销售口才训练手册

图书标准信息

• 作者 李林娟 著
• 出版社 中国铁道出版社
• 出版时间 2013-09
• 版次 1
• ISBN 9787113168964
• 定价 35.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 268页
• 字数 330千字

【内容简介】

　　《销售口才训练手册》深入浅出地讲解了各种沟通口才策略，实用销售技巧，同时配以生动的案例和有趣的插图，轻松有趣的文字风格，让你在最短的时间内掌握核心的沟通技巧。可以帮助你消除客户的心理防线，在短时间内与客户建立信任；洞察客户的内心，知己知彼，快速成交；帮助你切中客户心理命门，短时间内说服客户；消除客户偏见，与客户成为朋友；帮助你建立庞大的人脉群，拥有无数的客户资源，业绩无限攀升。

【目录】

第1章沟通必备武器――有魅力的说话方式

1“会说话”：销售员必备武器

2由衷地赞美：帮你获取好感，赢得客户

3恰当地提问：整个销售成交的核心

4满意的应答：决定整个销售的成败

5“无声”的倾听：从说话中听出玄机

6有力的说服：让客户有立即想要买下的冲动

7说话有技巧：让语言更出彩

第2章服务禁忌语言――规范销售语言

1规范销售语言

2面对面沟通语言规范

3电话沟通语言规范

4网络沟通语言规范

第3章别让客户讨厌――不可触犯的销售禁忌

1什么话该说，什么话不该说

2忌表达不明确：清晰明确是传递信息的基础

3忌演讲式语言：幽默灵活才能拉近与客户的距离

4忌夸大其词或过于专业的语言：会增加客户负担

5忌语言过于强势：强扭的瓜不甜

6忌生硬、枯燥、争辩、质疑的语言：会让客户反感

7忌谈隐私问题及不雅之言：八卦之言不可有

8忌沟通模式千篇一律：不同人不同方式

9非语言沟通禁忌：保证交流更顺利

第4章把握首次见面――沟通开场技巧

1初次见面可以不谈销售

2有效吸引客户的注意力

3把握好交谈的时机

4初次见面需以寒暄作铺垫

5激发客户的好奇心

6开场白要得体

第5章巧舌赞美客户――赢得客户好感

1赞美是与客户沟通的润滑剂

2寻找赞美点：让客户感受你的真诚

3赞美优点：挠到客户的“痒处”

4赞美要真诚：不要让客户觉得你是虚伪的

5别出心裁的赞美：让客户感受极大关注

6赞美要适度：客户才能与你轻松沟通

7赞美要看时机：为你的销售奠定基础

第6章无声沟通方式――倾听客户

1倾听：有效沟通的重要基础

2倾听：从客户那里获得重要信息

3倾听：体现对客户的尊重和礼貌

4倾听：营造与客户的交流时机

5倾听：让客户把话说完

6倾听：借助肢体语言和礼仪细节

第7章主动提问客户――让客户与自己互动

1提问对销售的重要作用

2请教式提问：让客户感受到自己的价值

3询问式提问：激发客户的交流欲

4“圆圈”式提问：客户在选择中参与到沟通中

5“决定”式提问：让客户在你提示下做出决定

6“核心”式提问：打消客户的顾虑

7“开放”性提问：让客户表达自己的需要和观点

8提问的禁忌：不要引起客户的反感

第8章展现产品优势――产品解说技巧

1有效的产品解说才能让客户接受

2让客户怦然心动的产品解说

3让客户感觉价值所在的产品解说

4向客户传递自信和高素质的产品解说

第9章终极说服客户――将客户的拒绝当作购买前兆

1说服客户的基本功

2说服第一步：客户是否具有购买条件

3说服第二步：真诚的态度

4说服第三步：让客户感受到“有利可图”

5说服第四步：消除客户的顾虑

6让客户立即产生购买冲动的说服术

7说服拒绝购买的客户

第10章正视客户异议――沟通异议处理心

1面对异议：找出原因

2异议的种类

3面对异议：切勿不置可否和埋怨客户

4面对异议：处理技巧很重要

5面对异议：幽默作为自己的“防弹衣”

6面对异议：态度诚恳+不争辫+留面子

第11章破译身体密码――从身体语言中寻找沟通信息

1透露你真实想法的身体语言

2用得体的肢体语言打动客户

3适当的面部表情利于沟通

4身体语言调节沟通氛围

5解读客户肢体动作传递的信息

第12章成交才是根本――销售沟通成交技巧

1沟通决定成交的成功

2直接成交法：帮客户做出购买决定

3选择成交法：帮客户做出购买选择

4优惠成交法：让客户觉得物超所值

5保证成交法：给予客户承诺

6欲擒故纵法：通过先冷淡对方来激起对方的兴趣

7利益引导法：直接从利益入手

第13章来个漂亮收尾――成交后的沟通技巧

1成交后，首先要向客户表达谢意

2要礼貌地与客户道别

3及时催促客户付款

4成交后，维持良好的客户关系

5成交后，多做销售之外的事情

6成交后，也要对产品缺点有所沟通

7成交后，销售员须知的沟通禁忌