推销之道(全面掌握推销的十大秘决)
正版
￥ 13.75 3.9折 ￥ 35 九五品
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江苏南京
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作者周泉润
出版社广东经济
ISBN9787545420029
出版时间2013-03
装帧其他
开本16开
定价35元
货号TR2
上书时间2024-10-17
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商品详情
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导语摘要
周泉润所著的《推销之道(全面掌握推销的十大秘决)》为读者提出了较为详尽而中肯的方案。当然，产品销售是一种需要有多方面综合能力的工作，人们对它的理解也可以是多方面的，这个理论也是要随着实践而不断发展的。这需要我们从事这项工作的人，共同努力，使之不断丰富和完善。
作者简介
周泉润，男，大学文化，嘉良文化(国际)有限公司CEO。原为中学教师，因缘际会，于上世纪九十年代下海经商。从事过教育、培训、中介、娱乐、营销、传媒、管理等工作，历来都以创造优秀的结果来激励、监督自己的言行。
在近二十年的下海生涯中，周泉润先生演讲过一千一百多个场次，拥有大量的推销实践经验，更有在浴火中摸爬滚打过的血淋淋的体会，创立了一套具有自己特色而又行之有效的推销之道，在业内被誉为“中华商业实战专家”。
目录
序1
序2 赞“以事实说话是我的良知”——为周泉润先生所著的《推销之道》一书作序
序3 该说的一些话
碎言碎语：如果你有梦想。那就把它推销出去
一道 推销
第一节 推销的来龙去脉
一、推销的形成——交换
二、推销的演化——交易
三、推销的进化——多元
四、推销的现状——共存
五、推销的趋势——共营
六、推销的本质——工作
第二节 推销最能体现个人价值
一、推销就是白手起家
二、推销是成功的捷径
三、推销可激发人的“五项全能”
四、只要愿意人人都可以做推销员
第三节 推销是什么
一、推销就是卖自己
二、有推有销才叫推销
三、推销必须遵循的原则
四、推销需把握的关键要素
第四节 “推”和“销”的辩证关系
一、“推”和“销”的对立统一
二、“推”和“销”会此消彼长
三、“推”和“销”的相互转化
第五节 推销的结果
一、推问题
二、销观念
三、卖好处
第六节 推销的意义
一、推销是时代发展的趋势
二、推销是团体生存的命脉
三、推销是家庭生活的必须
四、推销是个人价值的体现
二道 选择
第一节 推销从选择开始
一、从“父亲教姐选老公”说起
二、“玉米田的故事”给我们的启示
第二节 选行业就是选趋势
一、人人不了解就是机会
二、行业趋势大，你就能做大
第三节 选公司就是选老板
一、优秀的老板+优秀的推销员=优秀的企业
二、有型的老板出有型的企业
三、老板专业企业才专业
四、老板优秀企业才优秀
第四节 选产品就是选品质和潮流
一、产品有没有特色
二、产品的适用人群大不大
三、产品是否具有市场竞争力
第五节 选培训奖励
一、选奖金制度就是选合理
二、选培训就是选实用
第六节 选择决定推销员的命运
一、人的认知也易迷失
二、兴趣和应该
三、为自己选择，也为他人选择
四、成功，从选择开始
三道 心态
第一节 心
一、什么叫“心”
二、“心”在推销过程中的作用
三、“用心”和“尽心”
第二节 心态
一、积极的心态属阳——像太阳
二、消极的心态属阴——像月亮
三、心态定律
第三节 成功者的“六心”
一、老板心——成功人士的心理支柱
二、学习心——开启成功之门的金钥匙
三、信心——征服生存环境的唯一诀窍
四、平常心——调整失败与成功的平衡器
五、坚持心——自我强度与韧度的较量
六、感恩心——一条倍增生命价值的心路
第四节 推销不该有的心态
一、自己放不下面子
二、害怕被人拒绝
三、觉得自己比顾客聪明
第五节 积极地进取和消极地等待
一、积极是成功的前提
二、消极是失败的开始
三、消除消极情绪的方式
四、态度等于报酬
四道 修炼
第一节 “喜欢”和“应该”
一、“喜欢”的都是失败的
二、“应该”的都是成功的
三、“喜欢”和“应该”的相互联系
第二节 自我管理
一、健康管理
二、时间管理
三、性情管理
四、推销员成功的六个套路
五、克服．自己的不良习惯
第三节 “点头、微笑、鼓掌”都会传染
一、点头招来好运
二、微笑成就大事
三、鼓掌招来横财
第四节 陪同和做笔记
一、陪同就是惜财
二、记笔记就是记财富
三、做笔记的妙用
第五节 克服忧虑
一、活好自己的今天
二、不断运动可解除忧虑
三、克服忧虑公式
第六节 目标、计划、行动
一、100％目标+O％方法=100％成功
二、计划就是围绕目标画一个圆
三、只有行动才能保证成功
五道 法则
第一节 思考法则——时·位·中·应
一、思考能给推销工作带来什么
二、思考的形态
三、推销工作的思考是多维的
第二节 表达法则——二选一
一、二选一法则的定义
二、二选一法则的好处
三、何时使用二选一法则
第三节 执行法则——一根筋
一、执行为什么需要“一根筋”
二、“一根筋”是否就不能变化
三、怎样执行最有效
第四节 纠错法则——三明治
一、哪种类型的顾客可以批评
二、何时运用三明治法则
三、如何运用三明治法则
第五节 沟通法则——ABc借力法
一、怎么理解ABC法则
二、ABC法则的原理
三、ABC法则的意义
四、何时使用ABC法则
五、如何应用ABC法则
六、如何做个合格的B
七、如何做个合格的A
八、A和B注意切入方式
第六节 ABC法则在沟通过程中的应用
一、沟通前ABC的工作
二、在沟通过程中的工作
三、座位的安排
四、沟通结束后的工作
第七节 ABc法则在会议中的应用
一、会前的准备工作
二、会中的工作
三、时间的安排
四、会议结束，B的做法决定成败
五、会后，做哪些工作
第八节 ABC法则在人际关系中的应用
一、如何借A之力
二、B怎样配合
六道 分享
第一节 分享的意义和目标
一、分享的定义
二、分享的意义
三、分享的目标
第二节 分享的类型
一、产品分享
二、事业分享
三、心路历程分享
第三节 分享的程式
一、成功分享的特点：戴帽子和穿鞋子
二、如何做产品分享
三、分享心得时应避免的几个不良现象
四、组织分享会时应注意的事项
第四节 产品分享
【产品分享案例鉴赏】
第五节 事业分享
【事业分享案例鉴赏】
第六节 心路历程分享
【心路历程分享案例鉴赏】
七道 沟通
第一节 沟通的重要性
一、大师的一个小失误
二、沟通对于家庭的重要性
三、沟通对于工作的重要性
四、沟通在社交、礼仪中的重要性
第二节 什么叫沟通
一、因为有误会，才需要沟，沟了才能通
二、生活中的各种沟通现象
三、沟通靠的是心与心的交流
第三节 沟通三要素：聊天、回答、分享
一、聊天：东拉西扯与听出需求
二、回答问题：直接与间接
三、分享感受：同病相怜
第四节 成功沟通方程式：情理合一
一、情字当头，万事无忧
二、“理”轻情意重
三、情理合一．-
第五节 “吃喝玩乐”在沟通过程中的作用
一、人的天性就是“吃喝玩乐”
二、“吃喝玩乐”就是等待事情出现转机
三、“吃喝玩乐”有什么价值
第六节 最有效的沟通还是打开“心门”
一、人人都“心知肚明”
二、“妙不可言”妙在哪里
三、“心门”打开，情才进来
八道 会议
第一节 推销为什么需要会议
一、会议推销的实质
二、会议推销的特点
三、会议推销的目的
第二节 推销会议的标准与类型
一、推销会议的标准
二、推销会议的类型
第三节 产品说明会的运作方法
一、主持人A的职责
二、主讲人A的职责
三、分享人A的职责
四、伙伴B的职责
五、不做产品专家
六、让顾客做见证
第四节 大型推销会前的准备
一、前期策划
二、会议筹备
第五节 如何举办推销会议
一、会前会——热身
二、会中会一热情
三、会后会——轻松
第六节 怎样进行会后总结
一、总结经验
二、提高技能
三、制定目标
四、跟踪客户
九道 管理
第一节 团队管理的意义及定义
一、管理的趋势——团队管理
二、团队管理的目标
三、团队共同的责任——需求
第二节 “管”和“理”的内涵
一、管事靠制度
二、理人靠做人
三、管与理的变化
第三节 如何做好团队管理
一、团队管理的核心是企业文化
二、团队管理的职能
三、团队管理应清晰的几个问题
第四节 领袖在团队中的作用
一、团队管理的关键——领袖
二、个人在团队中的定位
三、凝聚力是如何炼成的
第五节 咨询、检查
一、“气场”干扰
二、本位主义
三、自由主义
第六节 团队中的将才管理
一、团队将领的类型
二、中国的“五行”学说
三、五种类型的将领系统
四、将领五行分类的好处
五、团队将领的配合与制衡
六、“全能将领”与“五星上将”
七、“蜀国团队”给我们的启示
十道 激励
第一节 激励的概念及核心
一、激励的作用
二、激励的核心
三、激励需把握的原则
第二节 激励的重要性
一、实现团队目标
二、激发工作效率
三、提升成员素质
第三节 激励的形态
一、个人激励
二、团队激励
第四节 激励的方式
一、物质激励——玩的是金钱
二、精神激励——玩的是满足
三、恐怖激励——玩的是心跳
第五节 目标激励
一、现实目标和理想目标
二、个人目标与团队目标
三、目标激励应注意的几点
第六节 领导激励与伙伴激励
一、领导的激励
二、伙伴的激励
三、伙伴的激励比领导的激励更重要
题后 人，因梦想而伟大
内容摘要
周泉润所著的《推销之道(全面掌握推销的十大秘决)》中贯穿一些个人在推销过程中切切实实的感受，以及一个又一个活灵活现的事例，《推销之道(全面掌握推销的十大秘决)》让读者在阅读时不经意间与著者互动，而且每一个事件都像是每个人都经历过或者可以经历的那样，甚至可能仅仅只需
要往前跨那么一小步，自己也可以做到的话，那就真的不用担心市场的销路了。
精彩内容
说到推销，我们并不陌生，在现实生活中，它无时不在，无处不在，而且是想躲也躲不掉的事。其实，推销的定义应该是，好的产品要卖出去，好的服务要卖出去，好的观念也要卖出去；不但要卖出去，而且还要卖个好价钱，还要持续不断地以好价钱卖给越来越多真正有需要的人。只有这样，我们才有条件，才有可能生产出更多更好的东西，人的生存也好，事物的发展也好，才有可能良性地发展。
但是，人们往往又最容易忽视这个定义，认为推销的概念只是关心产品
“卖多少”，而不愿花多点精力想想：“卖什么？怎么卖？”所以，我觉得现在还是把推销起源说说。
一、推销的形成——交换什么时候开始有推销的，我没有考证过，但我想人类只要有了物品的交换，推销也就伴随着应运而生了。追溯起来，人类只要有供需存在就牵涉到推销了。
原始人其实思想很单纯，打的同种猎物一时吃不完，想换换口味，就拿去交换。或许开始是部落间的交换，后来延续到族群间的交换；再进一步说，有人制作工具，有人不会做，或者没时间做，或者不屑于做，干脆参与交换。各取所需，各有所得，何乐而不为？
直到现在，我们乡下还保留有类似这样的习惯，每家地里种什么都根据自己的喜好和擅长来决定，完全没有必要每家什么菜都种。乡下人简单，你家种南瓜，我家种青菜，他家种辣椒，若是想换换口味，就与主人打个招呼
后去相应的地里自己摘就行了。下次别人家也如法炮制，摘多摘少，谁心里都有个算盘，如果彼此谁觉得吃亏了，这种游戏也就不会继续，默契也就自然会打破。
二、推销的演化——交易乡间最多的物品交易其实还是赶集。每逢到了赶集的日子，有些人都把自家多余的物品带到集市进行交易，也就是现在所说的市墟。想买东西的，想卖东西的，都到市场集中，商品都摆在一块，买卖双方面对面地谈，就有了挑选，就有了比较。
同一种东西多了，放市场上来交易，问题也就出现了：商品供过于求。
于是，卖东西的人就要会吆喝，还要懂怎样吆喝，学会“王婆卖瓜，自卖自夸”。同一类别、同一品质的东西，谁更会吆喝，谁就更占便宜。
后来聪明人发明了“交子”，也就是现在的钱。那时的“交子”有什么用呢？其实它就是一种存款凭证，也就是不直接进行物与物的交换，你有什
么东西要换，先变成“交子”；你又有什么东西要换，也先变成“交子”。
这有什么好处呢？最大的好处就是：既可储藏，也可流通。对于食物来说，可以不先急着扛回家，免得吃不完坏掉；对于工具来说也是如此，可以想好了再换。
三、推销的进化——多元后来，不但商品有了市场，人的交易也有了市场，连作为流通的钱也专门有了市场，甚至出门也可以不用带太多的钱币，只需随身携带一张银票，既省事，又安全。
再后来，就发明了股票、期货这类替代品，买什么东西，卖什么东西，仅凭一张纸就可以在家操作或者满世界转悠。
东西再好，还要有人把东西卖出去才行呀！所以，只要是实行市场经济的国家，推销工作恐怕是最赚钱的职业了，也是最牛的职业。在欧美等发达国家或经济发展迅速的国家，推销员也是极为受人尊敬的。社会发展多元化，商品生产多元化，所以，推销的方法也是多元化的。无需解析，看看我们四周哪里没有推销，哪里还少得了推销。
当然，想想我们也经历过没有推销的年代，上了年纪的人也都知道，那就是中国尚处于计划经济的时代。那时什么都由国家定产、定销，一切都按定量来供应，买什么东西都要票，什么粮票、布票、油票、豆票……城里人比乡下人最大的优势就是有这票那票。可不要小看了这些票，那年头，没布票，你就是有钱了连条短裤头的布料也别想买到。
四、推销的现状——共存市场经济就是一切都由市场自行调节。你卖什么，买什么，都由市场决定。市场经济好是好，但却不能很好地把握其规律，比如，市场上什么东西好卖了，不少厂家就一窝蜂地生产什么。那结果会是什么？就是有多余的产品，满世界有很多的人都像疯了似的在推销。东西有没有用，东西好不好，有时全凭一张嘴就可卖出去，因而，好的推销员成了各地疯抢的“香饽饽”，推销人群也成了最大的一个群体。你只要一出门，就会有一拨一拨的人涌上来，卖楼的、卖车的，卖保险的，做家教的，办信用卡的，花样百出，一
个个热情得你都不好意思拒绝，但又烦得不行j为什么会这样呢？那就是产品要推销出去，却不知道怎样做好推销。因为老板们只想把产品卖出去，就不管三七二十一，要推销员满世界去卖，没有经过系统训练的他们也不知道怎么卖才好，只知道没头没脑地往大街上跑，卖得好就开心，卖得不好就不给个好脸。
这样做的结局会是怎样，大家可想而知。
现在的时代更方便了，出现了网络，人们开始将自己的东西在网上卖，想卖什么，只需要轻轻一点鼠标，就可以在网上搞定，被称为：虚拟销售。
但最后还是要通过传统的物流将商品交到消费者手中，有些消费者甚至还要
通过某一渠道看到实物展示，甚至要实地感受、亲身体验、实际试用后再作决定。不管是需要什么，最后还是要通过实体销售来解决问题，这就出现了实体销售和虚拟销售共存的局面。
我国也有一段时间有一种营销方式出现，它的运行方法是产品无店经营，常以发展人员数量为主要经济来源，因其严重扰乱社会经济秩序和管理秩序，被定为非法，不得存在，那就是恶名昭著的传销方式。
五、推销的趋势——共营其实，在现在看来所有的推销方式都有其自身发展的局限性。实体销售，中间环节的成本高；虚拟销售，不易识别，容易受骗上当；传销，给社会的发展造成诸多不稳定因素，因此国家严格限制其存在。
随着我国经济的发展，越来越多的人希望从事轻松、自由，同时又能保障相对稳定的高收入工作，由此，就诞生了一种新型的推销模式——共营。
即通过俱乐部与专卖店有机地结合，将生产、经营、消费、服务四位一体化的形式在市场上进行，强调运用市场倍增理念，使原本需要单个增长的顾客，通过复制形成裂变，从而使客源成几何状增长，这就好比积攒财富用加法还是用乘法的问题。现今商业上以此形式做得成功的如麦当劳、肯德基，甚至保险公司都免不了受这种方法的影响。
这种方法的出现，的的确确满足了当代人希望交流、健康、富裕、自由、公平、轻松的职业和心理需求，无疑会在未来相当长的一段时间内，成为商业发展的一个大趋势。P2-4
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