销售薪酬从设计到落地：让企业业绩倍增的核心方法

图书标准信息

• 作者 马勇
• 出版社 海天出版社
• 出版时间 2024-09
• 版次 1
• ISBN 9787550740754
• 定价 78.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 页数 324页
• 字数 260千字

【内容简介】

本书以作者咨询实战的300多个案例为基础，为企业提供了一个清晰、逻辑性强的销售薪酬设计框架，旨在帮助读者厘清销售薪酬的基本逻辑，不同业务场景下的薪酬策略、模型与算法，以及销售薪酬高频风险及其防范措施，从而解决销售薪酬设计中的大部分难点和痛点。

【作者简介】

马勇，国内知名人力资源管理专家，原华夏基石管理咨询公司合伙人，新人事创始人；拥有20多年的创业与经营管理经验，常年担任多家上市公司管理顾问，曾作为核心成员带领39健康网成功借道登陆国内创业板，为100多家公司提供过管理咨询服务。著有《别告诉我你会带团队》《完美的劳动合同》。

【目录】

第一章 理解销售：开启销售薪酬设计
一、探寻业绩增长的驱动因素 
（一）销售业绩是如何产生的？ 
（二）销售业绩的影响因素 
◎案例 1-1 如何帮助年亏 3000 万企业扭亏为盈？ 
（三）销售工作流程的拆解 
二、如何让销售岗位价值优选化 
（一）销售岗位的设计思路 
（二）销售岗位的薪酬策略 
（三）销售岗位的素质模型 
三、销售组织设计的逻辑 
（一）以区域为中心 
（二）以产品为中心 
（三）以客户为中心 
（四）以职能为中心 
（五）不同销售组织的利与弊 
四、能力测试与实操练习 

第二章 底层逻辑：销售薪酬设计原理
一、销售薪酬设计为什么失败？ 
（一）五种挑战 
◎案例 2-1 激励挂钩不当，公司越卖越亏 
（二）三大原因 
二、销售薪酬设计的框架 
（一）人性假设：销售激励的出发点 
（二）销售薪酬的基本结构 
（三）如何评估销售薪酬的激励性？ 
◎案例 2-2 某汽车零部件公司的销售薪酬激励性评估 
三、销售薪酬设计的步骤 
（一）步骤 1：市场对标 
（二）步骤 2：结构拆分 
（三）步骤 3：固浮比管理 
四、业务场景与销售薪酬设计 
 ◎案例 2-3 业务场景不同，销售激励策略不同 
（一）场景 1：新兴业务 
（二）场景 2：成熟业务 
（三）场景 3：衰退业务 
五、能力测试与实操练习 

第三章 基本工资：从设计到动态调整
一、基本工资的设计模型 
（一）爬坡模型 
◎案例 3-1 如何设计与目标挂钩的销售薪酬？ 
（二）滑梯模型 
◎案例 3-2 销售薪酬如何解决新销售生存难题？ 
（三）总包模型 
◎案例 3-3 如何破解销售人员底薪不同的不公平问题？ 
（四）叠加模型 
二、基本工资标准的确定 
（一）职位法 
（二）目标法 
◎案例 3-4 从 0 到 1 如何设计销售薪酬标准？ 
三、基本工资的动态调整 
（一）定期调整 
（二）滚动调整 
（三）累计调整 
◎案例 3-5 产品成本波动巨大，销售薪酬怎么设计？ 
四、能力测试与实操练习 

第四章 绩效工资：从算法到考核指标
一、绩效工资实践的疑难问题 
二、绩效工资到底怎么算？ 
（一）绩效工资的来源 
（二）绩效工资的分配模式 
◎案例 4-1 如何从现有工资中拆分出绩效工资？ 
（三）销售绩效工资的算法 
◎案例 4-2 某现代服务公司基于个人绩效模式的销售绩效工资方案 
◎案例 4-3 某办公用品公司基于团队绩效模式的销售绩效工资方案 
三、考核指标到底怎么定？ 
（一）新逻辑：重结果更重过程 
（二）绘制销售考核指标地图 
（三）典型销售岗位考核要点 
四、能力测试与实操练习 

第五章 提成 / 奖金设计的 CAVPD 模型（上）
一、CAVPD 模型概述 
（一）提成制还是奖金制？ 
◎案例 5-1 销售激励到底选什么？提成 or 奖金？ 
（二）模型要素详解 
（三）影响模型的关键因素 
二、基数（Cardinal）：提成 / 奖金的来源 
（一）常用基数及其适用场景 
◎案例 5-2 激励基数的很优解：你会如何选择销售人员的激励基数？ 
（二）协同销售的业绩归属 
（三）组合产品的基数确定 
◎案例 5-3 组合产品销售时，单品销售额怎么算？ 
三、算法（Algorithm）：提成制 
（一）提成的基础算法 
（二）提成的关联算法 
◎案例 5-4：让人抓狂的销售薪酬调整方案 
（三）如何确定销售薪酬提成系数？ 
四、算法（Algorithm）：奖金制 
（一）奖金的基础算法 
（二）奖金的关联算法 
◎案例 5-5 某消费品公司基于强化算法下的销售奖金激励方案 
（三）如何设计销售管理者奖金？ 
◎案例 5-6 某民营股份公司基于投资回报率ROI 经营奖金方案 
◎案例 5-7 某科技公司销售总监的销售奖金设计 
◎案例 5-8 某连锁瑜伽公司销售人才培养奖金 
◎案例 5-9 某互联网公司销售费用管理优化设计 
◎案例 5-10 某餐饮连锁公司组织裂变奖设计 
五、能力测试与实操练习 

第六章 提成 / 奖金设计的 CAVPD 模型（下）
一、边界（Verge）：门槛值与封顶值 
（一）什么是边界？ 
（二）门槛值的适用场景及确定方法 
◎案例 6-1 玩转门槛值之“加权平均法” 
◎案例 6-2 玩转门槛值之“一次平均法”与“二次平均法” 
（三）封顶值的适用场景及确定方法 
二、支付（Pay）：控制风险的方式 
（一）后续支付 
（二）收尾支付 
（三）递延支付 
（四）追索扣回 
三、分配（Distribution）：收入与贡献挂钩 
（一）直接分配法 
（二）二次分配法 
◎案例 6-3 如何利用“奖勤罚懒法”实现绩效工资的激励作用？ 
◎案例 6-4 “销售过程法”如何在销售薪酬中发挥作用？ 
四、能力测试与实操练习 

第七章 配套管理：让销售薪酬发挥作用
一、与资源有关的配套管理 
（一）客户差异 
◎案例 7-1 某快消品公司跨地区销售人员薪酬激励设计 
◎案例 7-2 公司新老业务并存，销售人员薪酬如何设计？ 
（二）客户分配 
◎案例 7-3 基于资源优选化利用的客户资源管理体系 
（三）新人保护 
二、与成本有关的配套管理 
（一）回款管理 
（二）坏账损失 
（三）产品差价 
（四）费用控制 
三、能力测试与实操练习 

第八章 从设计到落地：销售薪酬方案管理
一、界定需求 
（一）如何实施关键人员访谈？ 
（二）如何提出有价值的问题？ 
（三）如何对现状进行评估？ 
 ◎案例 8-1 如何用薪酬设计实现产假销售人员业绩逆转？ 
二、方案设计 
三、数据测算 
（一）基于个人的测算 
◎案例 8-2 新旧销售薪酬方案切换时怎么测算？ 
◎案例 8-3 某智能设备公司动态调薪机制合理性分析 
（二）基于人效的测算 
（三）基于业绩的测算 
◎案例 8-4 如何通过人效分析判断销售薪酬合理性？ 
四、民主程序 
（一）征求意见 
（二）平等协商 
（三）告知签收 
五、方案宣贯 
（一）宣传 
（二）培训 
（三）测试 
 ◎案例 8-5 某互联网公司销售薪酬考试方案 
六、迭代优化 
七、能力测试与实操练习

第九章 风险防范：销售薪酬管理不踩雷
一、HR 推荐劳动法律法规 
二、销售薪酬的高频风险 
（一）高频风险点 1：薪酬调整 
◎案例 9-1 同意调岗等于同意降薪吗？ 
◎案例 9-2 约定考核不合格调整薪酬，为什么不能调整？ 
◎案例 9-3 用人单位与销售人员可以约定协议调整工资吗？ 
（二）高频风险点 2：绩效考核 
◎案例 9-4 试用期管理做了这件事，公司可实现快速淘汰不适合人员！ 
◎案例 9-5 公司少做这件事，解除不胜任员工竟被视为违法解除？ 
◎案例 9-6 公司可以淘汰销售业绩末位的员工吗？ 
（三）高频风险点 3：提成 / 奖金 
◎案例 9-7 离职后，公司还要支付销售人员提成？ 
◎案例 9-8 提成条款约定不明，奖金是一人独享还是团队共分？ 
◎案例 9-9 公司可以调整销售提成比例吗？ 
（四）高频风险点 4：扣减工资 
◎案例 9-10 大幅提高销售任务，导致绩效工资减少，属于克扣工资？ 
◎案例 9-11 客户退款，公司扣回提成导致销售工资为 0 可以吗？ 
◎案例 9-12 销售人员货款未收回，公司能用员工的工资冲抵吗？ 
三、能力测试与实操练习 

第十章 咨询实践：销售薪酬的实战方案
一、实战方案 1
 某科技公司销售人员薪酬绩效管理办法 
二、实战方案 2
 某科技公司销售管理人员薪酬绩效管理办法 
三、实战方案 3
 某新材料公司销售支持薪酬绩效管理办法