销售管理：分析与决策（第4版）

图书标准信息

• 作者 [美]英格拉姆 著；李桂华 主 译
• 出版社 电子工业出版社
• 出版时间 2003-07
• 版次 1
• ISBN 9787505382657
• 定价 47.00元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 434页
• 字数 545千字

【内容简介】

这本教材是为本科学生学习销售管理课程而撰写的，同时，也适合于MBA层次的学员使用。

  本书以一个逻辑严谨的层次和顺序展现了销售管理的模式。该教材内容分为5篇，刚好与销售管理模式的5个阶段相一致。

  第1篇是描述人员推销的职能。它试图在引入具体销售管理内容之前，让学生对人员推销有一个初步了解。美国国内的同行认为，有关销售管理的现行可用教材都没有提供足够的人员推销知识，因此，我们决定在本版教材的开头安排两章这方面的内容。

  第2篇是确定销售职能的战略地位。这篇包括两章内容，其中一章讨论了在企业层次、业务层次、营销层次和销售层次上的人员推销与组织战略间的重要关系。这一章重点是讨论在不同组织层次上战略决策是如何影响销售管理决策和人员推销实践的。这篇的另一章主要讨论可选择的销售组织结构，讨论确定销售团队规模、区域设计及销售力量分配等方面的测量分析方法。

  第3篇是销售队伍建设。这篇将从上述的组织分析转向人员分析。内容涉及两个重要决策领域：销售人员的招聘与甄选，对招聘的销售人员的事先培训。

  第4篇是销售队伍管理。本篇继续以人员分析为导向，讨论有关成功的销售管理所必需的领导和一般管理原则问题，分析有关销售队伍的激励和奖惩机制。

  第5篇是销售队伍的效率与绩效评估。这篇将通过提出评估和控制程序来结束销售管理的过程。销售组织的效率评估与销售人员的绩效评估之间的差异将另章说明。

【作者简介】

托马斯·英格拉姆，佐治亚州立大学博士，科罗拉多州立大学市场营销系主任、教授。在开始学术职业生涯之前，他曾在埃克森美孚公司做过销售业务、产品管理和销售管理等工作。托马斯是由”销售与市场营销管理国际化”组织（SMEI）设立的“市场营销教育年度奖”获得者。他是

【目录】

第1章  销售管理概述1

   1.1  销售管理过程2

   1.2  销售管理的发展趋势5

   1.3  本书的结构11

   1.4  结束语11

销售经理名册12

第1篇  描述人员推销的职能

第2章  人员销售概述14

   2.1  人员推销的演进15

   2.2  人员推销的贡献18

   2.3  人员推销工作的分类21

   2.4  销售职业的特点23

   2.5  成功销售人员的资格与技巧27

本章小结29

掌握销售管理知识30

开发销售管理技能31

做出销售管理决策32

第3章  人员销售：方法与过程36

   3.1  人员推销方法的分类37

   3.2  销售过程42

本章小结54

掌握销售管理知识55

开发销售管理技能56

做出销售管理决策57

第2篇  确定销售职能的战略地位

第4章  组织战略和销售职能62

   4.1  组织的战略层次63

   4.2  公司战略与销售职能64

   4.3  业务战略与销售职能67

   4.4  营销战略与销售职能68

   4.5  销售战略框架72

   4.6  组织采购者行为73

   4.7  销售战略76

本章小结83

掌握销售管理知识84

开发销售管理技能84

做出销售管理决策85

第5章  销售组织结构与

第5章  销售队伍拓展88

   5.1  销售组织的概念89

   5.2  推销情形93

   5.3  销售组织结构95

   5.4  销售组织结构比较100

   5.5  销售队伍拓展101

   5.6  人的因素114

本章小结115

掌握销售管理知识116

开发销售管理技能117

做出销售管理决策117

附录A  进行预测121

A.1  由销售经理进行预测121

第3篇  销售队伍建设

第6章  人员的招聘和甄选132

   6.1  人员招聘和甄选的重要性133

   6.2  销售队伍的社会化134

   6.3  人员的招聘和甄选过程135

   6.4  人员招聘和甄选中需要

   6.4  考虑的法律和伦理问题150

本章小结152

掌握销售管理知识153

开发销售管理技能154

做出销售管理决策154

第7章  销售培训158

   7.1  销售培训在销售队伍

   7.1  社会化中的作用159

   7.2  作为一项重要投资的销售培训160

   7.3  管理销售培训过程161

   7.4  伦理和法律的问题174

本章小结175

掌握销售管理知识176

开发销售管理技能176

做出销售管理决策177

第4篇  销售队伍管理

第8章  销售管理的领导与监督182

   8.1  再述销售队伍社会化184

   8.2  销售领导的现代观点184

   8.3  销售管理的一个领导模型185

   8.4  领导职能的选择193

   8.5  领导中的问题199

本章小结202

掌握销售管理知识203

开发销售管理技能204

做出销售管理决策204

第9章  激励与奖酬系统管理208

   9.1  激励和奖酬系统210

   9.2  最佳销售人员奖酬系统210

   9.3  销售人员奖酬类型211

   9.4  财务性奖酬212

   9.5  非财务性奖酬217

   9.6  销售费用219

   9.7  管理销售人员奖酬系统的

   9.7  其他问题222

   9.8  激励和奖励销售人员的指导方针225

本章小结227

掌握销售管理知识228

开发销售管理技能228

做出销售管理决策229

第5篇  销售队伍的效率与绩效评估

第10章  组织效率评估234

   10.1  销售组织审计236

   10.2  标杆管理239

   10.3  销售组织效率评估240

   10.4  道德问题253

   10.5  结束语254

本章小结254

掌握销售管理知识255

开发销售管理技能256

做出销售管理决策256

第11章  销售人员的绩效评估259

   11.1  销售人员绩效评估的目的260

   11.2  销售人员绩效评估的方法261

   11.3  销售人员绩效评估与控制

   11.3  的几个关键问题263

   11.4  销售人员工作满意度283

本章小结284

掌握销售管理知识285

开发销售管理技能285

做出销售管理决策286

案例289

案例A  商地计算机有限公司：销售

案例A  队伍自动化后会怎样290

案例B  皇家公司：销售人员的一天293

案例C  顶点投资公司306

案例D  MCI公司的“远景”业务310

案例E  摩根城有限公司的销售队伍

案例E  合并327

案例F  国际医疗设备公司：提高销售

案例F  额的解决方案329

案例G  亚立桑纳公司335

案例H  BSI公司：制造商销售代理的

案例H  发展进退两难339

案例I  亚当斯品牌公司344

案例J  西屋电力公司349

案例K  罗马诺·比特斯特357

案例L  温沙管理公司360

案例M  加拿大香港银行368

案例N  通用电器分公司376

案例O  杜恩公司：如何对待低绩效者387

案例P  现代塑料公司389

案例Q  IDS财务服务公司395

案例R  评估一个成功的销售队伍促销

案例R  计划：登曼工业品公司（a）407

评估一个成功的销售队伍促销

计划：登曼工业品公司（b）412

案例S  杜拉公司（a）：全球客户管理416

案例S  杜拉公司（b）：全球客户管理427

案例T  多伦多自治银行：资金监控

案例T  系统428