成功销售/市场与销售丛书9787308188326
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作者(英)克莉丝汀·哈维|译者:朱禛子
出版社浙江大学
ISBN9787308188326
出版时间2019-02
装帧其他
开本其他
定价32元
货号30470623
上书时间2024-07-29
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导语摘要
克莉丝汀·哈维著的这本《成功销售》将用一个礼拜的时间教会你作为一个不仅优秀更是卓越的销售员应具备的所有技能。无论你是初来乍到、准备以一鸣惊人的姿态进军销售行业，还是经验充足、资历深厚，想要实现事业腾飞，对于现在的你及未来的你而言，这本书都将是一笔巨大的财富。
目录
星期日 启动你的成功公式
星期一 掌握产品和服务的专业知识
星期二 掌握购买动机
星期三 攻克异议：让它们变得对你有利
星期四 掌握如何进行成功的演示并完成收尾工作
星期五 打造激励实践体系
星期六 实施动力与支持体系
逆境生存法则
小测试答案
内容摘要
每一种业务对于优秀销售人员的需求量都非常大。在开展任何一种商业活动时，销售技巧都必不可少，成功的销售会推进职业的发展，带来满足感，促进个人成长。克莉丝汀·哈维著的这本《成功销售》将教会你关于成为一个不仅聪颖机智、更是卓尔不群的销售员的所有必要技能。本书的主要内容分为七章，一天学习一章，方便读者一周掌握全书内容：星期天：计划你的成功；星期一：获得产品和服务技能；星
期二：发掘购买动机；星期三：克服异议；星期四：演讲展示与收尾工作；星期五：激励实践的体系；星
期六：自我动力与支持体系。
精彩内容
控制价格异议让我们来看看与销售人员相关的一个热门话题——控制价格异议。首先，让我们来看看成功与失败之间的差别。事实上，效率低下的销售人员通常会认为，如果商品或服务的价格更低，他们便能成功地销售出去。
然而，大多数顶尖的销售人员并不认为价格是一个障碍。为什么呢？因为你可能已经一次又一次地跌入过同样的陷阱。
为什么当其他人感到困难，停止前进的脚步的时候，顶尖的销售人员却能够轻而易举地摆平价格异议呢？
其原因是他们的态度与理解。如果你自己都觉得价格
太高，那么你肯定会将这一信息传递到客户的心里；如果你自己都觉得价格太高，你便不会努力找寻那些能够证明这一价格值得的好处。
如果价格与产品或服务的价值不匹配，那么我们的企
业还能存留下来吗？可能不会。
如果价格真的太高，那么就是到了应该解决问题或索性转行的时候了。但问题的关键在于：不要像广大效率低下的销售人员那样，试图无视那些能够证明价格合理的依据。
我们必须大胆走出去，像那些身居榜首的销售人员那样，了解这个产品或服务被定位于这个价格的价值所在。
这将决定我们的逻辑解释部分。我们必须记住在“前奏缓冲”阶段找到证明价格合理的依据。
为什么不把这个技巧付诸实践呢？看看你能达到什么样的效果吧。我想你一定会感到惊讶。你可以在今天通过使用本章的三步消除异议过程表（见后文）及后面的案例研究找到答案。
行动的过程“我喜欢你的产品，但是价格太高了。”我们的客户经常会这样说。而在这个时候，我们不知道他所说的“太高”究竟是什么意思，是比竞争对手所销售的同款产品价格更高，还是这个价格高于他的预算，抑或是高于他的预期？但我们当下还不能直接提问，因为我们还没有打破阻力。
1、“前奏缓冲”想想你的前奏应该是什么样的。它必须适合你和你的客户。在三步消除异议过程表中填写相应的答案。类似的答案如下：“是的，怀特希尔小姐，我能理解您对这个价格的担忧。其实这个经济道理是这样的：商业必须让每一分钱都有其价值。其实，并非您一个人这样认为，许多客户在使用我们的服务之前告诉我们他们担心这个价格太高。然而，后来他们回来告诉我们，他们在接下来的半年之内得到了100％的投资回报。”2、解释现在，我们过渡到逻辑解释阶段。在“前奏缓冲”阶段，我们设身处地地了解客户关注的问题，我们甚至说他人也能感同身受。我们大胆走出去证明我们能够从客户的角度来看问题，理解客户的担忧。
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