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  • 从地摊王到销售总监 9787113223854 老铁板 中国铁道出版社
21年品牌 40万+商家 超1.5亿件商品

从地摊王到销售总监 9787113223854 老铁板 中国铁道出版社

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￥ 13.2 3.1折 ￥ 42 九品

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北京通州
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作者老铁板

出版社中国铁道出版社

ISBN9787113223854

出版时间2017-03

装帧平装

开本16开

定价42元

货号1030043220908294145

上书时间2024-12-03

白湘云书社

十四年老店
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品相描述：九品
商品描述
导语摘要
 快成交时说什么话能促成？
不会与客户沟通怎么办？
说什么客户才会听？
怎么说客户才肯买？
从地摊王到销售总监，15年沟通经验大放送
50+销售情境分析65+实用沟通技能100+销售沟通经验一本书帮你快速提高成单能力和业绩，尽在老铁板著的《从地摊王到销售总监(销售总监15年成单沟通技巧自白书)》。

作者简介
　　老铁板，真名徐铁，2000年大学毕业后进入保险行业，正式开启销售生涯。第二年便获得“销售新人王”的称号。期间，徐铁利用业余时间摆地摊，赚取了人生的一桶金。

　　之后，徐铁加入了家族超市，开始创业生涯。

　　2008年，徐铁为了迎接新的挑战，受到某IT公司老总邀约，担任该公司销售总监职务。

　　目前，徐铁再度更换门庭，加入了世界500强咨询公司，从事销售培训服务工作。

　　作者拥有17年的销售经验，无数销售案例，自行设计过销售流程，深谙各种销售技巧与沟通话术，在销售领域游刃有余，深知沟通话术对于销售人员的重要性，故将多年经验写出来与大家分享。

　　作者一本著作《销售无畏》已经上市，好评如潮。

目录
Section 1　做好沟通，客户就是你的

销售就是一个彼此沟通的互动过程，如今产品种类繁多，

各个产品之间的区别其实并不大，如何将性能、款式、价格

等都差不多的产品卖出去？完全取决于如何与客户沟通！谁

跟客户沟通得好，谁就能把产品卖出去！

1.1　没有一劳永逸的销售话术 / 2

1.2　沟通是互动的过程 / 5

1.3　别把客户当傻子 / 9

1.4　沟通中注意客户的反馈 / 12

1.5　销售人员的沟通焦虑 / 17

Section 2　了解客户的心理

在沟通过程中，如果能猜透客户的心思，那么就占据了

先机。优秀的销售人员也是心理分析师，他们善于猜透客户

的心思，从而引导客户跟着自己的思路走，完成交易。

2.1　客户购买的心理流程 / 22

2.2　客户对销售人员的态度 / 28

2.3　客户对产品的态度 / 33

2.4　再访客户的技巧 / 38

Section 3　销售沟通的三大目标

销售沟通的目标是什么？

大多数销售人员的回答都是：把产品卖出去。这个答案

没有问题，但问题出现在沟通中，如果在沟通中销售人员一

直保持着这种心态，正如前文所说的，客户会很容易判断出

你的目的，从而引发反感，导致沟通失败，甚至客户根本不

给你沟通的机会。

我们在进行正式沟通之前，要明确这次沟通的目的是什么，

总体来说，分为三个阶段——获取信任，切入销售，卖出产品。

3.1　阶段一：获取信任 / 42

3.1.1　真诚待人也要注意表达方式 / 42

3.1.2　信任不过一张皮 / 44

3.1.3　让客户觉得你很实在 / 47

3.1.4　第三方可信度大 / 50

3.1.5　履行承诺 / 53

3.1.6　关注客户细节 / 55

3.2　阶段二：切入销售 / 58

3.2.1　了解客户性格 / 58

3.2.2　切入营销话题 / 60

3.2.3　销售就是讲故事 / 62

3.3　阶段三：卖出产品 / 69

3.3.1　塑造沟通环境 / 69

3.3.2　保持联系 / 72

3.3.3　销售时机的选择 / 74

3.3.4　抓住客户心理快速促成 / 76

3.3.5　瞬间成交的沟通方法 / 79

Section 4　客户需求分析，给客户最需要的

只有做好客户需求分析，才能知道他们的需求是什么，

然后销售人员才能知道该说什么。确认需求，激发需求，创

造需求，最后是满足需求。通过一步步沟通促成购买行为，

这是销售人员需要重视的问题。

4.1　确认客户需求 / 84

4.2　一看二听三问 / 88

4.3　基本需求三问 / 89

4.4　个人需求三问 / 92

4.5　激发客户需求 / 96

4.6　兴奋需求是关键 / 99

4.7　创造需求，满足需求 / 103

Section 5　产品介绍沟通技巧

如何说话是一门上乘的艺术，需要长久的雕琢。一款产品，

你可以把它说成是举世无双的精品，也可以把它说得一文不

值，而这完全取决于你在进行产品介绍时怎么说。

5.1　客户只对有价值的信息感兴趣 / 108

5.2　多谈价值，少谈价格 / 113

5.3　提升客户对产品的认可度 / 117

5.4　案例介绍 / 120

5.5　产品包装 / 123

5.6　我们不是欺骗，而是有选择地暴露 / 125

5.7　从客户需求出发介绍产品 / 129

Section 6　促成客户购买

在促成交易的过程中，遇到客户异议是很常见的，需要

有技巧地进行处置，通过专业的沟通技巧化解异议，促成交易。

6.1　前置处理异议 / 132

6.2　提前铺垫处理异议 / 136

6.3　异议处理技巧 / 138

6.3.1　五步技巧 / 138

6.3.2　通过提问化解异议 / 139

6.4　价格坡度 / 141

6.5　巧用心理暗示促成交易 / 146

6.5.1　心理暗示特点——隐蔽性强 / 149

6.5.2　心理暗示技巧——主观性语用预设 / 149

6.5.3　心理暗示技巧——避免啰唆 / 150

Section 7　销售就要会提问

如何通过提问促成交易？如何让问题更精准？如何提出

有约束力的问题？什么是 SPIN 提问模式？如何进行有效提

问……一连串的提问技巧，都是资深销售人员需要掌握的能力。

7.1　问题要精准 / 152

7.2　苏格拉底问答法 / 156

7.3　向客户提出具有约束力的问题 / 160

7.4　如何进行有效提问 / 163

7.4.1　有效提问的技巧 / 166

7.4.2　针对不同性格客户提问的技巧 / 170

7.5　导致冷场的问题 / 173

7.6　SPIN 提问模式 / 175

Section 8　非语言沟通

在销售过程中，非语言沟通的作用非常大，甚至 80% 的

促成都是依靠非语言沟通完成的。也许你的一个眼神，一个

微笑，就能拿下千万级的订单，远比费尽口舌要有效得多。

8.1　面部表情沟通 / 178

8.1.1　微笑 / 179

8.1.2　眼神交流 / 181

8.2　肢体语言沟通 / 185

8.2.1　点头示意 / 186

8.2.2　握手 / 187

8.2.3　手势沟通 / 189

8.3　模仿客户姿态 / 191

8.4　空间距离效应 / 194

Section 9　销售人员最需要的谈判技巧

销售谈判是销售沟通中的重要一环，谈得好，客户就是

你的；谈不好，客户就是人家的，而你即便之前跟进都很顺利，

但是最后谈判这一关不成功，那么之前所有的努力都将付诸

东流。

9.1　明确谈判目标与目的 / 198

9.2　销售谈判的施压与应对 / 202

9.3　讨价还价的艺术 / 205

9.4　赞美技巧在谈判中的应用 / 210

内容摘要
　　本书作者老铁板，从事销售行业15载有余，从摆地摊一直做到销售总监，期间积累了丰厚的销售经验与技巧。本书就是老铁板15年来成单、沟通技巧的自白，自我成长的方法的梳理与介绍，希望能帮助销售朋友们快速提高成单能力和销售业绩。

主编推荐
　　快成交时说什么话能促成？

　　不会与客户沟通怎么办？

　　说什么客户才会听？

　　怎么说客户才肯买？

　　从地摊王到销售总监，15年沟通经验大放送

　　50+销售情境分析

　　65+实用沟通技能

　　100+销售沟通经验

　　一本书帮你快速提高成单能力和业绩，尽在《销售总监15年成单沟通技巧自白书》。

精彩内容
 近两年市场上流行一种新奇的玩意——电动平衡车。作为一种新奇的交通工具，电动平衡车立刻吸引了年轻人的目光，不过刚上市时动辄5000元以上的价格让很多消费者望而却步。
我妻子每天都是走路上班，当时打算买一辆小型的电动车，上班、买菜都方便，结果她在网上看到这款产品后非常喜欢，当即就打算购买。
对于新型产品，不实物体验一下，我是不敢网购的，于是带着妻子去了一家电动平衡车的代理商店。
店铺不大，就一个门面，左右两边摆放着各式各样的电动平衡车，最里面的柜台坐着个小伙子，应该是导购。我和妻子进去后，便挑选中意的款式。小伙子看到我们进店，站了起来，但是没有出柜台。我妻子看中了其中的一台，便喊我一起来看。这时候小伙子还是站着看我们，一言不发。
销售是互动的过程，所谓互动，就是双方互相交流“信息”，暂且不说我们进店后小伙子不招呼，这是服务态度的问题。当然，现在有些销售人员不主动去接触客户，是因为担心客户不喜欢过多的推销，这个避开不谈。
当我妻子在一台电动平衡车前停下，并喊我一起来看时，这就传达了一个信息：我对这个产品有意向。这时，如果销售人员依然无动于衷，显然是缺乏洞察力，这个小伙子就是如此。
我见小伙子没动静，便喊他：“能给我介绍一
下这台车吗?”小伙子终于走出柜台，看了一下车，说：“是您用还是您爱人用?”这句话问得很有针对性，先确定谁是使用者，可以对此进行具体地介绍。
我便顺势告诉小伙子：“她用的，平时上班用这个行吗?”小伙子说：“没问题，很多人都骑这款车上班的，比电动车方便多了。”我问这个问题的目的是想了解这辆车能跑多远、
是否安全等信息，可以说我是很直接地把自己的需求
(上班用)告诉了对方，小伙子的回答不能说有什么大问题，但是他没有就我的需求进行讲解推销，只是告诉我可以满足我的需要，不过这种简单回答是不能让客户满意的。
我一看这小伙子这么不上道，便直接问：“这个充满电能跑多远?”小伙子说：“能跑15千米。”我故意说：“那太少了啊。”小伙子说：“这种车就是这样的，你挑的这款已经跑得算远的了。”其实我妻子上班来回也就2千米的路程，买这车也是贪图上班、买菜方便，我前面已经提出过这个需
求，当我说太少的时候，并不是真的嫌它跑的路途短。任何客户提出的异议都是如此，稍微有点经验的销
售人员，这个时候都会反应过来，该询问我妻子上班有多远，从客户的需求来进行销售，而小伙子倒是实诚，告诉我这款车就这样，他这么一说，很多客户可能就会因此离开。
我妻子在一旁，把脚搭在车上，问：“这个能站得稳吗，会不会摔倒?”小伙子说：“这个是有平衡装置的，肯定摔不倒，现在打特价，只要5400元。”小伙子开始促成。
P12-13

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