四步创业法
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作者(美)Steven Gary Blank|译者:七印部落
出版社华中科技
ISBN9787560982489
出版时间2012-10
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定价48元
货号2537311
上书时间2023-09-04
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导语摘要
StevenGaryBlank是最早提出客户发展概念的硅谷企业家，他的创业理论影响了一大批硅谷创业者，掀起了硅谷精益创业的浪潮。受他影响的学生包括EricRies（《精益创业》的作者）、NathanFurr（《有的放矢》的作者），以及AshMaurya（《RunningLean》的作者）。
作者简介
StevenGaryBlank博士的创业生涯始于1978年，他一共创办了八家公司，包括一家企业级软件公司（E.piphany）、两家半导体芯片公司（Zilog和MIPSComputers）、一家培训公司（ConvergentTechnologies）、一家超级计算机公司（Ardent）、一家计算机配件公司（SuperMac）、一家军事情报系统公司（ESL）和一家游戏公司（RocketScienceGames）。
创业之余，Blank博士还担任多家硅谷科技公司的创业顾问和董事。《四步创业法》的理念和方法正是源于Blank博士和硅谷同行丰富的创业实践经验。
目前，Blank博士在加州大学伯克利分校哈斯商学院、哥伦比亚商学院、斯坦福大学工科研究生院教授创业与客户发展的课程。 他是最早提出客户发展概念的硅谷企业家，其创业理论影响了一大批硅谷创业者，掀起了硅谷精益创业的浪潮。受他影响的学生包括EricRies（《精益创业》的作者）、NathanFurr（《有的放矢》的作者），以及AshMaurya（《RunningLean》的作者）。
目录
序 1
前言 5
第1章 毁灭之路：传统产品开发方法 13
产品开发方法 14
问题出在哪 19
其他选择 31
第2章 顿悟之路：客户发展方法 37
客户发展方法 40
三种市场类型 47
产品开发与客户发展相互配合 53
小结 55
第3章 客户探索 57
客户探索的理念 60
客户探索流程概述 66
第零步：争取支持 69
第一步：提出假设 71
第二步：检验有关待解决问题的假设 94
第三步：检验有关产品的假设 102
第四步：阶段小结 111
第4章 客户检验 115
客户检验的理念 119
客户检验流程概述 122
第一步：准备销售产品 124
第二步：向潜在客户销售产品 143
第三步：调整产品定位和公司定位 150
第四步：阶段小结 154
第5章 客户培养 161
客户培养的理念 164
客户培养流程概述 172
第一步：准备发布产品 173
第二步：确定产品定位和公司定位 180
第三步：发布产品 186
第四步：阶段小结 196
第6章 组建公司 199
组建公司的理念 204
准备从天使客户向主流客户过渡 206
组建公司流程概述 214
第一步：客户过渡 215
第二步：树立以目标为中心的企业文化 226
第三步：组建职能部门 233
第四步：提高各职能部门的反应速度 240
结语 251
附录A 客户探索备忘录 255
附录B 客户检验备忘录 281
致谢 297
封面说明 301
内容摘要
《四步创业法》编著者StevenGaryBlank。
《四步创业法》将详细介绍客户发展方法。虽然它被所有幸存的公司使用着，但却从未记录成文；虽然它是成功者的指南，但却与常人的认识相抵触。它是隐藏在纷繁现象背后的神秘道路。本书总结作者25年创业经验，提出全新的客户发展方法（诣在弥补传统产品开发方法的缺陷），掀起了硅谷近年精益创业的浪潮。
精彩内容
正式发布产品
最后一个阶段是正式发布产品，公司开始全面扩张。销售团队斥重金在全国各地建立销售网点，力争完成销售配额，实现销售目标。市场营销团队日夜不停地组织媒体进行宣传，参加各种贸易展销会，利用广告、邮件、电话“轰炸”客户，以吸引客户的注意。建立销售渠道、开展大规模市场营销活动会消耗大量资金，为确保有足够的现金支撑公司的运作，CEO必须持续争取投资，或者通过首次公开招股（IPO）来获取资金。同时，董事会开始检查创业团队最初提出的商业计划的执行情况，评估销售情况。
Webvan公司的第一家分店于1999年6月（公开测试一个月后）正式营业。首次公开招股当天，公司募
集了4000万美元的资金，市值一度高达85亿美元——超过三大连锁超市市值的总和。
问题出在哪有创业经历的人一定都听说过以产品为中心的创业方法。这种传统的产品开发方法已经深入人心，几乎是所有企业的必用策略，质疑其合理性简直是冒天下之大不韪。但是，包括Webvan公司在内的众多公司的失利是不可否认的事实。其实，产品开发方法的名称已经暴露了其自身的不足。它关注的重点只是产品
，而忽略了顾客、市场、营销，甚至财务。传统的产品开发方法主要存在如下10个问题。
1．不清楚顾客在哪里产品开发方法完全忽略了这样一个创业基本事实：导致企业失败的最主要原因（也是最大的风险）不是产品开发流程存在问题，而是缺少顾客和有效的商业模型。仅此一点足以说明，仅仅依靠产品开发方法难以打造出成功的产品。
2．过分强调产品上市时间产品开发方法过分强调产品的上市时间。营销部门和销售部门的主管为了配合产品上市，不得不根据既定上市时间来安排工作。问题在于这个时间只是产品开发部门完成产品开发的截止时间，它并不代表公司充分掌握了顾客的信息，也不意味着公司明白如何开展市场营销活动。在大多数企业里，营销部门和销售部门为了跟上开发部门的进度，往往只能仓促应付了事。有些投资者错误地根据这个时间来估算投资回报，肯定会错得离谱。
公司还不知道顾客和市场在哪里就盲目推出产品
，这样做完全是本末倒置。在找到潜在顾客、理解他们购买产品的动机之前，营销部门和销售部门绝不可能有效地将产品推销出去。在我看来，产品开发方法过分强调生产环节和上市时间的重要性，而忽略定位顾客的环节，这是它致命的错误。
回忆一下，你的公司是不是紧盯着发布日期不放？是不是所有的工作都围绕着生产展开？发布产品的庆功会上人人一副兴奋的表情，仿佛已经大获全胜，其实真正的考验才刚刚开始。销售部门不得不费力地寻找商业计划书描述的顾客群。即使物色到几位愿意参加公开测试的顾客，这些顾客能代表主流市场的需
求吗？结果往往令人大失所望，不是产品不被主流市
场接受，就是产品要解决的问题毫无价值，或者是产品的运输和销售成本过高。更糟糕的是，急速扩张的营销部门和销售部门由于找不到顾客或者不理解顾客需求，只会让公司入不敷出。
在互联网泡沫急剧膨胀的背景下，加上投资者的狂热追捧，Webvan公司一味强调服务上线时间，像打了鸡血一样疯狂扩张。公开测试时，公司雇员已经接近．400人，接下来的6个月里，又增加了500多人。
：1999年5月，Webvan公司开始启用耗资4000万美元建成的配送中心，当时的顾客少得可怜，根本无法充分发挥其作用。但公司仍计划再建15个相同的配送中心。为什么？因为这是商业计划书设定好的目标，没人关心客户买不买账。
3．过分强调执行，忽略探索和学习由于创业公司总是强调要快速完成任务，所以招聘来的营销主管和销售主管认为，他们只要按部就班地运用已有的营销知识和销售技巧，保持以往的工作方式就行，无须学习新知识。
这样想后患无穷。卖产品的人首先要考虑这样几个问题。P19-P21
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