影响力（全新升级版）
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作者罗伯特·西奥迪尼著,闾佳 译
出版社北京联合出版公司
ISBN9787559656438
出版时间2021-11
装帧平装
开本16开
定价99.9元
货号31284454
上书时间2023-09-11
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作者简介
罗伯特·西奥迪尼 (Robert B. Cialdini)
“影响力教父”，知名社会心理学家，知名说服力研究。多年执教于亚利桑那州立大学，现为该校社会学和营销学名誉教授。
西奥迪尼倾其职业生涯研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在影响力研究领域的开创性，人们将其称为“影响力研究领域的•富兰克林”。
除了教学和对大众的科学普及，西奥迪尼还成立了职场影响力咨询公司，带领企业从事影响力的研究与培训工作。客户除了谷歌、微软、可口可乐、IBM等世界500强企业，还包括哈佛大学肯尼迪政治学院、美国司法部等教育、政府部门。
为纪念西奥迪尼在行为研究领域的杰出贡献，亚利桑那州立大学于2019年特将原营销实验室更名为西奥迪尼行为研究实验室。
目录
第1章 影响力的武器
按一下就播放
通过押注思维捷径来简化问题
渔利的奸商
以柔克刚
本章小结
第2章 互惠
互惠原则怎样起作用
互惠式让步
如何防范
本章小结
第3章 喜好
通过喜好赚钱
我喜欢你的理由
如何防范
本章小结
第4章 社会认同
社会认同
最优条件
弥天大错
如何防范
本章小结
第5章 权威
权威高压的力量
盲目服从的诱惑和危险
内涵，不是内容
可信的权威
如何防范
本章小结
第6章 稀缺
稀缺：物以稀为贵，没了最糟糕
逆反心理
最佳条件
如何防范
本章小结
第7章 承诺与一致
顺流而下
承诺是关键
心灵与思想
如何防范
本章小结
第8章 联盟
联盟
联盟1：身心合一
联盟2：行动合一
增加支持行为
合而为一
如何防范
本章小结
第9章 即时的影响力
原始的自动反应
现代的自动反应
捷径应受到尊重
本章小结
内容摘要
自出版以来，《影响力》就一直是畅销佳作。由于它的影响，说服得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本基本的必读书，是你理解他人心理的基石。心理学家罗伯特·西奥迪尼为我们解释了为什么有些人具有说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理武器，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。经过近7年的潜心研究，西奥迪尼发现了第7种心理武器——联盟
，将6种心理武器扩展为7种；书中更新内容多达10万字，包括近10年行为心理学新研究与新发现，近5年上百个商业、管理、科技、个人成长、家庭教育等方面的全新案例。
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全新升级版，更快、更高、更强、更团结！
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升级6大武器为7种武器！6年潜心研究，第7种武器终于面世。我等于我们，我们就是扩大的我。共同的身份认同让观众与奥运会选手休戚与共、让我们永远牢记“血浓于水”、让我们有“老乡见老乡，两眼泪汪汪”的亲切感。
针对不同需求给出使用7种武器使用优先级。动机不同，使用的武器也应不同：接近陌生，培养关系很重要：你要使用互惠、喜好和联盟；有基础关系，需要减少不确定性：社会认同和非常不错是有效的；关系到位了，目的就是激发行为：承诺与一致和稀缺让你说服每个人。
当你遇到以下情况时，请务必翻开本书：
·你是与客户谈判的销售人员，你给出报价A，客户却要求降价至少一半，否则就要与竞争对手合作，你该如何与之谈判？
·你是竞争合作项目的商务经理，有3家竞品公司同场竞争，你提供的产品昂贵，你该如何赢得客户？
·你是广告策划，要为甲方的产品拍广告，该产品的功能很棒，但也有一个缺点，客户希望观众更信赖该产品，你该不该在广告里提它的缺点？
·你是在线培训企业营销主管，若要向屏幕对面的陌生人推销一款定价很高的在线课程，你该如何说服看不见的对方？
·你是公司高管，想在公司推行一项新的战略计划，有人支持，有人反对，有人则在“骑墙”，你该如何说服“骑墙者”，从而得到大多数人的支持？
·你是企业内训负责人，要给全公司近300名销售人员上课，你该如何将“说服”这一销售技巧传达给每位销售同事？
你在求职，即将去面试的500强企业十分令你心仪，如何保证100%被录取？
你是5岁孩子的妈妈，孩子性格内向高需求，刚刚换了幼儿园，怎么帮助孩子迅速融入新的集体？
精彩内容
相当多的实验研究表明，在有愿望也有能力仔细分析信息时，人们会更多地按可控的方式去处理；可要是条件不允许，人们则更可能采取较为容易的“按一下就播放”式方法。例如，有这么一项研究：密苏里大学的学生听了一次录音演讲，该演讲认为．所有的高年级大学生
必须通过综合考试才能毕业。这跟在场的一些学生
是密切相关的，因为录音里说，综合考试明年就生
效，也就是在大四学生毕业之前。自然，这个消息让学生们想要仔细地分析其论点。然而．本次研究另外还找了一些学生，他们被告知考试制度要在他们毕业之后才生效，所以这个消息对他们来说没什
么重要性，因此，他们没有仔细考虑其中的论点正确与否的强烈需求。
研究结果一目了然：自身不受影响的学生基本上被演讲人在教育领域的专业身份给说服了，他们使用了“专家说的话肯定是对的”的原则。对演讲者的论点是否合理并未给予太大的关注。反过来，那些自身要受影响的被试，并不在乎演讲者的专业地位，而更在乎他的论点质量。
这样看来，在使用“按一
下就播放”这种危险的响应方式时，我们其实是给自己架了一张安全网：要是议题对我们自己很重要，我们就会拒绝根据单一‘特征来触发反应，因为这太奢侈，我们玩不起。毫无疑问，这种情况经常发生
。不过，我并没有完全放下心来。各位读者或许还记得，我们刚才提到过，只有在人既有欲望也有能力的时候，才会以深思熟
虑的可控方式做出反应。
现代生活形形色色、节奏紧张，有证据表明，哪怕是许多跟我们切身相关的主题，我们也没法彻底想清楚后再做决定。也就是说，有时候问题太复杂、
时间太紧张、分心的东西太多、情绪唤起太强烈或心理极度疲劳，从认知条件来看，我们都无法谨慎思考，不管议题是否重要
，我们都只能抄捷径。
最能生动说明这一点的，是航空界存在的一种现象，可称之为“机长综合征”，它关系到许多人的生命安危。美国联邦航空局的空难调查员发现，很多时候，机长犯了非常明显的错误，但其他机组人员却不做纠正，结果导致坠机事故。看起来似乎是这样，尽管事情对每一个人来说都性命攸关，可机组人员还是使用“既然专家都这么说，肯定没错”的思维捷径，忽视了机长所犯的灾难性错误，或者即使注意到了也没采取行动。
国际商用机器公司（IBM）前任主席，小托马斯·沃森（ThomasWatson）记录的一个案例为这种现象提供了生动的证据。
第二次世界大战期间，沃森受命调查有高级将领遇难或受伤的飞机事故。有一起事故牵涉到著名的空军将领乌扎尔·恩特（UzalEnt）。起飞之前，恩特的副驾驶员生病了。
新分来的副驾驶员听说能和传奇将领一起飞行，感
到很光荣。起飞时，恩特轻声哼着歌，并随着脑海里的节奏点头打着拍子。
新的副驾驶员以为这是恩特要他把飞机的助跑轮收起来。尽管那时候他们的速度还非常缓慢，根本没法飞上天，副驾驶员还是把助跑轮给拾了起来。结果，飞机的腹部立刻贴在了地上。混乱中，螺旋桨叶片切入了恩特的背部，割断了他的脊椎，导致他下半身瘫痪。按照沃森的描述，副驾驶员是这样解释自己的行动的：“副驾驶员作证的时候，我问他：‘既然你知道飞机不能起飞，为什么还要把助跑轮升碍来呢？’“他说：‘我以为是将军要我这么做的啊。’他真是个蠢货。”P12-13
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