消费者行为心理学
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广东广州
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作者安泽
出版社古吴轩出版社
ISBN9787554613863
出版时间2019-08
装帧其他
开本32开
定价39.8元
货号30717553
上书时间2023-08-25
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商品详情
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导语摘要
订单总是拿不下？可能是你对消费者的心理动态了解不够多。抓住消费者心理，他想要什么，就给他什么，每笔生意都能轻松谈成。
想要打动消费者，不仅要靠产品，还要靠心理战术。作为一名拥有市场营销学和基础心理学双学士学位的销售精英，安泽的实战经验值得借鉴和推广。
好的销售技巧，必须进行过实践，并被证明确实有效。本书介绍的各种销售技巧，经过验证确实高效而实用，对销售员来说，这是一本颇具价值和实操性的销售指导书。
目录
第一章 心理定律来助阵，打好销售这场心理战
从众心理：消费者随大流的内在推动力
优待心理：人人都想享受VIP待遇
逆反心理：消费者喜欢与销售员对着干
占便宜心理：不是非要便宜，而是要感觉占了便宜
好奇心理：新奇创意能激发消费者的购买欲
第二章 读懂心理需求，给消费者一个购买的理由
积极的情绪，带来购物驱动力
“敏感点”催生购买动机和欲望
寻找卖点，不如挖掘买点
消费者需要产品，更需要解决问题的方案
第三章 察“颜”观色，面部表情是内心的真实写照
“七情之虹”传递的情态，你懂吗
眼神传递的信息，想藏都藏不住
瞳孔的变化，折射内心波动轨迹
眯起的眼睛，带着怀疑的意味
消费者常见的几种笑语
嘴角动作泄露消费者的小九九
第四章 观行察止，肢体动作暗藏微妙的心理信息
空间距离有多大，心理距离就有多远
点头的信号，不一定代表同意
握手姿态，映射消费者的心态
走路姿势透露出的消费者心理
坐姿是种习惯，蕴含玄机和信息
双手摁住膝盖，预示消费者准备离开
“脚语”比“手语”更真实
第五章 听言辨声，语言和声音奏响弦外之音
听声辨人，消费者的性格一听便知
口头语是消费者性格的解码器
小话题，承载着消费者心中的大秘密
语气、语速的变化，暴露消费者真实心理
挤掉消费者话中的多余“水分
第六章 敏感捕捉，日常习惯是真性情的“显示器
餐桌是一方展现人生百态的舞台
从位置选择透视消费者心理
借酒识人，消费者心理在酒中浮现
字如其人，从字迹看消费者性格
第七章 运用心理博弈，说服消费者
消费者要“考虑”，创造需求让他立刻下单
消费者说“没钱”，绕过金钱谈产品利益
消费者说“做不了主”，挖掘真因是关键
消费者说“不用这个品牌”，理性分析强调优势
消费者想“去别家看看”，给他一份竞品对比表
第八章 区分类型，根据消费者的类型制定销售策略
面对有主见型消费者，要服从也要坚持立场
面对随和型消费者，耐心分享产品信息
面对精明型消费者，要比消费者更懂他
面对固执型消费者，抓住其内心“软点
面对内敛型消费者，给他一个合适的思考空间
面对犹豫型消费者，给点紧张感促成交易
内容摘要
销售不仅是一门学问，更是一场心理的考验。本书从心理学的角度出发，介绍了消费者行为背后隐藏的潜在心理。从消费者的心理需求、面部表情、肢体动作、语言表达、日常习惯等方面，对消费者行为进行细致的分析，介绍相应的销售技巧，帮助销售员轻松与消费者沟通，巧妙了解消费者意图。
精彩内容
从众心理：消费者随大流的内在推动力所谓从众，就是个人受到外界人群行为或广告效应的影响，让自己的认识、判断、知觉表现出符合公众舆论或多数人的行为方式。
关于从众心理，美国心理学家所罗门·阿希曾做过一
个非常有名的实验。他邀请一些当地的大学生参与这个实验，并告诉他们实验目的是研究人的视觉误差。每一个志愿者单独进入实验室后，都会发现已经有五名志愿者坐在屋子里。当然，大学生志愿者并不知道屋子里的五个人其实都是阿希的助手。
阿希让大家做的事情非常简单，就是把提前画有竖线的两张卡片拿出来，一张上面有一条竖线，另外一张上面有三条竖线，问哪一根线更长。实验总共进行十八次。其实那些线的长短差异很明显，正常人很容易就能够做出正确判断。然而，经过两次判断后，那五个假扮志愿者的助手都故意说出了同一个错误答案。真正的大学生志愿者开
始迷惑了，是坚定说出自己认为正确的呢，还是说出一个和其他人一样，但自己认为不正确的答案呢?结果发现，33％的大学生志愿者做出的判断是从众的，76％的志愿者至少做了一次从众的判断。而在正常情况下，人们判断锚的概率不到1％。在这个实验中，五名助手用错误的答案影响了第六个人的判断，进而引发了他们错误的认知。 从众心理，每个人都有，消费者尤甚。消费者在购买某商品时固然有自己的实际需求，但其对商品本身的质量、效用等并不完全了解，所以就会根据其他消费者的行为或者广告的宣传等随大流。这样，即便购买的商品不怎么好用，他们也会在心理上形成一种安慰，毕竟大家都在买。当然，消费者的从众心理也会受到一些大众心理的影响，比如喜欢凑热闹，所以当看到他人成群结队抢购某商品时，自己即便没购物的需求，也会凑过去感受其中的热闹氛围。
消费者的从众心理会给销售人员带来很多方便，因为他们可以利用一些手段吸引消费者的围观，从而营造热闹的氛围，吸引众多消费者参与其中，也为自己的销售创造更多机会。比如，销售人员会对消费者说“这件衣服是今年的新款，最近一段时间卖得特别好”，或者对小区里的老太太说“你们小区很多人都在用我们的产品”，这些言
辞无疑会对他们形成很强的吸引力。
日本有位企业家创办了一个主要生产、销售雨衣、卫生带、尿布等日用橡胶制品的综合性企业。该企业因为没有自己的特色，销量不佳，一度面临倒闭的风险。一个偶然的机会。这位企业家在一次人口普查中发现日本每年大概会有250万个婴儿出生，如果每个婴儿用两个尿布，那么他们一年就可以消耗掉500万个。最后，这位企业家决定放弃尿布以外的其他产品，实行专业化生产。
采用新材料、新科技生产的优质尿布很快就上市了．为了能引起轰动，公司又投入巨资来宣传这款尿布。然而，试卖一段时间之后，尿布的销量很不理想，后来几乎到了无法经营下去的地步。这位企业家非常焦急，后来在翻阅杂志的时候想到一个好办法。他让自己的员工排队到各
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