行为心理学 9787547256367 文娟 吉林文史出版社有限责任公司

《行为心理学》： 　　模仿你打哈欠，是“认同你”的开始 　　我们经常说打哈欠会传染，通常一群人中有一个人有了这个动作，其他人就会竞相效仿。关于原因，科学家们还不是很清楚。但身体语言专家亚伦·皮斯认为哈欠是一种模仿行为。应该说打哈欠是最显著的模仿行为之一：只要一个人打哈欠，他身边的那些人就会接二连三地打哈欠。模仿行为并没有固定的行为，最初的动作者可能是随意的一个动作，但后来者使用了跟他一样的动作。比如撩起耳边的头发，抚摸另一只手的手背，等等，我们不讨论这些动作本身的含义，而是探究后来者进行模仿的这个事实的含义。 　　对肢体语言同步现象的研究显示，如果人们彼此之间有着相似的情绪，或是具有相同的思路，他们就很可能互相产生好感，而且会开始模仿对方的肢体语言以及面部表情。也就是说，模仿的产生不仅仅是外在的，正是因为内在的某些相似性，人们才会从“打哈欠”这样的动作开始模仿，而反过来从模仿里，他们也就能找到“同类者”，也可以说是在寻找跟他们志同道合的人。 　　跟他人保持“同步”是人与人之间的一个纽带。有一个有趣的说法是，当我们还是子宫中的胎儿时，就已经开始学习“同步”。因为我们的身体功能和心跳节奏都会尽量与母亲保持一致。所以，模仿可以说是人类与生俱来的一种倾向。 　　1.模仿使人安心 　　我们和陌生人打交道时，通常我们会仔细观察他们是否会“模仿”自己的行为与姿势。如一个哈欠、一个手部动作，等等，因为，如果他们对你的肢体动作进行模仿，就代表着他们认同了你、接受了你，这是建立友善关系的开始。所以，当我们看到对方模仿自己时，就好像看到了自己的朋友，心里产生一种亲切感。 　　比如一个刚认识的朋友到你家里做客，他可能会感觉到很拘谨，尤其是在餐桌上。他会很担心自己的习惯和你家里不合拍，于是他会小心谨慎地先看看你和家人怎么做，然后模仿你们的做法；或者是刚转到另一个学校的学生，课间休息时就会感觉很不安，于是他就可能观察其他的同学都在干什么，如果发现大家都出去进行体育活动，想要迅速融入这个集体的人也会克服自己的紧张走出教室，做出活动姿势，并在心里期待其他的学生能够邀请他加入。 　　2.模仿获取认同 　　模仿就是人类的一种社交工具，它能够帮助我们的祖先成功地融人群居生活之中。不仅如此，模仿还是最为原始的学习方法之一。理解模仿行为的含义是肢体语言学习中最为重要的课程之一，因为这是其他人向我们传达首肯或好感的最显而易见的方式。同样，我们也可以通过模仿其他人的肢体语言，直接而便捷地让他们感受到我们的善意。 　　一个高明的推销员曾经对同行们这样说，当客户开始模仿你的动作的时候，就是他们认可你，认可你产品的前奏，这时，你不妨假装不经意地模仿客户的动作。从而彼此的认同感就会增加，最终客户将接受你向他们推销的产品。模仿为什么会获得认同感，一个很可能的原因就是，人都有自恋的情绪。模仿在这里被视为一种恭维的暗示，被恭维的人就很容易解除防线，接受外人的建议。 　　3.被模仿者才是主导者 　　有模仿行为，必然存在着被模仿的原始行为。虽然两者都有着相似的表象，但内部体现出来的权力差别却是很大的。模仿也可以看做是一种学习行为，对方在学习你的一举一动，而促使他这样做的原因是他对你的尊敬或者喜爱，他认为你身上有比他更有优势的地方。所以，优势地位是在被模仿者这一边的。 　　小王想找老李借钱，于是他来到了老李家。他没有首先就表明来意，而是跟他们聊天。然后小王发现，老李很爱模仿妻子的动作。当妻子叹气时，老李也紧接着叹气；当妻子喝茶时，老李也端起了杯子。于是小王把主要对象确定在了李太太身上，向她表明了借钱的愿望，阐述了一系列理由并作出按时还钱的保证。