商务谈判

图书标准信息

• 作者 崔璨；岳炫；尹君君；李鹏；张宏如
• 出版社 清华大学出版社
• 出版时间 2021-09
• 版次 1
• ISBN 9787302575306
• 定价 39.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 字数 317.000千字

【内容简介】

本书以商务谈判的过程为主线，全面系统地阐述了商务谈判的理论、过程、策略等。全书共分10个学习情境，具体包括： 商务谈判认知、商务谈判准备、商务谈判心理、商务谈判沟通、商务谈判礼仪、商务谈判开局阶段、商务谈判报价阶段、商务谈判磋商阶段、商务谈判结束阶段和商务谈判风格。学习情境下安排有若干任务，每个任务都附有引导案例、相关知识、任务小结、复习思考题、案例分析和实训项目，以满足教学需要。

【目录】

学习情境一商务谈判认知1

任务1.1谈判概述 / 1

1.1.1谈判内涵 / 2

1.1.2谈判构成要素 / 3

1.1.3谈判特征 / 4

任务1.2商务谈判基础知识 / 9

1.2.1商务谈判内涵 / 10

1.2.2商务谈判特征 / 11

1.2.3商务谈判的原则 / 12

1.2.4商务谈判类型 / 15

1.2.5商务谈判的基本程序与评价标准 / 18

学习情境二商务谈判准备24

任务2.1商务谈判准备工作 / 24

2.1.1商务谈判信息收集 / 25

2.1.2商务谈判人员组织 / 32

2.1.3商务谈判方案的拟定 / 35

任务2.2模拟谈判 / 42

2.2.1模拟谈判的作用 / 43

2.2.2模拟谈判的拟定假设 / 43

2.2.3模拟谈判的方法 / 44

2.2.4模拟谈判的总结 / 45

学习情境三商务谈判心理47

任务3.1商务谈判心理概述 / 47

3.1.1商务谈判心理的概念 / 48

3.1.2商务谈判心理的意义 / 48

3.1.3商务谈判心理的特点 / 50

3.1.4商务谈判心理禁忌 / 52

任务3.2商务谈判需要和动机 / 56

3.2.1商务谈判需要 / 57

3.2.2商务谈判动机 / 62

学习情境商务谈判沟通66

任务4.1商务谈判语言 / 66

4.1.1语言技巧在商务谈判中的地位和作用 / 67

4.1.2商务谈判语言的类别 / 67

4.1.3正确运用谈判语言技巧的原则 / 684.1.4商务谈判中语言运用常见的问题 / 70

4.1.5商务谈判中的语言运用策略 / 70

任务4.2商务谈判语言沟通技巧 / 73

4.2.1倾听的技巧 / 74

4.2.2陈述 / 76

4.2.3提问的技巧 / 77

4.2.4回答的技巧 / 79

4.2.5拒的技巧 / 80

4.2.6说服的技巧 / 81

任务4.3商务谈判非语言沟通 / 84

4.3.1商务谈判非语言沟通的作用 / 85

4.3.2商务谈判非语言沟通的主要特点 / 85

4.3.3非语言沟通的形式与技巧 / 86

学习情境五商务谈判礼仪90

任务5.1商务基本礼仪 / 90

5.1.1商务谈判服饰礼仪 / 91

5.1.2商务谈判仪态礼仪 / 92

5.1.3商务谈判举止礼仪 / 94

任务5.2会面礼仪 / 99

5.2.1商务谈判迎接礼仪 / 99

5.2.2商务谈判会面礼仪 / 100

5.2.3送客礼仪 / 102

任务5.3谈判礼仪 / 103

5.3.1会场准备 / 104

5.3.2签约仪式 / 105

学习情境六商务谈判开局阶段108

任务6.1营造开局气氛 / 108

6.1.1商务谈判开局气氛的含义 / 109

6.1.2影响谈判开局气氛的因素 / 109

6.1.3谈判开局气氛的营造方式 / 110

任务6.2商务谈判的开局策略 / 116

6.2.1商务谈判开局策略的含义 / 116

6.2.2商务谈判开局策略的影响因素 / 117

6.2.3商务谈判开局策略 / 118

学习情境七商务谈判报价阶段123

任务7.1报价的基本原则 / 123

7.1.1报价的含义 / 123

7.1.2商务谈判中的价格知识 / 124

7.1.3报价的原则 / 126

任务7.2商务谈判报价策略 / 130

7.2.1报价的类型 / 131

7.2.2报价的顺序 / 132

7.2.3报价的策略 / 133

学习情境八商务谈判磋商阶段137

任务8.1讨价策略 / 137

8.1.1讨价的含义 / 138

8.1.2讨价的方式 / 138

8.1.3讨价的策略 / 138

任务8.2还价策略 / 143

8.2.1还价的含义 / 143

8.2.2还价的方式 / 145

8.2.3还价的策略 / 145

任务8.3让步策略 / 148

8.3.1认识让步 / 149

8.3.2让步的基本原则 / 150

8.3.3让步的内容 / 151

8.3.4让步的方式 / 151

8.3.5让步的策略 / 153

任务8.4突破谈判僵局的策略 / 162

8.4.1僵局的定义及僵局产生的原因 / 162

8.4.2打破谈判僵局的策略 / 163

学习情境九商务谈判结束阶段169

任务9.1谈判终结 / 169

9.1.1判断商务谈判终结 / 170

9.1.2促成商务谈判成交的方法 / 173

9.1.3商务谈判终结前应注意的问题 / 174

9.1.4商务谈判的可能结果 / 175

任务9.2商务合同签订 / 178

9.2.1商务合同的特点和种类 / 178

9.2.2商务合同的构成及条款 / 179

9.2.3商务合同的拟定与审核 / 181

9.2.4商务合同的履行及维护 / 182

9.2.5涉外商务合同的特殊性和重要条款 / 184

9.2.6国际规则及惯例 / 185

学习情境十商务谈判风格188

任务10.1商务谈判风格概述 / 188

10.1.1商务谈判风格的含义 / 189

10.1.2商务谈判风格的类型 / 189

10.1.3商务谈判风格的特点 / 191

10.1.4影响谈判风格的文化特征 / 191

任务10.2不同地区的商务谈判风格 / 195

10.2.1美洲商人的谈判风格 / 196

10.2.2欧洲商人的谈判风格 / 197

10.2.3亚洲商人的谈判风格 / 198

10.2.4非洲商人的谈判风格 / 200

参考文献202