培训机构业务全景图：培训机构人手一册的工具书

图书标准信息

• 作者 Frank Wong；Laughing Lou
• 出版社 九州出版社
• 出版时间 2016-08
• ISBN 9787510845970
• 定价 45.00元
• 装帧 精装
• 开本 其他
• 纸张 其他
• 原版书名 培训机构业务全景图

【内容简介】

这是一本轻量的工具书。你可以把它看作整合、激发你和团队成员业务思维的工具书。
建议大家阅读本书时，把封皮内页的全景图放在手边，随时对照参考。在这本书里，我们有时候把机构的一把手称作校长，有时候称作企业家或者创业者，你不要奇怪。因为这也是此行业的现状在作者意识里的真实投射。
最早的时候，我们希望通过一张图能把培训机构业务的底层逻辑全貌展示出来。特别是市场、招生（销售）、教学、服务、品牌建设等业务环节之间的逻辑关联和闭环关系。
所谓的底层逻辑，就是无论这个机构规模是大是小，无论它是做什么产品的，它们底层的业务

【作者简介】

Frank Wong
君伯乐CEO
君伯乐大学校长
君学书院-资深教官
【职业背景】
11年大型国企和私企职业经理人的管理工作经验，具有极强的现代企业运作的能力。负责项目引进谈判，流程规划，系统建设，团队职业化训练等工作。
两次负责从零筹建公司，从硬件建设，团队组建和培训，制度流程建设，部门架构，团队文化建设等，全程构建，锤炼出极高的职业素养和战略领悟能力。
Laughing Lou
君伯乐  高级咨询师、项目经理
君学书院     资深教官
博学兼收，黯然日章，醉心于国学文化博雅精深的同时致力于传承经典及圣贤品性的濡染熏习。热爱教育，笃行不倦，长期耕种于教师教育第一线，经验丰富，硕果累累。在多年的教学实践中，摸索出了一条人类心智发展的捷径，在师范教育上影响了无数教师。

【目录】

序  言  001
导  读 关于这张图和这本书   005
第一章 链接篇  009
市场的本质是链接  011
链接的传统思维  012
链接的场景思维  014
什么是场景  014
什么是好的场景  016
场景思维下的市场动作  017
链接的客户池思维  020
什么是客户池  020
我们可以创设什么样的客户池  021
客户池的链接属性  023
如何建立客户池  023
客户池的运营和维护  027
客户池的关键指标分析和管理  039
第二章 上门篇  033
从链接到上门：成交的关键  035
上门量的决定要素  036
影响要素一：客户量和客户池运维  036
影响要素二：上门理由的设计  037
创造场景  038
免费策略  039
影响要素三：活动的频次  041
影响要素四：邀约效果  045
邀约手段单一  046
价值传递工具的使用  047
第三章 成交篇  051
成交的本质  053
不同时期的成交方式  055
靠着传单就能成交的时代  056
用体验课试听课征服家长  057
那些靠会销打天下的人们  058
培训学校第一次有了顾问  059
立体价值的成交模式革命  060
培训机构的三种核心成交模式  062
咨询成交  063
咨询场域  064
寒暄破冰  065
反向调研  065
需求塑造  066
价值展示  067
解决方案  069
成交邀请  070
异议处理  071
期望管理  074
体验成交  074
环境体验  075
试听体验  077
讲座体验  080
测评体验  084
成果体验  085
蓄水成交  087
成本太高承受不了  088
占便宜的家长太多  089
转化率很低怎么办  089
竞争的根本：实力和品牌  091
成交的关键指标与管理  092
上门成交率  092
蓄水转化率  093
第四章 品牌篇  095
教学服务产品的复杂性  097
教学服务的黑匣子  099
显性化和媒体中心  102
结果的显性化  102
过程的显性化  103
MC——媒体中心  105
信息的输出  105
品牌流量和品牌建设  109
品牌流量  109
品牌建设  110
品牌建设的关键指标与管理  113
家长满意度  113
续班率和留班率  114
品牌知晓度  115
番外篇 行业现状  117
行业现状一：“大行业，小公司”  119
行业现状二：校长的瓶颈，行业的瓶颈  124
企业经营管理知识和能力的欠缺  125
视野、格局、和胸怀不够开阔  128
情感强度过低  130
关于愿景——未来画面的模糊  133
思维模式的局限  134
拥抱变化的心态不够  138
尾声  141
附录  143
参考文献  143
推荐书目  143