掌控云销(手机管理新模式)
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作者陈震//张治
出版社北京大学
ISBN9787301235539
出版时间2015-05
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定价45元
货号3217643
上书时间2023-11-13
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作者简介
企业家，创业导师，致力研究互联网技术在企业中的应用，移动营销管理系统“行销宝”创始人。
企业销售系统咨询顾问，清华大学、北京大学等高校总裁班营销课程讲师，2010年度中国营销杰出著作奖《铁军式营销》作者。
目录
第一章 失控：后危机时代，最危险的管理状态
团队失控
员工在干吗？不知是否真实在岗
基层员工看不到公平晋升的希望
企业文化成了只贴在墙上的标语
团队成员缺乏敬畏之心
绩效失控
重考核，轻管理：没停过，没效果
重计划，轻分析：拍脑袋，做决策
重电脑，轻大脑：过度依赖数据
重结果，轻过程：不知发生了什么
重制定，轻改进：太迷信一劳永逸
过程失控
整天云端上飘，远离现场，不接地气
一旦有人离职，客户信息随身带走
企业一直扩张，管理能力却跟不上
对大客户深挖掘还远远不够
危机意识不够或者危机处理不当
风险失控
应收账款是“情人”
库存是“吸血鬼”
不赢利的业务是“肿瘤”
企业倒闭的罪魁祸首：资金断链
隐性成本过多，造成各种浪费
利润失控
敲响警钟：利润正在离我们远去
提升销售与降低成本的两难选择
片面强调业绩，忽视利润
一切没有效益的管理都是成本
庸才往往会成为企业的负资产
健康失控
把自己累倒累趴——做领袖的孤独
不甘心、不服输，只能选择透支自己
在中国，企业家是弱势群体
不敢授权、不会授权，只能自己干到死
第二章 颠覆：未来扑面而来，你准备好了吗
新技术革命的崛起
移动互联网才是真正的互联网
自媒体时代的企业营销
大数据重构我们的生活
“云”的时代来了
员工群体思维的变化
价值观冲突：90后想的和你不一样
倒马斯洛需求：如何激励新生代员工
加班、开会：关键是追求工作有效性
破则立，变则通
谁跟不上时代步伐，谁就是下一个柯达
今天你对我爱理不理，明天我让你高攀不起
云时代是各个领域营销创新的契机
做久比做大更重要
企业首先要活下去，先做精再做大
没有传统的企业，只有传统的思想
采用不对称竞争战略，以小搏大
5年前的核心竞争力？该优化了
免费经济兴起，你还靠那美滋滋地活着吗
关系营销还能走多远
诚信是互联网时代的核心竞争力
世界巨变，管理也要变
跨界打劫盛宴开始了，快醒醒
除了老婆、孩子，一切都要变
未来能持续发展的企业就两类：拥有系统的和花钱买系统的
第三章 掌控：营销CPU核动力，驱动业绩增长
增强系统的力量——升级企业信息系统
现阶段传统企业信息化应用的问题
大数据对传统企业的价值
信息系统的有效性大于全面性
营销CPU核动力系统
营销决策：基于客户生命周期管理
客户价值的挖掘
如何实现数据采集的有效和精准
产品竞争力分析：波士顿矩阵
渠道终端渗透：戴明环过程管理
相信系统，但不盲目迷信
没有一种管理方法是万能的
产品与服务永远是最根本的
风险管理系统为你保驾护航
道、法、术、器、势，一个都少不了
内容摘要
当传统企业遇到移动互联网，传统行业如何接轨、创新，提升绩效是所有经营者都关心的话题。本书从管理的失控、管理的掌控、管理的实操落地工具等角度，为读者提供了一些思路、方法及工具，希望借
助移动互联网的技术手段、有效易行的管理模型，帮助企业打造驱动企业内在竞争力的引擎。
作者历时三年调研了制造、工程机械、IT、教育培训、快消品、家居类等行业企业的生存现状，研究了多家标杆企业的先进经验，首度推出了“营销CPU核动力系统”，将西方管理思想和理论框架，嫁接本土企业特点和实际应用层面，以求帮助企业实现以下价值：（1）移动互联科技，实时数据动态管理；（2）随身销售秘书，营销团队业绩驱动；（3）真实还原现场，管理层离用户更近；（4）智能分析数据，输出大数据决策模型。
陈震和张治编著的《掌控云销：手机管理新模式》观点鲜明，内容详尽、阐述透彻，理论与方法巧妙地融合在一起，包含大量案例，并从实践角度对案例进行了全方位的剖析，详细解读了案例中的策略、方法与技巧，颇具指导性和实用性。
精彩内容
在给企业做咨询的过程中，经常有不少老板向我抱怨：“我花了那么多钱雇用员工，却不知道他们在干什么！他们出差在外，我只能在电话里一遍遍地追问他们人在哪里。”事实上，员工到底在不在岗，用多少精力和时间工作，老板完全无法掌握。若是遇上在其他公司玩“兼职”的业务员，即在你这里只拿底薪不干活，却为其他公司跑业务的人，就更气人了。
我们不妨做这样一个假设：你的企业里有100个一线业务员，其中可能只有20个是“老实员工”，他们从上班开始，一口气干到下班；只有60个是“正常员工”，他们只是上午工作个半天，下午就在餐馆或咖啡厅里打发时间，做一些假的数据报表，佯装完成了全天的工作任务；剩下的20个属于“聪明员工”，他们可能在一个小时内就能结束全天的销售任务，甚至只需要打几个电话就算是拜访过大客户了。
不要惊讶，如今很多企业的业务员的工作状态就是如此，而且业务员、主管们对此心照不宣，唯独老
板不知道或者干脆假装不知道而已。如果企业的管理跟不上，“聪明员＿丁”无聊之余还会呼朋唤友，于是“聪明员工”的比例会逐渐增加，这种风气一旦蔓延，后果将不堪设想。俗语说：“千里之堤，溃于蚁
穴。”放眼望去，多少企业的一线销售工作都是轰轰烈烈地开始，却垂头丧气地结束，其实最终都是毁在了团队管理失控，业务员集体填假报表、集体“躲猫猫”的现状里。
比起这些天天在公司里磨洋工的业务员，那些出差拜访客户的区域业务员更难以管理，因为你更无法掌握他们的行踪。上海有家百年老品牌企业，销售制度中规定每月的10号，业务员必须要安排出差。有一
个偷懒的“老油条”管辖的区域是河南郑州，他在10号去火车站买好上海至郑州的火车票后并未真正出差，而是回家打牌，几天以后，再回去上班，拿着事先准备好的餐饮票据、交通票据等去报销，造成自己去过郑州的假象。
对于这样的业务员，企业简直是防不胜防。很多企业在管理一线业务员时，都采用工作计划与工作日报相结合的方式，先让他们填写下一周的拜访工作计划，然后每天再填写工作日报。然而，这样要求与实际工作成效并不能结合，计划总没变化快，最终还是形式大于内容。
而对于驻外办事处主任、分公司经理这样的管理层，上述方法更不适合。因为他们是“封疆大吏”，无人监管，’你不可能要求他们天天向总公司汇报行踪。但这也不意味着对他们就放任自流，总公司可以要求他们管理透明化，即每天填写前一天的工作行程日报贴在办公室大厅，供员工共同监督。当上级领导
（比如大区经理）来视察时，随时可以从墙上扯下他们前一天的行程日报，寻迹复查。
当然，重点不在于报表的形式，而是要提高员工工作的有效性，把衡量员工工作有效性的标准定性或定量下来，让他们的工作留下痕迹，主管才可寻迹查核。在这种原则的影响下，企业界、销售界出现了一
些“线路手册”“手机定位”“业务员工作日记”“业务员每日绩效日报”“终端拜访点读机”（随时显示业务员位置，同时业务员可以随时上传终端库存和销售数据的设备），甚至有的企业让业务员每天在驻地的客户处用手机打电话到公司上报行踪，或者要求
业务员使用智能手机随时把身边环境拍照传回总部以示清白……P3－5
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