细节决定成交
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作者倪建伟
出版社湖南文艺
ISBN9787572613845
出版时间2023-12
装帧其他
开本其他
定价52元
货号31898084
上书时间2024-06-06
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商品详情
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作者简介
倪建伟，中国工业销售联盟创始人。
曾在数家世界500强企业担任销售总经理，就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill（泰悉尔集团）等。2009年发表《销售没有冬天》，2011年出版图书《销售就是要搞定人》，2019年出版图书《爆发式赢单：金牌销售实战手记》，2023年出版图书《赢单》。
目录
前言——礼仪的核心是“得人心” / 1
第 1 章 销售实战商务的底层密码 / 001
与客户接触的每一个触点，决定能否成交 / 002
不满意的暗码：内心期待没有被满足 / 010
第 2 章 基础商务礼仪：于细节之处见机会 / 017
初次见面，如何表现让好感度飙升 / 018
商务场合，如何通过着装打造魅力形象 / 024
如何在仪容和气质上，获得客户认可 / 030
招呼礼仪：巧用开场45秒，抓住对方的心 / 036
名片礼仪：一张小名片敲开机会的门 / 044
介绍礼仪：你与他人的身价，藏在介绍里 / 051
微信礼仪：如何用好弱关系，增强彼此联系 / 057
电话礼仪：如何靠声音赢取信任 / 064
交谈礼仪：把握说话技巧，让每个人都愿意和你聊天 / 070
第 3 章 礼物社交：识人性，方可得人心 / 077
修炼洞察人心的能力，成为小礼物社交的高手 / 078
掌握选礼八术，花小钱也能送到对方心坎 / 081
六个维度分析收礼人，保证送得好又送得巧 / 087
把握场合和时机，让人安心纳礼 / 092
送礼话术巧设计，礼物显得更高级 / 098
送礼被拒应对法，巧妙化解不尴尬 / 104
第 4 章 商务招待：学会用饭局搞定人 / 109
饭局谋划：如何花费不多又不失体面 / 110
饭局邀约：如何请到对的人 / 116
饭局开场：如何说好开场白，一秒打开局面 / 121
点菜礼仪：如何高情商点菜，让客户和领导对你满意 / 125
气氛调节：如何活跃气氛，让说话办事水到渠成 / 131
劝酒敬酒：如何敬酒、劝酒和拒酒，体面又不伤人 / 136
话术铺垫：如何开口求人，让人愉快应允 / 145
临场加分：掌握“送”的技巧，“对”比“贵”更能助你成事 / 150
女性饭局：告别弱势，女性饭局的聪明应对法 / 156
第 5 章 商务说服：最高明的技法在于攻心 / 161
说服的核心在于攻心 / 162
从“我的角度”转变为“客户角度” / 167
产品的三个属性，你应该卖给他什么？ / 173
如何在客户的需求里面精准藏“钩”，诱导成交 / 178
建立说服优势，感动了心才能左右行动 / 184
一句话，一件事，破解对方的防御或进攻机制 / 189
巧设“获得感”，用故事暗示我方价值 / 194
打造USP，满足对方内心的期待 / 201
前期层层铺垫的成交套路，时机不到切勿压单 / 206
面对客户异议或冲突的万能处理法 / 214
内容摘要
《细节决定成交》是经管畅销书作者倪建伟的新作。细节决定成败，信任决定买卖。作者认为，真正卓越的销售都是通过商务细节“得人心”，细节决定成交。有22年从业经验的销售总经理给你的34堂销售实战商务礼仪课，从基础商务礼仪、礼物社交、商务招待和商务说服四个方面帮你和客户有效互动，让每一次和客户打交道都能够助力成交。
精彩内容
与客户接触的每一个触点，决定能否成交你是如何购买自己人生中的第一部手机的？
当我决定买手机的时候，我就开始搜索、了解各款手机不同的配置、价格等信息，一一进行对比。在不断了解的过程中，我发现某一款手机正好符合我的要求，就有点儿想买它。于是我专门去家附近的手机专卖店看这款手机的实物，还没进店就被大幅的手机海报和简洁但有特点的店铺门面吸引，给我的第一印象很好。接待我的售货员穿着职业装，态度热情友善，听了我的需求后，他为我推荐的手机款式和我想买的是同一款。于是，我当场就购买了这款手机。买下之后，手机的使用效果我也很满意，后来每次更换手机的时候我都选择这个系列的手机。
你看，从我开始萌生要买手机的想法到最终购买手机的这一系列过程，就是一个完整的客户消费旅程。而销售方在潜在客户的消费旅程中，与客户接触的每一个触点，都比竞争对手表现得更优秀、更完美，让客户有非凡、美好的体验，这才能真正促成成交、锁定客户。而销售方在客户消费旅程中任何一个环节产生失误，让客户有了不好的体验，都可能给自己和企业带来莫大的损失。
现在的河北正定一带，在春秋战国时期，有一个小国，叫中山国。
一天，中山国的国君请大臣吃饭。酒过三巡，厨房上了一大锅羊肉羹。中山国地处苦寒之地，在秋冬之际吃一碗羊肉羹是一件特别难得的事情，所以，大伙儿都眼巴巴地望着那锅羊肉羹。看到这种情形，国君立刻下了命令，让仆人把羊肉羹分到大臣们的碗里。不过，由于大臣人数太多，羊肉羹太少，轮到一个叫司马子期的大夫时，羊肉羹已经没了。所以，当在场的其他大臣每人都得到一碗羊肉羹时，司马子期没有吃到一口羊肉羹。
司马子期顿时觉得在同僚面前大失颜面，认为国君是有意在大庭广众之下让他出洋相。但司马子期当时没说什么，默默离去了。不久，愤怒的司马子期叛逃到了楚国，用自己的三寸不烂之舌说服楚王进攻中山国。楚王早就看中山国不顺眼，听了司马子期的话，马上把中山国的国君当成虐待臣子的暴君，把自己包装成替天行道的正义之士，派出军队打着吊民伐罪的旗号攻打中山国。
中山国的国君丢了王位，只能出逃外国，四海为家。这时，他才明白亡国之因是一碗羊肉羹。一个无意的过失伤了司马子期的心，使得司马子期心生怨恨，埋下了中山国亡国的种子。
所以，不仅外交无小事，接待也同样无小事。无论在哪个行业，商务接待的重要性不言而喻。有的时候，我们会因为贴心周到的接待谈成一笔生意；而有的时候，我们也会因为接待过程中的疏忽大意弄丢一笔订单。道理人人都懂，但接待工作事情繁复，众口难调，我们又怎么能让客户都满意呢？
在体验为王的新经济时代，当下的接待工作早已不是简单地接待和服务，也不是简单地塑造产品和企业品牌形象，而是要抢先在每一个接待环节中尽可能带给客户个性化、特色化、差异化的全方位、全旅程的美好体验，力求通过每一个完美的细节赢得客户的心。
现在的客户越来越重视与接待方接触的每一个触点是否能给自己内心带来高价值的感受，而不是简单直观地参与接待方的产品介绍和服务行为，甚至接待方标准化的服务流程已不能让客户感受到服务的价值。
所以，为了让客户在众多竞争者里最终选择我方，我们一定要在客户与我方接触的每一个触点上都做到尽善尽美，让客户有最好的体验。营销部门一定要基于自己公司的客户画像，依据客户的公司利益和个人利益制定出“客户接待全旅程图”，再依据全旅程图，把与客户接触的每一个触点都进行优化，呈现我方独具特色的服务与完善的细节准备，让客户获得满意的过程和最佳体验感，从而形成“客户忠诚”，建立长久的合作关系。
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