准则
1.5人人都在销售
1.6雇用销售人员的目的
1.7为何选择销售职业
1.8销售职业是否适合你
1.9销售成功需要什么
1.10成功销售人员的特征
1.1l你具备成功销售的特征吗
1.12关系销售
1.13销售职位的不同之处
1.14专业销售人员的职责
1.15销售人员的未来
1.16本书的内容
1.17在销售过程中建立关系
本章主要观点
走进销售世界
销售经验历练
案例1.1销售课上未教授的知识
附录1A销售人员所称的关于人员推销的黄金准则
第2章关系营销：人员推销适用之处
2.1商业活动的目的
2.2市场营销
2.3顾客导向的演变
2.4市场营销对公司的重要性
2.5公司营销活动的基本要素
2.6关系营销
2.7关系营销和销售队伍
2.8关系营销的级别
2.9与顾客合伙经营
2.10新兴的顾问式销售
2.11电子销售：技术和信息建立了关系
2.12销售人员的价值
2.13成功的关键
本章主要观点
销售应用题
走进销售世界
销售经验历练
案例2.1雷诺兹和雷诺兹的团队
第3章伦理第一，顾客关系第二
第二部分关系销售的准备工作
第4章销售心理学：人们进行购买的原因
第5章为建立关系而沟通不仅仅是交谈
第6章销售知识：顾客、产品与技术
第三部分关系销售的过程
第7章寻找潜在顾客：销售的命脉
第8章策划销售访问：不可或缺
第9章精心选用销售展示方法
第10章进行策略性展示
第11章销售展示成功的要素
第12章欢迎潜在顾客提出异议
第13章成交开辟了关系
第14章继系顾客的服务和后续措施
第四部分自我管理、事业管理及其他
第15章成功的关键：时间、辖区和自我管理
第16章计划、配备和培训成功
第17章对销售人员的激励、薪酬、领导和考核
附录
术语表
注释