获客【正版新书】
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江苏无锡
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作者何润
出版社人民邮电出版社
ISBN9787115498427
出版时间2019-01
装帧其他
开本16开
定价59.8元
货号30435491
上书时间2024-07-07
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商品详情
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导语摘要
何润、张艳琳著的《获客》提供的系统方法，可以帮助CMO应对第一个挑战——证明营销的实效。
本书参考了美国一些优秀的B2B营销机构的观点，并展示了致趣百川在中国的成功案例。希望本书能够引起B2B营销行业的关注，业界同仁用更多的思考和案例丰富这类专著的内容，提高中国B2B营销行业的整体能力。
作者简介
何润，致趣百川创始人兼CEO。
21岁硕士毕业于清华大学电子工程系。
拥有埃森哲近10年的中石油ERP及物联网项目经验。
曾在时趣3年，负责推动软件和数据驱动营销的整合解决方案落地，帮助联合利华中国某B2B业务线做到全球最快增长率。
目录
第一章 全球市值TOP10企业的获客方法
鱼池养鱼四步走，高效获客与转化
内容
获客
线索培育
销售跟进
案例：微软中国SMB市场部如何高效获客和转化
业绩导向型营销的重要性正在提高
微软中国SMB市场部如何高效获客和转化
第二章 通过丰富的内容类型制造流量
内容规划的3个维度
内容类型
用户购买旅程
用户类型细分
如何搭建内容营销团队
内容营销团队搭建的3种模式
性格色彩学：内容营销应该如何识人
团队的隐形成员：工具
如何生产优质内容
要素品牌化内容搭建
用户需求挖掘
内容生产
如何让内容有效传播
传播渠道概况
传播渠道选择
日常运营管理
渠道布局优化
内容效果评估及优化
算算你的内容投入值不值？
内容价值测量
内容价值测量实践及策略优化
案例：教育行业内容营销策略
内容类型
用户（学生）生命周期
用户（学生）类型
不同企业类型的内容营销策略
第三章 通过SCRM建立全渠道流量池
制造流量：集客式营销，让用户主动找上门
集客营销和推式营销
如何进行集客营销
精准获客：目标客户营销，精准捕获想要的TA
如何实施目标客户营销策略？
什么样的企业适合目标客户营销？
获客落地：营销自动化助力线上、线下落地
线上：内容营销
线下：活动
线上+线下：社群
线上+线下：在线直播
社交媒体获客
案例：引爆“红人计划”，为百威英博打下获客坚实基础
内容摘要
在全球营销技术爆发之势，如何加速营销技术落地中国？以微信为代表的社交营销生态，使国内企业和用户的关系在线化领先于国外。如何立足“社交”，布局全渠道，高效获取流量？中国市场如
何将营销的感性与理性相结合，持续稳定转化潜在用户？
何润、张艳琳著的《获客》提出的“鱼池养鱼
论”给出解决方案：首先，通过丰富的内容类型，深入不同获客场景，制造流量；其次，建立社交端营销自动化流量池，汇聚全渠道流量；再次，明确用户画像及用户购买旅程阶段，从流量池中找出优质商机及用户；最后，在提高转化的同时进行线索培育，提高线索到签约的效率，从而实现高效获客。
“鱼池养鱼论”的获客方法论助力致趣百川赢得多个灯塔级别的用户：微软、腾讯、联想、SAP、
金蝶等。这些深谙中国营销挑战之复杂的用户，用他们的选择证明了本书B2B营销技术之领先。
精彩内容
线索培育鱼池养鱼论的前两步，即内容和获客，是市场部在做，当获取销售线索之后，直接将其交给销售部，这并不科学。养鱼理论，即市场部去养鱼，销
售部去收割。在获客之后，很重要的一点就是将数据沉淀下来。所谓沉淀，不是数据的堆积，而是将获得的潜在用户信息进行定性和定量分析。定性分析主要是指标签化，当用户发生某种行为或者浏览某些内容时，会被自动打上标签。定量分析主要是通过营销自动化进行线索打分。
第一，线索打分。
线索打分可以从以下维度确定你应该培养谁，谁能快速跟进，明确不同线索所处的阶段。
（1）人口统计、公司信息分析、BANT3个方面。
通过注册信息和网络数据，可以从人口统计、
公司信息分析、BANT［预算（budget）、权限（authority）、需求（need）和时间表（timeframe）］3个方面明确线索画像，其中BANT是一个比人口统计学和公司分析更优的解剖法：人口统计（头衔、角色、经验值、所在地域），公司信息分析（公司名称、公司规模、公司地址、公司收益、
公司数量、产品/服务数量、融资隋况等），BANT。
（2）评估行为权重，进行线索打分。
如果以办案打比方，线索的行为就是指向真相的蛛丝马迹，可以从两个方面着手：直接行为权重和上下文行为权重。直接行为权重是指某些行为与最终结果有高相关性，比如看过微信/官网端的产品
报价页面，这往往比案例更能说明潜在用户的意向程度，通过对这些行为打分，如某条线索有较高分数，却缺乏购买动机，则列为重点培育对象；如果某条线索显示购买动机已经足够高，则不需要培育，直接跟进即可。上下文行为权重是指用户通过官网进来之后，下一步就是到线下去观看参会、到线上去观看直播，不同行为对应不同分数。
线索评分是一种打分标准，是用于给潜在用户排名的一种方法，评分标准代表了每一个线索对企
业的感知价值。如根据用户关注企业的服务号后参
加线下会议、观看直播、下载资料电子书、浏览官网、阅览企业微信文章等互动行为以及频率，给线索用户赋予一定的分值，等线索用户达到了一定的分值标准，就可以将线索用户进行销售转出，或者进一步培育。通过不同的设置数据，SCEM系统自动完成线索打分，决定要销售跟进还是销售加速。
第二，线索分析。
通过线索打分，将成熟的潜在用户直接交给销
售，进行转化；还未成熟的销售线索，则要通过销
售加速，不断培养。有些鱼其实还不够大，因而转入养鱼的环节，养鱼的环节其实就分两个部分，一
种是主动的，另一种是被动的。主动，即作为企业
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