销售与口才
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北京房山
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作者萧杰
出版社天津科学技术出版社
ISBN9787557668150
出版时间2017-12
装帧平装
开本其他
定价39.8元
货号9687298
上书时间2024-12-14
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导语摘要
从而让客户做出购买决定。打通“销售”与“口才”的任督二脉，你就是销售界的第一高手！
本书将销售的整个流程化分为八个步骤，用情景再现的实际案例+实用的销售话术，深刻解读每一个销售环节的说话技巧，以及注意事项。教你讲对产品卖点，说中客户痛点，轻松实现成交目的！
一句话说到客户心窝里，3分钟打破僵局的实战手记，让你立刻与客户成交。读完这本书，相信你一定能成为应对得体，言谈潇洒的销售达人。
作者简介
萧杰，沟通专家，畅销书作者。先后供职于数家媒体、出版机构，善于撰写口才、心理类文章，且在自媒体平台较有影响力，为多家平台撰写过文章。其出版的书籍也在互联网及小红书、抖音等APP平台广受好评，在圈内积累了大量粉丝。
目录
第一章好口才+有态度，会说才干得好销售
礼貌用语，是做销售的基本要求002
说热情的话，感动每一位客户005
你待客户真诚，客户就会给你惊喜009
没有什么比尊重更能获得客户信任012
担当的态度，是好业绩的资本015
第二章一个精彩的开场，60秒就足以抓住客户的心
说好第一句话，让客户喜欢你020
初次见面，少谈产品多聊聊感情024
会寒暄，才能架起沟通的桥梁028
会见老客户，问候也要保持十分热度032
说有趣的话，让客户敞开心扉036
第三章专业的介绍，客户会更信任你的产品
精心展示产品，客户才会“一见钟情”040
描绘产品体验，让客户心动044
认清客户需求，才能说服客户购买048
用数据说话，证明产品的质量052
适当说缺陷，有助于赢得客户信赖056
第四章人人都爱听好话，赞美能拉近与客户的距离
赞美，是客户耳边听的声音062
随声附和，满足客户自尊才能获得好感066
请教式赞美，用虚荣心俘获客户069
内容够新鲜，赞美才能说到客户心里去072
赞美，不同对象要区别对待076
第五章多谈价值，别让成交止于讨价还价
预留价格空间，给自己一条退路080
拆分报价，降低客户对价格的敏感度085
价格谈判，先摸清客户底线088
面对讨价还价，多和客户说说产品优势091
零风险承诺，让客户安安心心买单095
第六章善于听客户说，无声说服也可以胜有声
没有人喜欢喋喋不休的销售员100
专注倾听，给客户话语权是一种尊重104
从倾听中捕捉隐藏的商机108
不打断、不插嘴，客户才会喜欢你111
适当地回应，让倾听更115
第七章客户有顾虑，耐心解说才会收获诚心
面对质量质疑，不妨拿品牌说事120
介绍产品的流行元素，甩掉过时的帽子123
从品牌内涵说起，建立客户的认可度126
担心档次不够高，多说产品的与众不同之处128
担心售后差，给出具体措施让客户安心130
第八章被拒绝是常事，懂得说服，成交就不是难事
客户说“没时间”，你要怎么办134
客户说“做不了主”，你该找谁138
客户说“去别家看看”，如何进行挽留142
棘手问题，说服要求同存异146
及时转移话题，化解争议，成交才有可能150
第九章巧妙应对投诉，给客户一个满意的答复
了解投诉原因，给客户理的解释154
善用提问，“问”出客户投诉的真正意图157
微笑，缓解紧张氛围的催化剂159
在正确的时间解释，才能真正让客户信服162
处理投诉时必须注意的沟通行为165
第十章当心祸从口出，销售话术也有“雷区”
沟通要愉快，请记住8条忌语168
不揭短，给足客户面子赢单子172
诋毁竞争对手，就等于抽自己的脸175
生意不成就做朋友，切忌嘴不饶人179
内容摘要
说好句话，让客户喜欢你
对一个销售员来说，学习一些常用的搭讪客户的方法是十分必要的。俗话说：“好的开始等于成功的一半。”与客户搭讪的句话很可能决定了我们是否能够得到客户的喜欢与信任，所以一定要说好。只有说好开场白，我们才能成功地引起客户谈话的兴趣，从而保证销售能顺利地进行下去。
销售员小王如约来到客户的办公室，见到客户微笑地说：“李总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是很好感谢啊！”
“李总，看您这办公室装修得虽然简洁却很有品位，可以想象得到您肯定是个很好干练的人！”
“这是我的名片，请您多多指教！”
“李总以前接触过我们公司吗？”
“我们公司目前是靠前优选的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到，现在的企业不但关注提升市场的占有率和利润空间，而且还关注怎样节省管理成本。考虑到您是企业的负责人，相信您一定对怎样很合理地配置您的办公设备、节省成本很关注。所以今天来这儿是想和您简单地交流一下，看看是否有什么我们公司能协助的。”
“请问，贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备呢？”
只见李总面带微笑，详细地和小王交谈了起来。
开场白要达到的目标就是吸引客户的注意力，引起对方的兴趣，使其愿意和我们继续交谈下去。例子中的小王就是通过很好的开场白吸引了客户，从而向促成销售迈进了一步。
那么，销售人员怎样才能通过短短的几句话就成功地吸引客户的注意力呢？下面，我就给大家介绍几种常用的技巧。
1．激发好奇心
心理学研究证明，好奇心是人类行为的基本动机之一。作为销售人员，我们可以借助人人皆有的好奇心来激发客户的兴趣，引起客户的注意。比如，我们可以先制造神秘气氛，引起客户的好奇，然后在解答疑问时，有技巧地把自己的产品介绍给客户。
当然，我们也大可不必就这样直接说到自己的产品，而是可以单纯地与客户聊一些他感兴趣的话题。
2．借助调查
这种方法就是利用调查的机会搭讪客户，它隐藏了销售这一目的，是在实际中很容易操作的方法。例如，我们可以说：“小姐您好！可以打扰您几分钟吗？我是××公司的美容顾问，我想请您帮忙做个问卷调查，回答问卷上以下几个问题。”
“（1）您经常感到皮肤干燥发涩吗？”
“（2）您是否觉得自己很累呢？”
……
“如果您有机会学习改善以上问题的方法，您愿意抽出1～1.5个小时的时间吗？”
如果客户愿意，我们就可以这样说：“很好感谢您的合作。为了表示对您的感谢，我想赠送您一堂免费的美容课，课上我会教您如何正确地保养皮肤，您还可以免费试用我们的产品。您看，这个星期什么时候比较方便？”
如果客户不愿意，则我们可以这样说：“很好感谢您的合作。为了表示感谢，以后我会定期寄一些本公司有关皮肤保养和产品介绍的小册子给您，您是否愿意把地址和电话留给我呢？”
3．提供有用的信息
对客户来说，有用的信息是比较有吸引力的。所以，我们向客户提供一些对他们有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，往往会引起他们的注意。比如，我们可以对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”
要做到这一点，销售员需要站在客户的立场上，为客户着想，多多阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为所从事行业的专家。只要我们所提供的信息对客户是有帮助的，客户一定会耐心地听我们说下去。此外，我们这样做还表现出了对客户利益的关心，可获得客户的尊敬和好感。
4．利益引导
客户通常只关心自己的利益。通俗地说，几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣，所以我们可以一开始就将自己能带给客户的利益说出来。比如，我们可以说：“马经理，我想告诉您一个能让贵公司节省一半电费的方法。”“李总，我们的机器比您目前使用的机器速度快、耗电少、更准确，能大大降低生产成本。”
5．借助引荐
通常，人们都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数客户都比较容易接受亲友介绍来的销售员。比如，我们可以说：“田先生，您的好友彭总让我来找您，他认为您可能对我们的产品感兴趣，因为这些产品为他的公司带来了很多好处。”
需要注意的是，在使用这种方法时，我们千万不要自己杜撰，而应确有其人其事；否则，客户一旦“追查”起来，麻烦就大了。为了让客户相信我们，我们优选能出示引荐人的名片或介绍信。
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编辑一：销售是一门“跨界”工作
伟大的销售员都是出色的演说家。想要做好销售，好口才是必备技能。能说会道才能获得客户的信任，激发客户的购买欲，从而让客户做出购买决定。打通“销售”与“口才”的任督二脉，你就是销售界的第一高手！
编辑二：8个步骤+5个注意，情景再现+实用技巧，揭秘签单技巧。
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编辑三：没有不好卖的产品，只有不会说的销售。
懂得沟通之道，99%的订单都是你的；不懂销售话术，再好的产品也会被埋没。做销售就是不管手里的是黑猫，还是白猫，能说服客户领走的就是有价值的猫。
编辑四：一句话说到客户心里，立即签单！
一句话说到客户心窝里，3分钟打破僵局的实战手记，让你立刻与客户成交。读完这本书，相信你一定能成为应对得体，言谈潇洒的销售达人。
精彩内容
《销售与口才》结合大量销售的实际案例，为即将进入或正在从事销售工作的朋友逐一解密销售高手说话、谈判的技巧，并提供了切实可行的具体方法，指导大家如何恰当、灵活地运用这些技巧，进而掌握高超的销售口才技巧。
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