消费者行为心理学

图书标准信息

• 作者 牧之 著
• 出版社 江西美术出版社
• 出版时间 2017-05
• 版次 1
• ISBN 9787548042563
• 定价 26.80元
• 装帧 平装
• 开本 32开
• 纸张 轻型纸

【内容简介】

　　单纯靠卖产品的时代已经结束了，不懂心理学就做不好销售！

　　好产品不只卖到消费者手里，更要让消费者记在心上；成功的销售不只让消费者口服，更要心服！研究消费者购买的流程、原因、动机，远远比费尽口舌却不讨好的推销方法要好得多。本书教你通过洞察把握消费者的心理，使成交变得轻而易举。

　　如果你是一名营销者，请记住：好产品不只卖到消费者手里，更要让消费者记在心上；成功的销售不只让消费者口服，更要让其心服。愿本书为你提供帮助，帮你成为出色的销售精英！

【作者简介】

　　牧之，师大心理学硕士，心理咨询师，现为某心理学研究机构负责人，长期在北晚、中青报、读者、知音等报刊杂志发表专栏文章。著有《心理学与你的生活》《微表情心理学》《做自己的心理医生》《这些事不必找心理医生》《怪诞心理学》《重口味心理学》等畅销图书。

【目录】

第一章　市场舞台上的演员——我们都是消费者

常见的购物心理大盘点  /  003

生活方式对消费者心理产生的影响  /  006

消费习俗对消费者心理产生的影响  /  008

商品本身对消费者心理产生的影响  /  010

不同类型购买行为的心理分析  /  012

不同年龄人群的消费特点  /  014

不同性格人群的消费特点  /  017

不同性别人群的消费特点  /  027

第二章　我买，故我在——消费者的需要与购买动机

消费者需要的经典理论基础：马斯洛需求理论  /  033

马斯洛需求理论与消费者心理  /  036

消费者购买动机理论  /  038

为什么买这个，而不买那个  /  043

消费时尚的概念与特点  /  047

买的不仅是品牌，更是面子  /  049

买东西，也许只为卖东西的人  /  052

被特定环境促成的购买需求  /  054

第三章　和产品“来电”的阀门——消费者的感知体验

正确把握顾客感知价值  /  059

品牌价值的竞争优势  /  061

企业与顾客之间的相互认知  /  062

感性消费时代来了  /  064

有些人只要是流行的都想买  /  065

被个性包装吸引的消费者  /  069

难以拒绝的免费试用品  /  073

让消费者放心的亲身体验  /  075

“新品就是佳品！”  /  077

赢在新颖，胜在别样  /  080

第四章　买买买！被激发的占有欲——消费者的决策依据

不可忽视的决策影响者  /  087

被影响者的心理作用机制  /  089

参照群体影响人们心理的表现  /  091

避不开的“性价比”  /  093

满足消费者心理的价格  /  095

价格过低反而会吓跑人  /  099

好奇心打开钱袋子  /  101

第五章　70%的消费与商品本身无关——消费者的人性弱点

消费者都是容易被刺激和诱导的  /  107

越是买不到，越是想得到  /  109

无法拒绝的甜头，为小礼物花大钱  /  112

上了欲擒故纵推销术的当  /  114

逆反心理可能反被利用  /  116

浮动价格，先高后低  /  118

追求实惠的顾客 喜欢买一赠一  /  120

小礼物搞定大客户  /  123

有奖销售，吊足顾客胃口  /  127

折价促销，折本赚吆喝  /  129

戴高帽，把顾客逼上“绝路”  /  132

第六章　营销员为什么拍巴掌、喊口号——消费者的购买情境

服务和购物环境对消费者心理的影响  /  137

商品包装对消费者心理的影响  /  139

推出不同号码，迎合多样需求  /  141

想顾客之所想，把舒适送到心里  /  143

不同群体分类，不同舒适标准  /  146

让消费者感觉自己“买得值”  /  149

赞美听得越多，钱包瘪得越快从众心理让大家都来买  /  155

速战速决，缩短顾客的考虑时间  /  158

第七章　购买是一场新的开始——消费者忠诚的秘密

顾客忠诚带来的价值  /  165

消费者的抱怨其实正是商机  /  166

“我很满意”不代表“我会忠诚”  /  169

与顾客正确沟通，直接联系  /  171

与顾客同在，与客户同步  /  174

上门服务，送货到家  /  176

一对一服务，有问必“答”  /  179

优惠卡，拴住顾客的绳索  /  183

第八章　没有人能真正拒绝消费——消费者行为心理效应

250定律销售法：每一个用户背后都有250个客户  /  189

印刻效应：满意一次，就会忠诚很久  /  191

投射效应：保持思维同步，就更容易接受  /  195

登门槛效应：逐步提出要求，不断缩小差距  /  197

凡勃伦效应：满足优越感，促生“炫耀性消费”  /  200

光环效应：大家都喜欢知名度高的商品  /  204

麦吉尔定理：区别对待，量身定做才能打动人  /  206

鼓掌效应：你尊重我，我就会回报你  /  209

示范效应：示范的效果胜过千言万语  /  212