挑战式销售9787572279317
正版图书，可开发票，请放心购买。
￥ 62.75 7.1折 ￥ 89 全新
库存2件
广东广州
认证卖家担保交易快速发货售后保障
作者(美)马修·狄克逊//布伦特·亚当森|译者:唐兴通//徐欣
出版社浙江教育
ISBN9787572279317
出版时间2024-07
装帧其他
开本其他
定价89元
货号32169476
上书时间2024-11-06
- 店主推荐
- 最新上架
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
-
作者简介
马修·狄克逊（MatthewDixon）DCMInsights的创始合伙人，这是一家专注于使用数据和研究支持的框架来帮助企业吸引、保留和发展客户的咨询公司。在此之前，他曾在光辉合益（KornFerryHayGroup）和CEB（现在的Gartner）等公司担任过多个全球领导职务。他是一位广受欢迎的演讲家和商业顾问，客户包括世界各地的管理团队，其中有许多来自世界500强企业。
布伦特·亚当森（BrentAdamson）知名调研公司Gartner副总裁，曾担任CEB的首席执行顾问，经常在《哈佛商业评论》的博客和CEB的销售博客上发表销售主题文章。
译者简介唐兴通B2B数字化销售专家、增长模式创新顾问。拥有近20年的咨询实践经验，执教12家中外商学院高级管理课程（清华大学、北京大学、浙江大学、上海交通大学、哥伦比亚大学等）。先后为阿里巴巴、华润集团、建设银行、招商银行、三一重工、梅特勒-托利多等数百家领先组织提供咨询、培训服务。担任著者或译者的书有：《挑战式销售》《引爆社群》《穿越周期：数字化转型与动态能力》《创新的扩散》《开放式创新》《梯次增长》等12部作品。
徐欣中国人民大学公共管理硕士，现任职于中国外商投资企业协会，研究兴趣包括人力资源管理、管理沟通、谈判心理学。长期从事境外展览和专业展会组织服务工作。参与翻译芭芭拉·布贾克的《谈判与冲突管理》。
审校者简介贾津杰挑战式/洞见式销售增长策略咨询顾问，现任优锐杰企业管理咨询公司首席顾问。目前唯一被官方认证的JOLT（攻克客户犹豫不决）的中国导师；曾担任AchieveGlobal总监和盖洛普咨询中国区副总裁等职务，毕业于凯洛格—香港科技大学EMBA。
目录
第一章 解决方案销售的演变
第二章 高绩效的新销售模式
第三章 每个人都可以成为顶尖销售代表
第四章 为什么洞察在销售中如此重要
第五章 构建洞察导向的销售
第六章 与客户产生共鸣的定制化服务
第七章 掌控销售
第八章 挑战式销售的销售经理
第九章 挑战式销售的实践经验
后记 销售之外的挑战式模式应用附录
附录 A 挑战式销售辅导指南
附录 B 销售风格自我测试
附录 C 挑战型销售代表招聘指南
内容摘要
在对3000多名销售员及5000多家客户进行调查研究及统计分析基础上，作者提出了一种全新的销售理念——挑战式销售。要解决客户的问题，你必须改变顾客的行为，改变原有行事方式，让客户以不同的思维方式思考其运营方式，这就是挑战式销售对客户的挑战。
挑战销售有六大特质：1.为客户提供独特的见解2.拥有强大的双向沟通能力3.了解客户的价值驱动力4.能够识别客户业务的经济驱动因素5.不避讳讨论价格
6.能给客户施加压力这些挑战性特质就需要销售人员具有指导客户、提供定制化服务、掌控销售的三大能力。而这三大能力是“挑战式销售模式”的支柱，本书将为你提供发展这些能力的详细路线图。
销售已经从“单个产品”的交易性销售转变为“服务+产品”的捆绑式销售。与竞争对手相比，挑战式销售可以为客户提供更个性、更经济的解决方案。
挑战式销售成功的关键不仅仅是销售的技能，更是一项组织能力。你想给客户提供有价值的见解，兼具广度与深度，这样的体系必须是公司层面的行为与支撑。也就是说，挑战型销售代表是用公司提供的强大的指导信息、策略来武装自己。
销售经理不仅要具备挑战式销售的各项能力，还要具有培训辅导销售人员的能力、将创新更系统地纳入整个销售体系的能力。
本书还提供了培养挑战式销售人员的各种实践经验，如何招聘和培训挑战式销售代表，如何消除对挑战式的误解和抵触情绪等。
精彩内容
从传统的产品销售到解决方案销售的演变是应对同质化压力的一种方式，但也
带来了一些现实挑战。其中最主要的两个挑战有助于解释向解决方案演变的过程。
首先，解决方案给客户造成了一定的负担；其次，它也
给销售代表带来了一定的压力。解决方案销售模式会增加客户负担根据定义，随着传统的产品销售转向解决方案销售，客户的预期也从购买可靠的产品转变为购买有效的解决方案。然而，要提供真正有效的解决方案并不容易，需要你深入地了解客户面临的问题与挑战。如果不比顾客更了解的话，就不可能找出更好地解决这些挑战的新方法。你需要向客户说明该方案优于其他方案的原因，还要确立适合的标准以判断解决方案是否有效。想达到上述目标，唯一的方法是向客户提出大量问题。因此，销售代表会花大量的时间询问诸如“什么让你夜不能寐”这样的问题，试图真正了解客户的挑战。
这一系列的询问，就像在供应商和客户之间进行了一场漫长的乒乓球比赛。客户首先说明他们的需求，销
售代表总结后进行确认，客户再次确认销售代表理解得是否正确，之后销售代表再给出建议书，客户进行评估和修改，不断地完善。
如此复杂冗长的过程，往往需要客户在每个阶段投入大量的时间与精力。这会给客户带来两种负担：一是时间的投入，二是时间点。
上述方式需要客户与相关人员在会议和电话沟通上花费大量的时间，而且从客户的角度来讲，他们只不过是抱着或许会有回报的想法才肯
— 没有更多了 —
以下为对购买帮助不大的评价