商务谈判与管理沟通(第2版)

目    录
第一篇  现代谈判理论篇

第一章  谈判的概念和特征 1
第一节  谈判的概念 3
一、谈判的活动现象 3
二、谈判的含义 4
三、谈判与其他易混淆的概念的
区别 6
第二节  谈判的特征 6
一、对抗性和一致性的统一 7
二、原则性和灵活性的统一 8
三、妥协性和获得性的统一 8
第三节  谈判的要素和多因素的影响 10

目    录

第一篇  现代谈判理论篇

第一章  谈判的概念和特征 1

第一节  谈判的概念 3

一、谈判的活动现象 3

二、谈判的含义 4

三、谈判与其他易混淆的概念的

区别 6

第二节  谈判的特征 6

一、对抗性和一致性的统一 7

二、原则性和灵活性的统一 8

三、妥协性和获得性的统一 8

第三节  谈判的要素和多因素的影响 10

一、谈判的基本要素 10

二、谈判的多因素影响 12

本章小结 13

自测题 13

案例分析 14

第二章  谈判的原则和分类 15

第一节  谈判的一般原则 15

一、实事求是原则 16

二、公平相议原则 17

三、利益兼顾原则 18

四、求同存异原则 18

第二节  谈判的分类 19

一、按谈判内容划分的类型 19

二、按谈判性质划分的类型 21

三、按谈判主体数量划分的类型 21

四、按谈判主体地位等级划分的

类型 22

五、按谈判区域内外范围划分的

类型 22

六、按谈判进行的地点划分的

类型 23

七、按谈判时间长短划分的类型 23

八、按谈判问题多少划分的类型 24

九、按谈判规模划分的类型 24

十、按谈判方式划分的类型 25

十一、按谈判连续性划分的类型 25

十二、按谈判内容与谈判目标

划分的类型 26

十三、按谈判各方交换方式

划分的类型 27

十四、按谈判的透明度划分的类型 27

十五、按伦理道德划分的类型 27

十六、按谈判各方诚意划分的类型 28

本章小结 28

自测题 28

案例分析 29

第三章  谈判程序 30

第一节  谈判的准备 31

一、广泛搜集资料，摸清对方虚实 31

二、认定自身实力，理清我方思路 31

三、确定谈判目标，设计谈判方案 32

四、择定人员时地，预先模拟谈判 32

第二节  谈判的进行 34

一、导入阶段 34

二、概说阶段 34

三、明示阶段 35

四、交锋阶段 35

五、相持阶段 35

六、妥协阶段 36

七、协议阶段 36

本章小结 36

自测题 37

案例分析 37

第四章  谈判策略 38

第一节  谈判策略的作用 38

一、能为谈判的顺利进行奠定

良好的基础 39

二、能为谈判的顺利进行起到

一定的导向作用 39

三、能对谈判的顺利进行起到

调整和促进作用 40

第二节  谈判策略的选择和运用 41

一、谈判策略的选择 41

二、谈判中打破僵局的策略运用 44

第三节  常用的谈判策略 48

一、先发制人策略 48

二、后发制人策略 48

三、以诚相待策略 49

四、装聋作哑策略 49

五、真诚求助策略 50

六、声东击西策略 50

七、疲劳轰炸策略 51

八、铁腕攻势策略 51

九、以牙还牙策略 51

十、刚柔相济策略 52

十一、以长补短策略 52

十二、以退为进策略 52

十三、反客为主策略 53

十四、以静制动策略 53

十五、以假乱真策略 53

本章小结 54

自测题 54

案例分析 55

第五章  谈判经典理论 56

第一节  谈判的需要理论 56

一、马斯洛的"需要层次论" 56

二、尼尔伦伯格的

"谈判需要理论" 58

三、尼尔伦伯格"谈判需要理论"

在谈判中的运用 58

四、满足双方的需要是谈判者的

原则 61

第二节  谈判的原则理论 62

一、把人与问题分开 62

二、谈判重点是利益而不是立场 63

三、提出互相得益的选择方案 65

四、坚持使用客观标准 66

第三节  谈判的技巧理论 68

一、谋求一致 68

二、皆大欢喜 70

三、以战取胜 72

本章小结 75

自测题 75

案例分析 75

第二篇  商务谈判实践篇

第六章  商务谈判概述 77

第一节  商务谈判的含义、特点和作用 77

一、商务谈判的含义 77

二、商务谈判的特点 78

三、商务谈判的作用 80

第二节  商务谈判的原则 81

一、真诚守信原则 81

二、平等自愿原则 82

三、讲求效益原则 83

四、互惠互利原则 83

五、灵活变通原则 84

六、遵守法律原则 85

第三节  商务谈判的分类 85

一、按商务谈判的具体内容分类 85

二、按商务谈判主体的性质分类 89

三、按商务谈判达成协议的

形式分类 89

四、按商务谈判的起因分类 92

五、按商务谈判的范围分类 93

本章小结 93

自测题 94

案例分析 94

第七章  商务谈判的内容和形式 96

第一节  商务谈判的内容 96

一、品质 96

二、价格 98

三、服务 100

四、保证条款、索赔和不可抗力 103

第二节  商务谈判的形式 104

一、口头谈判 104

二、书面谈判 106

三、电子商务谈判 108

本章小结 112

自测题 112

案例分析 113

第八章  商务谈判的过程 114

第一节  商务谈判的开局阶段 115

一、商务谈判开局阶段的作用 115

二、商务谈判开局阶段应注意的

几个方面 115

第二节  商务谈判的报价阶段 118

一、商务谈判报价的含义和特点 118

二、商务谈判报价模式的选择 120

第三节  商务谈判的实质性磋商阶段 121

一、关于交易条件的磋商 121

二、商务谈判磋商过程中对谈判

局势的正确评估 124

三、商务谈判磋商过程中的叫停 127

第四节  商务谈判的结束阶段 127

一、商务谈判结束的方法 127

二、商务谈判结束后的谈判总结 130

本章小结 131

自测题 131

案例分析 132

第九章  商务谈判的策略技巧 133

第一节  商务谈判的探测方法 134

一、火力侦察法 135

二、投石问路法 135

三、抛砖引玉法 136

四、迂回询问法 136

五、旁敲侧击法 136

六、聚焦深入法 137

七、示错印证法 137

八、顺水推舟法 138

第二节  商务谈判的砍价方法 138

一、优惠法 138

二、补充说明法 138

三、"按灶增锅"法 139

四、回顾价格法 139

五、对比法 139

六、损失法 139

七、"小数点"法 139

八、除法报价法 140

九、折算法 140

十、搭配法 140

十一、钓鱼法 140

十二、虚而虚之法 140

十三、吹毛求疵法 141

十四、承认反击法 141

十五、反问逼退法 141

第三节  商务谈判中的拖延战术和

拒绝方法 142

一、商务谈判中的拖延战术 142

二、商务谈判中的拒绝方法 143

本章小结 146

自测题 146

案例分析 147

第十章  商务谈判的语言艺术 148

第一节  商务谈判语言概述 149

一、商务谈判语言艺术的重要性 149

　　

二、商务谈判中使用的语种和

语言类型 151

三、商务谈判语言艺术运用的

原则 153

第二节  商务谈判语言的运用技巧 155

一、商务谈判中的陈述语言技巧 155

二、商务谈判中的提问语言技巧 157

三、商务谈判中的应答语言技巧 162

本章小结 164

自测题 164

案例分析 164

第十一章  商务谈判思维 166

第一节  商务谈判中的辩证思维 167

一、辩证思维的含义和特点 167

二、辩证思维的基本内容 168

三、辩证思维在商务谈判中的

作用 169

四、商务谈判中运用辩证思维的

步骤 170

第二节  商务谈判中的逻辑思维 170

一、逻辑思维的含义和形式 170

二、商务谈判中逻辑思维的运用 172

第三节  商务谈判中的创造性思维 177

一、创造性思维的含义 177

二、创造性思维在商务谈判中的

应用 177

本章小结 182

自测题 183

案例分析 183

第三篇  国际商务谈判实务篇

第十二章  国际商务谈判的特征和

人员素质 185

第一节  国际商务谈判的特征和程序 186

一、国际商务谈判的含义 186

二、国际商务谈判的特征 186

三、与国内商务谈判实践的明显

不同之处 188

四、国际商务谈判的基本程序 188

第二节  国际商务谈判者的素质和

风格 191

一、国际商务谈判者的素质 191

二、我国国际商务谈判人员应有的

谈判风格 196

本章小结 197

自测题 197

案例分析 198

第十三章  国际商务谈判的影响因素 199

第一节  国际商务谈判中的环境

影响因素 199

一、政治状况 199

二、宗教信仰 200

三、法律制度 201

四、商业习惯 202

五、社会习俗 204