大客户营销
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广东广州
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作者陈明宇
出版社电子工业出版社
ISBN9787121397899
出版时间2021-01
装帧平装
开本16开
定价49元
货号31003564
上书时间2023-10-18
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商品详情
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作者简介
曹大嘴（本名：曹恒山），实战派营销培训专家，大嘴讲师堂联合创始人，中国高级注册培训师，职业授课15年，年课量约200天，美国NGH催眠治疗师，9年一线销售及团队管理经验，曾担任35家大中型企业的营销管理顾问，为600多家企业实施1500多场培训。
主要著作：《享受拒绝》《销售这样说才对》《谁懂客户谁拿订单》《我适合做销售吗》《我的第一本超实用销售工具书》《曹大嘴说销售之林妹妹升职记》等。
目录
第一章 定位：锁定大客户
一、战略定位
二、大客户定位
三、给客户分类和分级
【本章作业】
【微营销小技巧1】一步加微信
第二章 拓客：开发大客户的10 种方法
一、鱼塘式营销
二、买客户思维
三、网络搜索
四、异业交换
五、用微信倍增大客户
六、参加行业活动
七、利用离职销售员的客户资源
八、参加高级人才培训班
九、老客户推荐
十、新媒体营销
【本章作业】
【微营销小技巧2】“你扫我，还是我扫你”
第三章 邀约：提升见面的成功率
一、电话邀约
二、微信邀约
三、现场邀约
【本章作业】
【微营销小技巧3】推荐微信名片背后的学问
第四章 破冰：获取客户信任
一、寒暄破冰
二、夸赞技巧
三、幽默技巧
四、共情法
【本章作业】
【微营销小技巧4】微信分身
第五章 痛点：挖掘客户需求
一、提问技巧
二、聆听技巧
【本章作业】
【微营销小技巧5】微信绑定QQ号，引流有妙用
第六章 卖点：塑造产品价值
一、充分准备
二、产品说明会
三、产品说明的技巧
【本章作业】
【微营销小技巧6】微信昵称“六个坑”
第七章 价格：报价、定价和让价策略
一、踩着底线做销售
二、报价技巧
三、定价策略
四、让价策略
【本章作业】
【微营销小技巧7】如何取一个好的微信名
第八章 谈判：消除客户抗拒
一、客户为什么说“不”
二、重新定义抗拒
三、扁担法则
【本章作业】
【微营销小技巧8】如何激活朋友圈？教你设置“吐槽点”
第九章 成交：十大成交策略
一、逼单技巧
二、轮杀技巧
三、假设成交法
四、分解式缔结法
五、赠品成交法
六、从众心理
七、涨价策略
八、短缺策略
九、对比成交法
十、“起死回生”法
【本章作业】
【微营销小技巧9】如何发广告而不易被好友“拉黑”
第十章 维护：超值服务带来转介绍
一、为什么要请老客户转介绍
二、转介绍成功的前提
三、转介绍的时机
四、转介绍的步骤
五、如何化解常见的转介绍抗拒
六、邀约转介绍客户的话术
七、转介绍的注意事项
【本章作业】
【微营销小技巧10】发朋友圈时，巧用定位
内容摘要
《大客户营销》内容简介：本书通过定位（锁定大客户）、拓客（开发大客户）、邀约（提升见面的成功率）、破冰（获取客户信任）、痛点（挖掘客户需求）、卖点（塑造产品价值）、价格（报价、定价和让价策略）、谈判（消除客户抗拒）、成交（大客户成交策略）和维护（超值服务带来转介绍）这十个方面的阐述，打造了一整套系统性的从客户定位到成交的大客户营销策略。
主编推荐
"谁适合阅读：企业管理者、销售经理、业务精英、高校市场营销专业的学生等。
阅读收益：
1. 掌握大客户开发、维护、成交的全套方法；
2. 打造高绩效营销团队，培养很好销售人才；
3. 学习关于微信营销的实用小技巧，即学即用。"
精彩内容
很多销售人员工作时很茫然，例如举办营销活动时不知道需要影响哪些人，拿起电话时不知道该打给谁，出去拜访客户时也不知道客户在哪里。其实，不仅销售人员茫然，企业管理者也茫然。他们往往怀着“什么赚钱就做什么”的想法，结果却发现自己做什么都赚不到钱，只能不断叹息。
我们需要意识到，经营的本质不是做多，而是做少。我们应该学会有效地分配时间、资金、精力，让每一
分钟、每一笔钱、每一个人力都做到价值最大化。
一个“多”字害死人。大多数人都以为：客户越多，机会就越多；产品越多，成交的概率就越高。于是人们会把80％的时间、资金和精力花在价值较小的产品、项目和客户上，捡了芝麻丢了西瓜。
一、战略定位“我是谁”“我要成为谁”往
往决定了你能影响怎样一群客户。在做客户定位之前，必须把自己的战略定位想清楚。“战”是做什么，“略”是不做什么。
通向罗马的路有千万条，每条路上会遇到的人、看到的风景都不尽相同。如果你选择了一条想走且能走的路，便只顾风雨兼程！
1.“大而全”还是“小而专”在给营销或销售人员培训的会上，我们经常会问学员：“你的客户是谁？”往往
回答最多的是：“对我的产品有需求的所有人都是我的客户。”这个答案听上去是不是挺完美？但我们要非常抱歉地告诉你：“不对！”只要对我们的产品有需
求的人就是我们的客户，那就等于没有客户！
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