左右脑销售用脑拿订单的55个实战案例

图书标准信息

• 作者 杨森 著
• 出版社 当代世界出版社
• 出版时间 2018-12
• 版次 1
• ISBN 9787509014585
• 定价 39.80元
• 装帧 平装
• 开本 32
• 纸张 轻型纸
• 页数 224页
• 字数 160千字

【内容简介】

本书旨在向读者介绍左右脑销售博弈的概念及其在销售流程、技巧中的运用等知识，并通过55个经典实战案例，生动验证这些方法的实用性。同时，作者旨在用详尽的案例分析，让每一位读者真正领会到本书的销售方法并灵活运用到实际工作中。

【作者简介】

杨森，清华大学MBA，某上市公司总经理。他从一无所有的业务员起步，通过自身努力，最终坐上销售总监的位置，成功完成从销售到管理的转型。如今，处于销售金字塔顶端的他，想把自己多年的工作经验写出来，传授给那些在销售道路上努力奔波的人。

【目录】

前言 

如何更好地使用本书 

第一部分 

入门：感受左右脑销售博弈的神奇之处 

第一章　全脑出击，左右脑同时开工 

案例1　用心倾听，一个盆栽也能打开话匣子 

案例2　售价比客户的要价还低？主动让利，是为了更长远的收益 

案例3　用一份厦门小吃拿下订单 

第二部分 

实战：销售技巧中的左右脑博弈 

第二章　左右脑联合，用人脉拿下订单 

案例4　学会变通，让签单障碍变桥梁 

案例5　签单第一步：与客户成为朋友 

案例6　把客户的朋友也变成客户 

案例7　定期关心老客户，新客户不请自来 

第三章　充分运用右脑，轻松掌控销售现场 

案例8　学会察言观色，让顾客开心购买商品 

案例9　用事实说话，在演示中抓住胜机 

案例10　随机应变，用幽默化解尴尬 

第四章　学会洞察人性，让你的销售驶入快车道 

案例11　制造产品短缺的紧张，让客户失去理性思考 

案例12　学会左右脑切换，肯定客户的能力 

案例13　用一枚不存在的戒指打开销路 

案例14　让客户感受到“私人定制”的服务 

第五章　以智慧为梯，登上销售金字塔顶峰 

案例15　逆向思维，让客户为产品定价 

案例16　找出同类产品的区别，把冰卖给爱斯基摩人 

案例17　弄清客户心理类型达成交易 

案例18　量化产品特点，缺点实在微不足道 

第六章　左右脑销售博弈的核心：读懂客户的心 

案例19　随机应变，巧借客户软实力拿下订单 

案例20　让客户亲自感受产品差异 

案例21　掌握好技巧，轻松转移潜在客户现有忠诚度 

第七章　服务中的全脑运用 

案例22　了解客户处境，用贴心打动客户 

案例23　满足个性化需求，建立客户忠诚度 

案例24　客户至上，永远替客户着想 

案例25　绝不只为销售而服务 

第八章　与客户建立真挚的感情 

案例26　用心关爱客户，你会有意外收获 

案例27　用真情打动客户 

案例28　用人性化服务打动顾客 

案例29　用情感化潜在客户，轻松拿下订单 

案例30　去聆听不受欢迎的客户心声，拿下订单 

第三部分 

实战：销售流程中的左右脑博弈 

第九章　用好左右脑，成交不在话下 

案例31　总价除以使用期限，看起来并不贵 

案例32　主动发问，让供求满足客户需求 

第十章　成功的谈判是左脑策略与右脑机敏的总和 

案例33　用形象化语言破解销售难题 

案例34　适当吊客户胃口，让他对你感兴趣 

案例35　以退为进，一幅画卖出三幅画的价钱 

案例36　模拟未来，左右脑互相作用轻松取胜 

案例37　挖掘环境特点，让客户意识到自己的需求 

第十一章　当我们钓鱼时，首先要考虑的是鱼儿想吃什么 

案例38　向客户请教，让他自己说出需求 

案例39　全面了解客户现状，预见其未来需求 

案例40　直击痛点，让客户认清自己的需求 

第十二章　发散思维，让销售无瓶颈期 

案例41　留心生活，用创意打开销售局面 

案例42　替客户着想方能轻松促成订单 

案例43　打破思维定式，将瓶口变大，销售业绩自然生长 

案例44　逆向思维，让成交水到渠成 

第十三章　左脑建立认知，右脑建立信任 

案例45　用精彩的开场白直击客户右脑 

案例46　用专业能力让客户对你心服口服 

案例47　灵活采用迂回策略，取得客户的信任 

第十四章　全脑联动，创造销售机会 

案例48　技多不压身，用专业打动客户 

案例49　打错电话也可以成一单生意 

案例50　攻破销售失败的根本原因，轻松拿下订单 

第十五章　双管齐下，全脑激发客户购买欲 

案例51　充分利用客户的好奇心，刺激客户下单 

案例52　想让客户买产品？先调动起他的兴趣 

第四部分 

实战：大客户销售中的左右脑博弈 

第十六章　另辟蹊径：放短线钓大鱼 

案例53　机会总会眷顾有准备的人，你了解的客户信息永远要比对手多 

案例54　充分熟悉产品性能，在客户心理建立专家印象 

案例55　给客户施压，让客户产生危机感，从而促成交易