家居建材销售超级口才训练与实战技巧
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作者任学武
出版社中国铁道出版社
ISBN9787113266998
出版时间2020-06
装帧平装
开本16开
定价55元
货号30878354
上书时间2023-09-04
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导语摘要
家居建材行业销售培训和从业者业务素质提升实训手册贴近一线销售的实战指导，让销量一路飙升的经验分享企业主管、销售培训师、一线销售人员必备的实战宝典
作者简介
任学武产品销售顾问，在商界纵横驰骋多年，长期工作在销售培训一线。近年来致力于销售心理学、市场营销学、企业管理学等专业研究。在做好顾问培训工作之余，潜心研究心理学在销售工作中的实践应用，结合二十多年的销售管理实践，对销售营销有着自己独特、深刻的领悟与阐释。
目录
第1章 接待顾客获得好感情景口才训练与实战技巧
情景演练01 看到顾客踏入自己的家居建材门店
情景演练02 顾客进店后直接就问“你们店有没有××”
情景演练03 顾客说：“我自己先看看，你不用跟着我”
情景演练04 顾客进店转了一圈，什么也不说就要离开
情景演练05 顾客拿着活动宣传单进店，直接要看特价产品
情景演练06 顾客见到产品直接询问价格
情景演练07 顾客只看产品，一句话也不说
情景演练08 顾客带着装修设计师一起来选购产品
情景演练09 顾客一家人一起来逛家居建材市场
情景演练10 营业高峰期，顾客感觉被怠慢心生不满
情景演练11 老顾客再次走进门店
第2章 探询顾客需求情景口才训练与实战技巧
情景演练12 巧妙了解顾客的基本情况
情景演练13 询问顾客是近期购买，还是立即购买
情景演练14 询问顾客的产品需求
情景演练15 询问顾客为谁购买家居建材产品
情景演练16 询问顾客选择产品时最注重什么因素
情景演练17 顾客在店里看了很多款产品，但都不满意
情景演练18 询问顾客购买产品的预算大概是多少
情景演练19 询问顾客是否是购买的决策人
情景演练20 询问顾客是整体装修还是购买单件产品
情景演练21 询问顾客是首次装修还是二次装修
情景演练22 询问顾客以前是否听说过自己的品牌
第3章 巧妙推介产品情景口才训练与实战技巧
情景演练23 像专家一样向顾客介绍产品及其优势
情景演练24 向顾客展示产品的资质证明
情景演练25 向顾客专业地介绍产品的工艺与品质
情景演练26 顾客问：“你们和××产品比，哪家质量好？”
情景演练27 用各种方式展示家居建材产品
情景演练28 使用专业道具展示产品
情景演练29 开展体验营销，让顾客体验产品
情景演练30 让顾客“听声辨材”选产品
情景演练31 引导顾客辨别产品质量的好环
情景演练32 运用顾客见证增强产品口碑
情景演练33 详细介绍产品的使用说明和注意事项
情景演练34 顾客喜欢的产品存在缺陷怎么办
情景演练35 运用FAB 销售法讲述产品特点、优点和利益
第4章 应对顾客拒绝情景口才训练与实战技巧
情景演练36 顾客说自己没听说过这个品牌
情景演练37 一听报价，顾客立刻面露不悦转身就要离开
情景演练38 顾客觉得产品颜色太艳丽
情景演练39 顾客说产品太沉重，不便于挪动
情景演练40 顾客说网上对产品质量的评价不好
情景演练41 顾客觉得产品是个花架子，不实用
情景演练42 顾客觉得产品材质不错，但不方便打理
情景演练43 顾客说产品坐上去很硬，不舒服
情景演练44 顾客说产品样式不错，但感觉不够结实
情景演练45 顾客说这种风格已经过时了
情景演练46 顾客觉得产品代言人不太好
情景演练47 顾客的说法是错误的
情景演练48 顾客说产品味道太重，不环保
情景演练49 顾客说沙发看着不经用，用两三年就换不划算
情景演练50 顾客听别人说公司的售后服务不好
情景演练51 顾客觉得冬季不适合装修，等过些时候再说
情景演练52 你们的产品和X 品牌很相似，谁仿谁啊
第5章 消除顾客价格异议情景口才训练与实战技巧
情景演练53 顾客说：“产品太贵了，可不可以便宜些”
情景演练54 顾客问：“同样的产品别人的更便宜，还有赠品”
情景演练55 顾客说：“上次来还有优惠，现在怎么又贵了”
情景演练56 顾客问：“这不是实木的，为什么这么贵”
情景演练57 顾客问：“我是老顾客了，就不能便宜些吗”
情景演练58 顾客问：“整体定做价格太高，能不能再便宜些”
情景演练59 顾客问：“折扣这么低，质量不会有问题吧”
情景演练60 顾客说：“我认识你们店长，便宜点儿吧”
情景演练61 顾客问：“要是多找几个人团购，能便宜多少”
情景演练62 顾客说：“海报上说全场打八折，原来是骗人的”
情景演练63 顾客问：“进口的比国产的贵很多，有何区别”
情景演练64 顾客说：“我不要赠品，直接给我打折就行了”
情景演练65 顾客说：“我都来好几趟了，再给打点儿折吧”
情景演练66 顾客说：“就六折，不卖我就买别人家的”
情景演练67 顾客说：“我一次买这么多，也不给打折啊”
情景演练68 顾客说：“我再等等吧，说不定还会降价呢”
情景演练69 顾客说：“我今天带的钱不够，改天再来吧”
第6章 突破成交障碍情景口才训练与实战技巧
情景演练70 顾客问：“你们的售后服务怎么样”
情景演练71 顾客问：“要是材料有剩余，可以原价退货吗”
情景演练72 顾客说：“我自己决定不了，还是先回家商量吧”
情景演练73 顾客问：“别人家都赠送配件，你们送吗”
情景演练74 顾客问：“买建材都免费安装，你们怎么不管”
情景演练75 顾客说：“有些款式没有样品，图片看不出效果”
情景演练76 顾客说：“我到别的店比较一下再做决定”
情景演练77 顾客说：“这款产品的设计不错，但体积太大”
情景演练78
内容摘要
本书立足于家居建材导购的工作内容，通过100个真实情景案例，采用“错误应对+情景解析+实用技巧”的形式，向家居建材导购详细阐述了与顾客沟通过程中可能遇到的各种问题及应对方法，列举了实际销售中最常见、最典型的销售案例，力争让读者在真实的销售情景中学习并掌握各种导购方法和技巧。本书特别适合家居建材导购、家居建材销售培训师和从事与家居建材行业相关工作的人士阅读使用。
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