中小企业自媒体集客术(图解服务的细节)9787506072076
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作者(日)片山和也|译者:张舒鹏
出版社东方
ISBN9787506072076
出版时间2014-03
装帧其他
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定价36元
货号2819203
上书时间2024-07-29
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商品详情
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导语摘要
片山和也编著的《中小企业自媒体集客术》的主要内容是通过实际案例介绍B2B市场开拓新业务的方法，打破了人们既有的认识误区，而且每个小节都有要点图表，每章结尾都有案例和专栏内容，让实例和理论相结合。从总体上而言，这是一本操作性，读起来深入浅出的实用型书。作者在第一章中介绍了经济不景气中如何拓展新业务，打破了上门兜售的既定思路。第二章介绍如何不依赖销售员，实现拓展新业务的机制化，当中详细介绍了如何分析销售活动环节，成熟期如何使用拉动型销售，如何确定主打商品，怎样建立让商品有销路的机制，找到不战即胜的市场。 第三章介绍如何建设一个有销售能力的网站，如何打造“叫好又叫座”的解决方案网站。第四章介绍如何制作有效的指南手册和目录。第五章介绍如何直邮、传真直邮、企业通讯稿，介绍制作这三种工具的有效方法。第六章介绍如何利用讲座与陈列室，如何通过对顾客的跟进来促成销售，第七章介绍B2B市场中的邮购模式，介绍如何建立商业模式的步骤和要点。每一章的内容都有详尽的操作方法和要点提示，使用起来简单方便，可供读者按需查阅。
作者简介
片山和也，船井综合研究所B2B市场营销组经理、高级顾问。中小企业诊断士。在B2B市场营销领域的咨询业绩位居船井综合研究所前茅。近几年来，参与以网络及商品目录为中心的直效行销，并取得了丰硕的成果。尤其在网站设计及商品目录的具体提议等方面，其提供的实践性顾问服务得到了一致好评。同时也是生产资料市场营销信息网站“日本工程营销com”的运营负责人。
目录
前言
第1章 “新业务拓展力”是必胜法宝，经济不景气时越发突显价值
1—1 公司业绩与新业务拓展力成正比例关系对拓展新业务的投入多少是反映企业竞争能力的指标
1—2 建立提高成效的“机制”要想提高销售能力，就应该以“机制化”改变环境
1—3 “不主动上门兜售”的战略才会产生利润有时候越是推销自己，越容易陷入恶性循环
1—4 在经济不景气中得以验证的“新业务拓展5％法则”积极拓展新业务的企业受到经济不景气的打击更小
案例立足当地型销售店的“机制化”
K·Machine的新业务拓展战略
专栏1 拓展新业务时必须制定组织战略
第2章 不必再依靠销售员!拓展新业务可以“机制化”
第3章 如何把网站培养成最强悍的销售员
第4章 如何制作“叫好又叫座的指南手册”和“让商品大卖的目录”
第5章 发挥直邮、传真直邮、企业通讯稿的优势!
第6章 从提升形象到获取询盘!教你活用讲座与陈列室
第7章 终极“机制化”模型——“B 2 B网购”
后记
内容摘要
在所有的商业活动中，“拓展新业务”都成了获取成功的关键因素，这是一个公司重要的课题，公司上下都应全力以赴。
在当今这个产品过剩、滞销的时代，依靠推销员上门推销已经过时，无法取得理想的成果。不仅会让人产生不良印象，还等于让人抓住了弱点，导致交易谈判的中心只能围着产品价格高低转。
作者告诉大家，销售要死守一条原则：绝不兜售自己。所以，建立一个让顾客主动上门洽询的集客机制是zui为关键的。
书中介绍了拉动型集客机制的7大自媒体工具，不是告诉顾客“我要卖给你什么”，而是告诉顾客“我能满足你的哪些需要”。在潜移默化中让顾客都自己找上门来。如果能够充分应用这些工具，就必定能使业务实现突飞猛进的发展。
精彩内容
2-2成熟期应灵活运用“拉动型销售”“集客”对于任何生意都是成功关键！
什么是“拉动型销售” 通过对“集客”的环节施行“机制化”，让顾客主动接近我们，这样的销售方式叫做“拉动型销售”。
相反，我方主动接近顾客的销售方式称为“推动型销售”。
一直以来，相对而言，以“拉动型销售”为主的公司更多。特别是以B2B、巡回销售（定期交易）为主体的以法人为对象进行销售的公司，其推动型销售的性质更强。
从结论上说，只拥有推动型销售一种手段的公司，必须立刻开始引入“拉动型销售”的方式。这是因为，只凭推动型销售一种方式，永远也不可能推进新业务拓展的工作。
为什么应该引进“拉动型销售”方式？
为什么只凭推动型销售方式就不可能推进新业务的拓展？这是因为现在的大多数行业都迎来了成熟期。
以汽车行业为例，当今这个时代，汽车已经广泛普及到了各家各户。也就是说，相对于“首次购买的需求”，“更换需求”要大得多。
面对一个已经拥有了某种商品的人，没有什么事情比向其推销相同产品更难。如果抓住了顾客正在考虑更换新产品的时机并登门拜访，或许还有机会。然而，既然顾客已经在用别家公司的商品，那么即便是更新换代，顾客依然选择原来的商家购买的可能性是相当大的。
这样看来，当商品得到广泛普及时，也就是说市场迎来成熟期时，通过推动型销售的方式拓展新业务是非常没有效率的。所以必须建立一个体系，能通过“拉动型销售”集揽有望客户。
相反，如果商品还未普及，即市场处于发展期的状态下，采取“推动型销售”的方式也可以拓展新业务。例如，节能型热水器EcoCute在当年刚推向市场时，公司就积极地采取了上门推销的方式。而今天受到广泛关注的太阳能发电等也是同样的道理。
当然，如果考虑到做生意的效率，总是拿处于发展期的商品作为买卖对象倒也称得上是一种方法。但是，大多数公司不可能轻易地转换生意内容。
此外，没必要因为自己公司所处的交易领域已经处于成熟期就感到悲观。只要不发生破天荒的事情，商品的需求不可能一点都没有，而且只要采取了笔者即将在下文中介绍的“拉动型销售”，即使所在行业已经处于成熟期，也能收到惊人的效果。
“人脉销售”的局限性 说到发展新业务，还有人会主张“人脉销售”（包括顾客推荐在内）的有效性。然而按照世间一般道理来讲，依赖人脉的商业模式不可能持续长久。这是因为，人脉没办法轻易继承到别人身上。如果一个商业模式非常依赖个人，没有某个人的存在就做不下去，那么站在中长远的角度，应该认为是不利的。
再看顾客推荐，只有很少的场合下客户才会把比自己水平更高的客户介绍给我方。实际上在绝大多数情况下，顾客只能把比自己还小的公司（分包商等）介绍给我们。
由此可见，“人脉销售”有一定的局限性。要想维持长久的生意，必须依靠自己的力量建立可以持续拓展新业务的机制，换言之，必须确立“拉动型销售”的机制。
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