消费者行为心理学

图书标准信息

• 作者 安泽 著
• 出版社 古吴轩出版社
• 出版时间 2019-08
• ISBN 9787554613863
• 定价 39.80元
• 装帧 平装
• 开本 32开
• 纸张 轻型纸

【内容简介】

　　销售不仅是一门学问，更是一场心理的考验。本书从心理学的角度出发，介绍了消费者行为背后隐藏的潜在心理。从消费者的心理需求、面部表情、肢体动作、语言表达、日常习惯等方面，对消费者行为进行细致的分析，介绍相应的销售技巧，帮助销售员轻松与消费者沟通，巧妙了解消费者意图。

【作者简介】

　　安泽，一名拥有市场营销学和基础心理学双学士学位的销售精英。在销售行业摸爬滚打十余年，实战经验丰富。他主张利用消费者心理去实现销售，并在销售实践中总结出一整套实用、高效的方法。

【目录】

　　第一章心理定律来助阵，打好销售这场心理战

 

　　从众心理：消费者随大流的内在推动力002

 

　　优待心理：人人都想享受VIP待遇006

 

　　逆反心理：消费者喜欢与销售员对着干009

 

　　占便宜心理：不是非要便宜，而是要感觉占了便宜013

 

　　好奇心理：新奇创意能激发消费者的购买欲017

 

　　第二章读懂心理需求，给消费者一个购买的理由

 

　　积极的情绪，带来购物驱动力022

 

　　“敏感点”催生购买动机和欲望028

 

　　寻找卖点，不如挖掘买点032

 

　　消费者需要产品，更需要解决问题的方案037

 

　　第三章察“颜”观色，面部表情是内心的真实写照

 

　　“七情之虹”传递的情态，你懂吗042

 

　　眼神传递的信息，想藏都藏不住046

 

　　瞳孔的变化，折射内心波动轨迹050

 

　　眯起的眼睛，带着怀疑的意味053

 

　　消费者常见的几种笑语056

 

　　嘴角动作泄露消费者的小九九060

 

　　第四章观行察止，肢体动作暗藏微妙的心理信息

 

　　空间距离有多大，心理距离就有多远066

 

　　点头的信号，不一定代表同意070

 

　　握手姿态，映射消费者的心态073

 

　　走路姿势透露出的消费者心理077

 

　　坐姿是种习惯，蕴含玄机和信息082

 

　　双手摁住膝盖，预示消费者准备离开086

 

　　“脚语”比“手语”更真实090

 

　　第五章听言辨声，语言和声音奏响弦外之音

 

　　听声辨人，消费者的性格一听便知096

 

　　口头语是消费者性格的解码器100

 

　　小话题，承载着消费者心中的大秘密105

 

　　语气、语速的变化，暴露消费者真实心理111

 

　　挤掉消费者话中的多余“水分”116

 

　　第六章敏感捕捉，日常习惯是真性情的“显示器”

 

　　餐桌是一方展现人生百态的舞台120

 

　　从位置选择透视消费者心理124

 

　　借酒识人，消费者心理在酒中浮现128

 

　　字如其人，从字迹看消费者性格133

 

　　第七章运用心理博弈，说服消费者

 

　　消费者要“考虑”，创造需求让他立刻下单138

 

　　消费者说“没钱”，绕过金钱谈产品利益143

 

　　消费者说“做不了主”，挖掘真因是关键148

 

　　消费者说“不用这个品牌”，理性分析强调优势151

 

　　消费者想“去别家看看”，给他一份竞品对比表154

 

　　第八章区分类型，根据消费者的类型制定销售策略

 

　　面对有主见型消费者，要服从也要坚持立场160

 

　　面对随和型消费者，耐心分享产品信息164

 

　　面对精明型消费者，要比消费者更懂他169

 

　　面对固执型消费者，抓住其内心“软点”173

 

　　面对内敛型消费者，给他一个合适的思考空间176

 

　　面对犹豫型消费者，给点紧张感促成交易180

 

　　面对标新立异型消费者，独特是产品最大的卖点183

 

　　附录八个关键点，助力成功销售

 

　　一、尊重并热爱你的职业188

 

　　二、制定一个目标，超越自己189

 

　　三、眼睛带着GPS（全球定位系统）找消费者190

 

　　四、良好的第一印象让消费者记住你191

 

　　五、挖掘与培养你的准客户193

 

　　六、展示你灵活的应变力194

 

　　七、积极应对销售低潮195

 

　　八、用好你的“信用债券”196