最勾引顾客的招牌(图解服务的细节)9787506065924
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作者(日)竹田阳一//小山雅明|译者:党蓓蓓
出版社东方
ISBN9787506065924
出版时间2013-08
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定价36元
货号2660984
上书时间2024-07-29
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导语摘要
《最勾引顾客的招牌(图解服务的细节)》以“兰彻斯特定律”的市场理论为基础，加入了我所开创的“如何通过招牌来引导路人心理的方法”，还有招揽顾客的方法，可以令不管多小的店铺都有可能成为“地区第一”。若能有效使用我的方法，通过招牌来招揽顾客，肯定能将洋溢在中国街道上所有的能量，全部集中到你的店铺里面来。这样的话就一定能够打败你的竞争对手。作者竹田阳一，小山雅明所讲述的不仅有能使小店铺变成大店铺的具体方法，还有能使小个体户变成具有代表性的大连锁店的宏观市场战略。
作者简介
小山雅明，AIWA广告株式会社社长、酋席咨询家1956年生于神奈川县。历经广告稿撰写入、SP企划人、广告代理店销售等职位，1984年时年27岁时开设了自己的广告代理公司。从1993年开始，就职于广告媒体公司，主要从攀要求投入与产出比较高的招牌事业，公司为顾客提供从企划、设计到制作施工的一系列服务。作为招牌识别率的改善、根据SI来进行招揽顾客的咨询第一人，小山先生在全曰本开展了多场演讲和研讨会。
竹田阳一，资深企业咨询顾问，蓝彻斯特经营株式会社社长，成功运用蓝彻斯特法则的杰出代表。竹田阳一毕业于日本著名的福冈大学，34岁首次接触蓝彻斯特法则，随后他便决心将自己的一生奉献给那些求助无门的中小企业经营者。在30多年的经营生涯中，竹田阳一实地采访过1600家破产企业，对1000家企业进行过专业咨询，开从中总结出让中小企业起死回生的数字化经营法则。这笔宝贵的财富已经帮助上千家处于破产边缘的企业走出了困境。
目录
序言
前言
序章 打造魅力店铺有规可循
你的店铺形象如何
不知如何展现店铺魅力的店长们
传播店铺魅力的手段与技巧
优秀经营者的条件
将兰彻斯特定律应用于招牌
招牌不够新颖或不匹配造成顾客的大量流失
基于市场理论的招牌运用法
第1章 什么是SI店铺同一性
什么是SI(店铺同一性)
兰彻斯特公式中的SI
兰彻斯特公式SI的要素
要素的组合展现
你的店铺是否具备同一性
店铺95%的标识都不具备同一性
找出店铺的“强项”发现同一性
必须明确将什么商品通过什么手段卖给谁
用提炼的要素设计的标识来实现同一性
SI(同一性)的确立是店铺在本地区首屈一指的绝对条件
第2章 试着自己分析自己的店铺
自我分析的目的
即便是简易分析也能发现SI的不统一
SI店铺分析的要点
第3章 活用SI的标识策划
引起好感的标识表现
强调同质性的SI表现
舍弃的勇气
舍弃的效果
你希望顾客怎样的时机光顾
让SI表现出悬念
平衡和统一
CI为什么失败
第4章 市场与SI
变化的市场战略
首先用“顾客本位”来思考
正因为限定在小范围，才要“顾客本位”
将与竞争商家的差别化进行到底
为何“三分靠商品，七分靠销售”
明确在哪一区域哪些顾客群体中成为第一
兰彻斯特定律的市场策略令弱者可能成为第一
店铺商圈设定的关键点
第5章 以成为区域第一为目标，兰彻斯特公式SI的实践
区域第一即魅力第一
魅力的基础是平衡
表现店铺各自特性
用兴奋感来强调魅力
安心感的范例-7&11
用销售感·兴隆感来拉开与竞争对手的距离
通过与顾客的匹配抓住固定的顾客群
强调存在的惊喜感
通过商品结构来打造魅力
这样打造地域第一店
第6章 兰彻斯特公式SI的标识表现要点
什么是标识
从AIDMA法则到AIWA法则
引发归属感的表现
将感性诉诸于科学来打动顾客
形式的心理效果
了解SI的O△口游戏
用形态来展现魅力
从文字信息到身体语言
用箭头来展现魅力
粗大是基础
用色彩来展现魅力
实际色彩的表现要点
流行色因时因地而发生改变
思考日本人的审美情趣
开连锁店的误算
用字体等诉诸视觉的事物来展现魅力
用素材来展现魅力
用卡通形象和商标来展现魅力
用灯光和动态来展现魅力
款待顾客之心
吸引顾客的高明表现手法
放大店铺的存在感
这个方法可以提高店铺的被识别率
SI的创造性(创意)
提升招揽顾客能力的三个概率
提高概率的条件
掌握招揽顾客的基本构造
你想好招揽顾客的策略了吗
第7章 顾客因招牌大幅增加——兰彻斯特公式SI的实际事例
兰彻斯特公式SI的实践
换了个招牌，第二天开始“营业额就涨了两倍”的酒馆
唤回家庭型顾客的渔具店
新客不断增加的寿司店
从旧商店街中得以重生的窗帘店
重新装修后营业额实现190%增加的中华食堂
高档又不失亲切感的红茶店
终章本公司的兰彻斯特公式SI
从“招牌”到“标识”
掌握“到底能做什么”不如掌握“不能做什么”
精专后彻底建构SI
SI也讲究平衡
招牌也需要的管理周期
后记 小山 雅明
内容摘要
俗话说“三分靠商品，七分靠销售”。店铺的经营其实大部分是靠营销力来支撑的，而招牌就是店铺最好的营销工具。“打造店铺的魅力”是有一定的规律的。作者竹田阳一，小山雅明用了大约30年的时间致力于研究“通过招牌招揽顾客”这一课题，并在实践中成功地帮助数千家店铺或者企业通过改良招牌来招揽顾客。而《最勾引顾客的招牌(图解服务的细节)》就是作者30年经验的集大成。
《最勾引顾客的招牌(图解服务的细节)》以兰彻斯特定律的市场理论为基础，加入了自己开创的“如
何通过招牌来引导路人心理的方法”，还有招揽顾客的方法，可以令洋溢在街道上的能量都集中到店铺里来，从而打败竞争对手。
精彩内容
曾有经营者在我面前夸耀说：“有顾客特意远道而来。”可能是想说明“店铺商品如此好”或是想表明其“服务质量很高”，但我却认为这不是值得骄傲的地方。
因为这等于在本区域内有更多的顾客不会来光临店铺。要增加销售额，必须使这类人更多地光临自己的店铺才行。
当然，“有顾客特意远道而来”的店铺毋庸置疑自然是有魅力的店铺，但是要想成为这样“稀有”的店铺并不是件容易的事。作为一介普通人想要成功，首先必须贯彻地区战略。
比起让远方的顾客光临，倒不如考虑怎样吸引近处的顾客，这是本书的另一主题，也是兰彻斯特定律的运用，即区域性市场的理论。
希望大家能够了解到，将兰彻斯特定律(兰彻斯特公式SI=店铺同一性)活用于招牌上，成功的几率能够得到飞跃性的提高。
在此，我将兰彻斯特定律简单地介绍一下。
兰彻斯特定律，是英国人F·W·兰彻斯特(1868—1946)提出的定律。他在28岁的时候开创了兰彻斯特汽车公司，40岁的时候因资金周转困难卖掉了公司。之后，转行做技术顾问。1914年7月，受第一次世界大战爆发的刺激开始研究战争中的力量关系，10月发表了被誉为“兰彻斯特定律”的两个定律。
第一定律叫做“弱者战略”，是以弱胜强的定律。
第二定律叫做“强者战略”，是以强制弱的定律。
之后兰彻斯特定律作为一门军事科学得以深入研究，在第二次世界大战中作为对日战略被美军使用，并为美军取得了压倒性的胜利。美军使用的战略，毋庸置疑是“强者战略”。
在企业的经营之中，能够使用强者战略的是一流
的公司，这之外的中小企业则需使用弱者战略。定律的概
要容后再述，此处大家只要了解到这是一个“以弱胜强”的必胜战略就可以了。
招牌不够新颖或不匹配造成顾客的大量流失你是否曾感觉到自己的店铺“不如开业时那么显眼
了”。即使是开业时很吸引人的店铺，过了三五年招揽新顾客的能力也会下降。因此为了招揽顾客必须要对店铺宣传进行重新规划。
以餐饮店为例，一般每月大概有3％的顾客流失。如
果以一年来计算的话，大概有三分之一的顾客会流失。如
果就此放任不管，不想办法来增加新的顾客，经营肯定会出现赤字。
重新规划必须及时把握时机。这一点需要经营者的英明决断。仅仅只是依靠口碑相传或是传单宣传来改善现状，效果也是有限的。
调查新顾客的进店动机，很多人的回答是“看见
店面后就进来了”。这正是重新规划能发挥的显著效果。
而且，其中最先应该研究的是作为店铺颜面的招牌应该如何重整。整个店铺的重整，首要考虑的就是“招牌”。
更进一步说，杜绝招牌与店铺不匹配，即招牌与店铺本身表里不一，非常重要。比如，尽管店铺外装华丽，店铺里面的商品及其价格却是普通人能接受的。一般的顾客都会误认为此店价格高昂、望而却步。而对于那些喜欢名牌的顾客来说，其商品又与他们的期待相违，继而后悔这“不是自己该进的地方”，之后再也不会光顾此店。
这样的店铺，大多是一些所谓的店铺设计师太注重装潢设计本身以致最终效果过于高档，反倒使店铺风格不容易招揽顾客。
招牌与店铺本身不匹配的情况不仅仅限于此例，还要
注意是顾客对象是家庭成员还是年轻人，是熟客还是新客等。这一点无论怎样的店铺都会经常发生，因此不特别注意的话就会造成顾客流失。
如果有店铺经营者或店长被顾客抱怨“好不容易找过来，跟想象的不一样”、“没有想要的东西真失望啊”，或感觉到“总觉得装潢和招牌与店面不相配”。阅读此书一
定能在外观匹配性方面得到不错的灵感。
基于市场理论的招牌运用法本书旨在以简明易懂的方式，帮助读者通过掌握兰彻斯特公式SI，即基于市场理论的来塑造店铺形象，特别是规划招牌，并达成由此吸引顾客，从而提高销售额的目的。
将基于市场理论的招牌规划活用于日常实际业务的过程中，经营者或店长没有必要亲自参与店铺设计及广告词策划这些创造性工作。但必须要掌握改善招牌的关键点，以及如何选择传播店铺魅力的设计以及广告词等基础
技
巧。也就是提高甄别能力以及审美。这并非是说靠个人的喜好与感觉，而是在理解基于理论的创造活动的基础
上，选择那些对吸引顾客有效果的方案。但要注意不要进入类似于急于吸引顾客而采用“打折销售”的误区。
通过杂志或是传单等来宣传打折信息从而吸引顾客，这种手段若重复使用，不但成本高，收效也是甚微。
“总是在忙，但收益却上不去”、“尽是来一些捡便宜的”、
“不想招来的全来了”、“目标的顾客群总是不固定”，如
果造成此类情况，广告宣传无法与利益挂钩，可以说就是失败的。
此类广告宣传费不仅仅包含媒体费，还包含着打折这样一个大的成本在里面。
与其如此，不如好好宣传店铺的魅力所在，让那些了解了店铺魅力的顾客多多光顾，反倒能提高收益。
兰彻斯特定律的要义在于“选择与集中”。越缩小范围、锁定目标、集中精力，获胜的几率就越高，性价比也
越高。弱势的一方必须要节约无效的广告宣传费用。
每一
个地区都有其地区的特性。每一个店也各有其特色。
因此若要发挥自身特性，有针对性地招揽顾客群，遵循区域市
场理论就是必须的。
销售额上不去的店铺若想要提升销售额，或是销
售本身不错的店铺想让销售额再上一个台阶，活用兰彻斯特定律SI公式定能使你面对新的目标迈出坚实的一步。
在此还希望各位能掌握本书所使用的两个词语“标识”和“招牌”。其中“标识”是指店铺向顾客传达的所
有信息，而“招牌”则如字面意思是具体的形式之一
。P7-11
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