渠道的革命

图书标准信息

• 作者 艾米莉 著
• 出版社 北京工业大学出版社
• 出版时间 2006-04
• 版次 1
• ISBN 9787563916276
• 定价 29.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 262页
• 字数 250千字

【内容简介】

　　当今，越来越多的跨国公司进入中国，为国内产品的销售渠道建设注入了新的血液，为国内许多困扰在渠道繁杂问题中的企业提供了改革的思路。因此，具有创新精神的企业老总们逐步采用精益化的渠道管理策略，推行渠道的扁平化，利用直销、网络营销，建立产销联盟……本书就是在深刻剖析近些年来国内许多企业面临的赊销、窜货、冲突等问题的基础上，结合大量的案例，来阐述渠道的治理之道的。
　　对于现代商业企业而言，渠道扮演着重要的角色，渠道是一个企业不可或缺的重要资源。看看我们的商品，被你的品牌召唤来购买的有多少？更多的购买行为是因为商品的使用价值。因此，卖东西的地方和人就变得非常重要了，这就是渠道的意义。

【目录】

前言得渠道者得市场
第一章让人头疼的渠道顽症
赊销：无奈的选择
窜货：自己与自己打架
经销商背叛：为他人做嫁衣裳
冲突：什么时候是个头?
第二章拒绝赊销
为什么要赊销：并不是所有产品都要赊销
赊给谁：赊销也要看对象
赊销多少：确定合理的赊销额度
给赊销上保险：制定完善的赊销政策
案例：“喜得宝”的赊销政策
第三章避免窜货
原则：要疏导而不是阻止
宗旨：给经销商一点甜头
检讨：是不是渠道政策有问题?
目标：建立灵活多样的渠道管理模式
案例：“娃哈哈”的天罗地网
第四章与经销商永结良缘
把好选择关：谨慎选择渠道成员
多给甜头：激励你的渠道成员
牢牢控制：渠道成员控制
交涉艺术：善于与渠道成员谈判
剔除刺头户：关注真正的大客户
将心比心：把渠道当人
案例：宝洁公司对经销商的选择与管理
第五章渠道冲突不再来
认清：渠道冲突的表现形式
规避：有效避免渠道冲突
凝聚：建立渠道忠诚度
修补：改进渠道结构
就是不想给：避免通路费
案例：“宝洁”和“沃尔玛”的伙伴关系
第六章制胜渠道管理：因时而动，吐故纳新
“索芙特”的经验
重心下移：扁平化渠道管理
精耕细作：精益化渠道管理
直面终端：直销渠道管理
上下互动：产销联盟渠道管理
渠道九极限：网络渠道管理