销售管理（第二版）/21世纪高等院校市场营销专业规划教材

图书标准信息

• 作者 顾金兰、肖萍、尚德萍 编
• 出版社 东北财经大学出版社
• 出版时间 2016-08
• 版次 2
• ISBN 9787565424533
• 定价 38.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 318页
• 字数 485千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 21世纪高等院校市场营销专业规划教材

【内容简介】

　　《销售管理（第二版）/21世纪高等院校市场营销专业规划教材》在研究内容上不仅涵盖了销售经理从事销售管理活动所要掌握的基本理论、基本策略以及所应具备的基本素质和技能，而且避免与市场营销学、推销学、分销渠道管理等相关课程的重复与交叉，把销售管理的研究内容凝练为5个组成部分，即在阐述销售管理基本原理的基础上，从销售经理的角度，以实现企业销售利润为目标，对销售管理涉及的销售规划管理、销售过程管理、销售对象管理、销售人员管理等进行了系统的阐述。
　　《销售管理（第二版）/21世纪高等院校市场营销专业规划教材》适合于高等院校本科市场营销专业学生使用，也可以作为企业营销人员、销售经理的培训教材。

【目录】

第1篇 销售管理导论
第1章 销售管理概述
学习目标
1．1 销售概述
1．2 销售管理的内容
1．3 销售人员职业生涯
1．4 销售管理的发展趋势
基本训练
第2章 销售管理基本原理
学习目标
2．1 销售方格理论
2．2 销售模式与管理风格
2．3 销售漏斗理论与客户开发
基本训练

第2篇 销售规划管理
第3章 销售组织管理
学习目标
3．1 销售组织概述
3．2 销售部门的组织形式
3．3 销售部门内部岗位设计及职责
基本训练
第4章 销售计划管理
学习目标
4．1 销售预测
4．2 销售目标管理
4．3 销售配额
4．4 销售计划概述和编制
4．5 销售预算
基本训练
第5章 销售区域管理
学习目标
5．1 销售区域设计与管理
5．2 铺货与窜货管理
5．3 销售终端管理
基本训练

第3篇 销售过程管理
第6章 销售程序与技巧
学习目标
6．1 销售准备
6．2 访问客户
6．3 销售展示
6．4 处理顾客异议
6．5 促成交易
基本训练

第4篇 销售对象管理
第7章 客户管理
学习目标
7．1 客户关系管理概述
7．2 客户分级管理
7．3 客户信用管理
7．4 客户投诉管理
7．5 客户服务管理
基本训练
第8章 中间商管理
学习目标
8．1 中间商的概念及主要类别
8．2 经销商管理
8．3 代理商管理
8．4 特许经营商管理
基本训练

第5篇 销售人员管理
第9章 销售人员的招聘与培训
学习目标
9．1 销售人员的招聘
9．2 销售人员的甄选
9．3 销售人员培训管理
基本训练
第10章 销售人员的激励管理
学习目标
10．1 激励的基本原理
10．2 激励的原则与形式
10．3 销售人员的成长过程与激励方式
基本训练
第11章 销售人员考评及薪酬
学习目标
11．1 销售人员的绩效考评
11．2 销售人员的薪酬制度
基本训练
第12章 销售管理控制
学习目标
12．1 销售管理控制概述
12．2 销售管理控制的基础表格
12．3 管理表格的设计与实际应用
12．4 销售例会
12．5 随访观察
12．6 述职谈话
基本训练

参考文献