这样逼单 销售业绩翻番
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北京房山
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作者曹家鸣
出版社中国铁道出版社
ISBN9787113228743
出版时间2017-06
装帧平装
开本其他
定价45元
货号8959938
上书时间2024-12-18
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导语摘要
改变、时机、心理、提问、引导、策略、博弈、软磨、硬泡、分寸，每个环节都要仔细掌控，每道流程都要拿捏到位，销售不再是问题，业绩不再是难题。具体怎么做？请看由曹家鸣著的这本《这样逼单销售业绩翻番》。本书介绍了售演讲场次1000+的实战商业导师成交秘诀。
作者简介
曹家鸣，商业实战派导师、招商成交导师、创业型企业家、80后杰出创业者、资深企业营销系统架构师、上海雨婷生物科技有限公司CEO、上海辉婷恒玥文化传播有限公司CEO。曹老师创立的威廉派旭特企业销售盈利模式，2011年在业内仅用6个月的时间创造了8000万的销售纪录！2015年他与荣辉、张雨婷、吴石峰四人联合缔造了11个月2。8亿的销售神话，震惊业内，TTWO成为领导品牌。
曾与知名销售大师安东尼罗宾、罗杰道森、伯恩崔西、亚伯拉罕、约翰库缇斯、力克胡哲、梁凯恩、许伯恺、陈安之、徐鹤宁、姬剑晶等同台演讲，至今销售演讲已超过1000多场次，曾单场演讲销售现场成交504万。
服务企业：安利集团；广东太阳神集团；康姿百德；康美药业；江苏隆力奇生物科技股份有限公司；中国平安；中国人寿；中国移动；青岛啤酒；胜者咨询管理公司；浙江派德生物科技有限公司等。
主要课程：销售、108成交法、总裁运营之道、演说、我就是王青少年特训营、游学班等。
目录
第1章 改变：打破思维的墙，销售就要会逼单
1.1 了解“购买心理的五个阶段”，让你瞬间抓住客户的心 ／ 2
1.2 打破思维定式，创造销售奇迹 ／ 4
1.2.1 由“白”变“黑”的思维突破 ／ 6
1.2.2 由“广而告之”变为“沉默是金” ／ 7
1.3 戴上“绿色思考帽”，创造性地拿下第一单 ／ 8
1.3.1 发挥创造性思维，以“丑陋”打造新领域 ／ 9
1.3.2 联想式销售可以创造不可思议 ／ 10
1.4 换位思考，掌握客户心理顺利签单 ／ 11
1.4.1 客户是这样想的，我们就要这样应对 ／ 13
1.4.2 不能只讲你想讲的，而是要讲客户想听的 ／ 13
1.5 运用反向思维，让成交水到渠成 ／ 14
1.5.1 运用反向思维，让潜台词成功印入人心 ／ 16
1.5.2 正话反说，让客户明白产品的真相 ／ 16
1.5.3 了解客户真正需要什么，比直接打折有作用 ／ 17
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第2章 时机：找准逼单时机，别将到手的订单“逼”跑了
2.1 主动出击，寻找可能的逼单时机 ／ 20
2.1.1 假定订单已经成功 ／ 21
2.1.2 “逼单”语言必须说好 ／ 22
2.1.3 要求，要求，再要求 ／ 23
2.2 事前的准备是逼单成功的关键 ／ 24
2.3 推一把，让客户下定购买决心 ／ 26
2.3.1 选择促成交 ／ 27
2.3.2 行为暗示促成交 ／ 28
2.4 掌握讨价还价的策略 ／ 29
2.4.1 把顾客的注意力引向价格之外 ／ 30
2.4.2 顾客提出打折要求的时候，不要立刻拒绝 ／ 30
2.5 变换开始几句的技巧，客户就愿意停留了 ／ 31
2.5.1 用利益吸引对方 ／ 32
2.5.2 真诚赞美 ／ 32
2.5.3 提及与客户有关系的“第三者” ／ 33
2.5.4 问题接近法 ／ 33
2.5.5 引起兴趣的开场白 ／ 34
2.5.6 迂回式开场 ／ 35
2.5.7 悬念式开场白 ／ 35
2.6 对方拒绝也不能放弃 ／ 36
2.6.1 现在拒绝你，不代表永远拒绝你 ／ 37
2.6.2 面对拒绝，真挚的情感重要 ／ 37
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第3章 心理：你对客户心理有多了解，逼单效果就有多好
3.1 着装暴露性格，原来他是这样的人 ／ 40
3.1.1 服装类型透露客户性格 ／ 40
3.1.2 服装颜色“曝光”的性格秘密 ／ 41
3.1.3 配饰 ／ 42
3.2 表情是心迹的流露，看准对方的脸 ／ 43
3.2.1 客户表情突然改变，说明客户想法改变了 ／ 44
3.2.2 笑容是信息“传递器” ／ 45
3.3 透过眼睛了解客户内心的真实想法 ／ 46
3.3.1 注意不寻常的“眨眼” ／ 47
3.3.2 从客户的视线中看到你所需要的 ／ 47
3.4 眉目传情，要善于察眉观色 ／ 48
3.4.1 客户皱眉，你要揪心 ／ 49
3.4.2 客户闪眉，你要注意 ／ 50
3.4.3 斜挑眉毛，是疑问的表示 ／ 50
3.4.4 客户用扬起眉毛替自己质问 ／ 50
3.5 对方的声和音已经告诉你了，他是怎样的人 ／ 51
3.5.1 说话声音清晰，咬字清楚 ／ 52
3.5.2 说话声音洪亮，侃侃而谈 ／ 52
3.5.3 说话快速，语气强硬 ／ 52
3.5.4 语速较慢，不常开口 ／ 53
3.5.5 说话有激情，感彩浓厚 ／ 53
3.5.6 说话声音柔和、细腻、平缓 ／ 53
3.5.7 说话语气怪异，声音忽高忽低 ／ 54
3.6 手部动作掩饰不了客户内心的真实想法 ／ 54
3.6.1 客户将双手放在大腿上 ／ 55
3.6.2 双手或单手插口袋 ／ 56
3.6.3 双手呈十指耸立塔尖状 ／ 56
3.6.4 张开拇指和食指托着下巴 ／ 56
3.6.5 边说话边指对方 ／ 57
3.7 双臂永远不会简单地放着，会带给你很多信息 ／ 57
3.7.1 双臂交叉环抱在胸前 ／ 58
3.7.2 端坐时双臂放在腿上 ／ 59
3.7.3 端坐时一只手臂放在椅背上，另一只手放在腿上 ／59
3.7.4 时常做手势的人 ／ 60
3.8 坐姿中暗藏的玄机 ／ 61
3.8.1 坐着时双脚着地，分得很开 ／ 61
3.8.2 坐着时双腿紧紧靠拢 ／ 62
3.8.3 坐着时双腿不断抖动 ／ 62
3.8.4 坐着时双腿不断相互碰撞 ／ 62
3.8.5 坐着时双腿交叉，双臂张开 ／ 63
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第4章 提问：话要这样问，客户才会敞开心扉说
4.1 客户为什么不愿意说出真心话 ／ 66
4.1.1 问就要问到位 ／ 67
4.1.2 对客户提出的问题先认同 ／ 68
4.2 你待客户有多真诚，客户待你就有多坦诚 ／ 69
4.2.1 把产品关键的部分交给客户“审查” ／ 70
4.2.2 真诚的话要由心而出 ／ 70
4.3 通过提问，掌握谈判的主动权 ／ 71
4.3.1 根据客户所需展开提问 ／ 73
4.3.2 让客户只能回答“是” ／ 73
4.3.3 少问“什么”，多问“是不是” ／ 74
4.4 破解客户的深层需求，挖掘客户的真实需求 ／ 74
4.5 要开心地诱导，而不是一本正经地“审问” ／ 77
4.5.1 准备充分 ／ 79
4.5.2 随机应变 ／ 80
4.5.3 真诚可信 ／ 80
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第5章 引导：给客户讲故事，用故事感染客户
5.1 好销售一定是一个好编剧和导演 ／ 84
5.1.1 让顾客感受到商品的真实可信度，给顾客讲商品背后的故事 ／ 86
5.1.2 以原材料为故事素材组织语言 ／ 86
5.2 巧用拟声拟态词介绍商品特点， 勾起客户的好奇心 ／ 87
5.2.1 拟声拟态词一定要贴近商品特征 ／ 89
5.2.2 即便只用“动作”“拟声”“标志箭头”也可以抓住顾客 ／ 89
5.3 用有节奏感的谈话刺激客户的购买力 ／ 90
5.3.1 语言要尽量精简 ／ 91
5.3.2 话都要跟着节拍来说 ／ 92
5.3.3 专用术语换一种说法重复一下 ／ 93
5.4 强卖不可取，要给客户讲与商品相关的故事 ／ 94
5.4.1 给顾客讲与商品有关的故事 ／ 94
5.4.2 把商品背后的“隐情”讲给客户听 ／ 95
5.4.3 按自己的方式去搜索一些商品的相关资料 ／ 95
5.5 不要说是你的，要跟客户聊别的客户对商品的评价 ／ 97
5.5.1 引用其他客户的话，贴近现实重要 ／ 97
5.5.2 介绍使用过该产品的顾客的感受和使用心得 ／ 98
5.5.3 巧妙借助媒体力量，帮助产品造势 ／ 98
5.6 有效利用公共传媒上的相关报道 ／ 99
5.6.1 利用杂志中商品相关报道进行说明之前，先把杂志的封面给顾客看看 ／ 100
5.6.2 念商品相关报道给顾客听的时候，时间不要超过10 秒
／ 101
5.6.3 不要拿乱七八糟的资料欺骗顾客 ／ 101
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第6章 策略：找对人说对话，不同性格逼单方法有不同
6.1 随和型客户：用真诚给他制造压力 ／ 104
6.1.1 用真诚对随和型客户制造压力 ／ 105
6.1.2 用足够的耐心帮助随和型客户下定终决心 ／ 106
6.2 爱慕虚荣型客户：用赞美来虏获他的虚荣心 ／ 107
6.2.1 “马屁”要拍对地方 ／ 108
6.2.2 委屈自己一些也无妨 ／ 108
6.3 精明型客户：让他得到实在的优惠 ／ 109
6.3.1 客户喜欢利益，就跟他谈利益 ／ 111
6.3.2 远期利益再好也是虚的， 当下的利益才是切实的 ／ 111
6.4 豪爽型客户：喜欢就买，求你不要啰唆 ／ 112
6.4.1 语言简洁、直接 ／ 112
6.4.2 直接说出对客户的好处 ／ 112
6.4.3 直接点出客户目前存在的问题，扩大他的痛苦 ／113
6.4.4 说话时短句要多，语气要略带铿锵 ／ 114
6.5 挑剔型客户：总能让他们满意 ／ 115
6.5.1 找到客户挑剔的真正原因 ／ 116
6.5.2 鼓励客户对产品进行挑剔 ／ 117
6.6 犹豫不决型客户：他真的需要你的建议 ／ 118
6.6.1 扮演引导者的角色，帮助客户做决定 ／ 119
6.6.2 借用他人之口表述自己之意 ／ 119
6.6.3 制造紧迫感 ／ 120
6.6.4 向他人介绍，声东击西 ／ 120
6.6.5 进行商品演示，让顾客有时间静下心来决定是否购买 ／ 120
6.7 谨慎有余型客户：让他意识到产品的实用性 ／ 121
6.7.1 让谨慎型客户亲身感受产品，自己说服自己 ／ 122
6.7.2 用怀疑的眼光帮助客户分析产品的优劣 ／ 122
6.7.3 从言语上理解客户 ／ 123
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第7章
博弈：摸清客户拒绝的原因，化解异议确保逼单成功
7.1 要想拿下订单，先要减少客户对风险的担忧 ／ 126
7.1.1 鼓励客户试用一下 ／ 127
7.1.2 不要将产品夸赞到全是优点，没有缺点 ／ 127
7.1.3 凭借专业能力让客户放心 ／ 128
7.1.4 给客户吃定心丸 ／ 128
7.2 巧用占便宜的心理，让客户觉得物超所值 ／ 129
7.2.1 接受客户的“威胁” ／ 131
7.2.2 打造“占便宜”的整体环境 ／ 132
7.3 化繁为简，直接签约成交 ／ 133
7.4 巧言激将，善用客户的逆反心理 ／ 135
7.4.1 将客户的自尊心扩大化 ／ 137
7.4.2 激将法也需慎用 ／ 137
7.5 缩小选择范围，让客户早下定决心 ／ 138
7.5.1 “二选一法则” ／ 140
7.5.2 小范围内卖出自己产品的技巧 ／ 140
7.6 让客户参与，体验能刺激客户的购买欲望 ／ 142
7.6.1 用体验打消客户的迟疑 ／ 143
7.6.2 怎样邀请客户体验恰当 ／ 144
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第8章 软磨：打好“感情牌”，用感情“逼迫”客户
8.1 投其所好，才能赢得客户的欢心 ／ 148
8.1.1 了解你的顾客和了解你的产品一样重要 ／ 149
8.1.2 销售顾客需要的产品，而不是你想销售的产品 ／151
8.2 你为客户着想，客户才肯买你的单 ／ 152
8.2.1 换位思考才能做到为客户着想 ／ 154
8.2.2 为客户着想，必须要弄清客户底线 ／ 155
8.3 赞美客户，取得好感后再逼单 ／ 156
8.3.1 赞美要有针对性 ／ 157
8.3.2 赞美并非越直接越好 ／ 158
8.3.3 赞美要情真意切 ／ 158
8.3.4 赞美要具体翔实 ／ 159
8.4 微笑征服你的客户 ／ 159
8.4.1 微笑不到位就按照下面的方法练 ／ 160
8.4.2 不知道客户声音的来源，也要微笑着回头 ／ 161
8.5 用你的执着感动客户 ／ 162
8.5.1 每一天都坚持问候，让客户无法拒绝你 ／ 163
8.5.2 反复为客户演示产品 ／ 164
8.6 巧用回扣套住重要客户 ／ 165
8.7 用你的盛情堵住客户的借口 ／ 169
8.7.1 将客户的状态和心理进行列表总结，以便更直观地认识客户内心的真实想法 ／ 171
8.7.2 根据列表总结提供相应的对策 ／ 172
8.8 让的感觉提高客户的忠诚度 ／ 173
8.8.1 找准客户的脉搏，架起感觉的桥梁 ／ 175
8.8.2 与你的客户“自来熟” ／ 175
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第9章 硬泡：告诉客户机会有限，错过就没有下次了
9.1 蚕食效应：一点一点促进生意的成交 ／ 178
9.1.1 逐渐蚕食掉对方的心里底线 ／ 180
9.1.2 欲擒故纵，在不知不觉中引导客户走向成交 ／ 181
9.2 制造紧张气氛，巧妙施压拿下准客户 ／ 182
9.2.1 后说明商品的“局限性”，推动顾客购买 ／ 184
9.2.2 “决胜的台词”要和有说服力的理由一起说明 ／185
9.3 让客户明白：不成交就受损失 ／ 186
9.3.1 用“数量限购法”勾起顾客的抢购心理 ／ 187
9.3.2 “威胁策略”需要客观实际 ／ 188
9.3.3 在运用“威胁”这一招时，需要注意以下问题 ／188
9.4 利用产品短缺的真空压力，让客户失去理智 ／ 189
9.4.1 介绍产品时要适时提醒客户产品的短缺 ／ 191
9.4.2 策划和制造“短缺”现象 ／ 191
9.5 量化产品的优缺点，让客户形成正确的认识 ／ 192
9.5.1 熟练运用“利弊分析法” ／ 193
9.5.2 产品比较要有理有据 ／ 194
9.6 善用从众心理，影响潜在客户的购买欲 ／ 195
9.6.1 要向客户列举具有说服力的老客户 ／ 196
9.6.2 所举案例要真实，不能欺骗客户 ／ 197
9.6.3 要因人而异 ／ 197
9.7 贵有贵的道理，客户拒绝不了品质产品 ／ 198
9.7.1 不同产品之间的纵向比较 ／ 200
9.7.2 不同类型产品之间的横向比较 ／ 200
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第10章 分寸：逼单要有度，别把活单逼成死单
10.1 适时退让，你要让客户感到内心难安 ／ 204
10.1.1 让步幅度不能过大 ／ 206
10.1.2 高于底线的让步 ／ 207
10.2 即使客户无理，你也不能失理 ／ 207
10.2.1 以静制动 ／ 209
10.2.2 以缓制急 ／ 209
10.3 坚持原则，让客户心悦诚服地接受 ／ 210
10.3.1 第一种：经常强调自己的要点 ／ 211
10.3.2 把握让步与不让步的分寸 ／ 212
10.4 永远别在客户面前揭开你的底牌 ／ 213
10.4.1 谈判成功后，底牌仍是秘密 ／ 214
10.4.2 挖掘对方底牌 ／ 215
10.5 尽可能在自己的权限内做决定 ／ 216
10.5.1 明确告诉客户：“对不起，我做不了主” ／ 217
10.5.2 掌握好价格水平 ／ 218
内容摘要
曹家鸣著的这本《这样逼单销售业绩翻番》认为：逼单，是销售过程中最重要的一个环节，如果逼
单失败那么你的整个业务可能就会失败。作为一名销
售员，如果不懂逼单技巧，就犹如在茫茫的黑夜里跌跌撞撞地行走。
整个销售过程就是一个“逼”的过程，“逼”要
掌握技巧：要根据外界变化适时转变思维方式，要找准时机主动出击，要讲策略、讲方法，要发自内心打好感情牌，也要懂得进退有度、适可而止。
逼单就是一场心理战！逼单就是心与心的较量！
对销售员而言，一个最重要的逼单技巧便是懂得顾客心理，从而有效地说服顾客，以心攻心，见招拆招。
这样销售工作才能进入一个“知己知彼、百战百胜”的境界。
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