从零开始做保险销售

图书标准信息

• 作者 周洲 著
• 出版社 天津科学技术出版社
• 出版时间 2019-07
• 版次 1
• ISBN 9787557666125
• 定价 42.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 212页
• 字数 120千字

【内容简介】

　　保险是一种无形的商品，它的重要意义在于能够为人们日后的生活提供一定的保障。但是，未来可能出现的风险和意外总是不期而至，没人能够预测它们究竟会不会发生或是什么时候会发生，所以说，人们往往会忽视保险的重要作用。

 

　　本书共分3篇，共11章，分别从保险的基础知识、保险的险种、保险计划书的制作、保险合同的签订、客户的探访、客户拒绝的化解、客户异议的消除、客户的维护、不同类型客户的销售策略、大客户的开发、组织的增员等方面向读者介绍了保险销售的整体面貌。

 

　　本书语言简洁、通俗易懂，不仅融入了诸多专业知识和经典案例，也配备了大量图表，能够为读者带来更多的阅读乐趣。

 

【作者简介】

　　周洲，大学主修新闻学，能以敏锐的视角去发现和记录身边的一切。他先后采访了中国人寿、中国平安、太平洋、新华、泰康、友邦等知名保险公司的近百名业绩突出的保险销售员，获取了海量的、珍贵的一线销售实战资料。

【目录】

理论知识篇
第一章初涉保险销售，相关基础知识了解一下
卖保险，要先知道什么是保险//004
保险销售员必知的N个专业术语//007
保险销售有哪些原理//012
推销和行销的区别在哪里//016
保险销售员的着装原则//020
第二章熟知保险产品分类，为客户提供更多的选择
意外伤害险：给生命多一重保护//024
重大疾病保险：为健康筑起堡垒//029
少儿险：给孩子的独特礼物//035
车险：有车一族的必选险种//038
家庭财产保险：财产的另一个保险柜//041
第三章量身打造，为客户制作契合的保险计划书
什么是保险计划书//046
保险计划书的设计步骤//049
保险计划书涵盖的具体内容//052
不同人生阶段，保险需求大不同//055
说明保险计划书的技巧//058
第四章签订保险合同，有些事情必须得知道
认识保险合同//062
保险合同的构成要素//066
保险合同的签订过程//070
保险合同的变更、中止和终止//074
保险合同的解释与争议处理//079
新手实践篇
第五章客户需求不明？做好探访“广撒网”
放下恐惧，拿起电话开始邀约客户//086
说些好听的话，让客户从心底产生好感//089
初次见面就给客户留下深刻的印象//093
从客户的话中听出销售突破点//097
挖掘客户需求，精准定位做销售//101
第六章客户表拒意？深析原因方可对症下药
客户“已经购买保险”：填补保障缺口显明智//106
客户“资金紧张”：表示理解巧签单//110
客户“没时间”：辨别原因，真诚应对//114
客户“再考虑考虑”：透过表象发现问题的根源//117
客户“要跟家人商量”：了解意图巧处理//120
第七章客户存异议？巧妙处理促签单
异议一：买保险不如把钱存银行//124
异议二：保险没有股票收益高//128
异议三：年轻人买保险没什么用//132
异议四：保险公司说不定哪天就倒闭了//136
异议五：保险理赔程序太烦琐//139
第八章客户维护难做？高质量售后服务抓住客户的心
及时递送保单，让客户安心享受服务//144
履行承诺，理赔服务需要贴心、快速//147
做好回访，抓住老客户比开发新客户更重要//150
积极、高效地处理客户的抱怨//153
至诚关怀，给客户送去温暖//156
高端进阶篇
第九章各个击破——不同客户要有不同的销售策略
干脆利落型客户：简单、合理地进行交谈//162
将信将疑型客户：底气十足地传递产品信息//165
主观型客户：循序渐进做引导//168
数字敏感型客户：给对方算上一笔账//171
犹豫不决型客户：向对方强调产品带来的利益//174
第十章善用资源——大客户开发是个系统工程
20%的客户产生80%的保单//178
为高端客户提供一个资产保全的投资工具//181
锁定大客户群体，有效整合现有资源//184
不错过任何一个接触大客户的机会//187
突破大保单，掌握三个关键点//190
第十一章构建体系——持续增员才能财源滚滚
打造系统，从增员开始//194
增员秘诀：关注细节，把握关键点//198
缘故增员：熟悉的人更容易被增员//201
转介绍增员：高明保险销售员的选择//204
随机增员：陌生人的市场，增员机会更大//207
附录保险销售员口才训练方法//210