攻与谋：复杂销售技巧与案例

图书标准信息

• 作者 张晓群 著
• 出版社 企业管理出版社
• 出版时间 2016-06
• 版次 1
• ISBN 9787516412800
• 定价 49.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 282页
• 字数 183千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　面向大客户的复杂销售，合同金额大、产品项目性能复杂、涉及客户人员多、销售时间长，为此销售代表需要具有很强的沟通说服能力和运作技巧。本书完全从实战出发，按照销售代表的推销工作程序，依次从准备、初见、问需求、说产品、巩固与深化、处理三角关系、做客情、签合同等环节，说明销售代表在每一阶段的工作要领、应知应会、注意事项。本书系统性强、实战指导性强，而且由于作者长期从事现场培训工作，因此行文生动鲜活。读者可以先通读全书，对复杂销售有一个通盘把握；而后在实际的推销中，进展到各阶段时再仔细阅读相关章节以指导自己。

【作者简介】

　　张晓群，广东技术师范学院管理学院市场营销学教授，长期从事销售方面的咨询、培训工作，发表多篇文章，侧重从众多一线推销实践中提炼总结出一般性的、有指导意义的做法，应用到咨询培训中。

【目录】

A准备

1.准备好情商。

2.速成为专家。

3.确定客户方向，搜寻客户名单

B初见

1．第一次约会：打电话

2．第一次约会：研讨交流会

3．摸透客户

4.出门见客时带什么、穿什么

5．刚一见面的得体举止

6.闲聊

7．介绍公司，凸显实力

C问需求

1.SPIN提问法

2.详细了解需求

3.启发客户感受到问题和需求

4.帮客户确定采购标准

D说产品

1.阐释产品的两个基本角度

2.阐释产品的三个方法

3.阐释产品的第四个方法：演示会

4.提升说服力的办法

E巩固与深化

1.化解客户的异议

2.凸显竞争优势

3.报价的艺术

F三角关系

1.不要一个人去战斗

2.请高管出马

3.带客户来公司看看

4.带客户到“样板房”转转

5.在客户内部培养“自己人”

6.顺藤摸瓜

7.摆平各路神仙

8.拿下决定者

9.看人下菜碟

10.击败竞争者

G做客情

1.无成本做客情的四种方法

2.做客情的四种忌讳

3.请客吃饭

4.礼轻情意重

5.帮忙

H签合同

1.提出签约要求前应明白的几件事

2.提出签约要求的技巧

3.速签合同

4.签合同以后