渠道开发与管理

项目一认知营销渠道

任务一了解营销渠道的相关概念

任务二确定营销渠道成员

任务三掌握营销渠道的类型

项目二开发营销渠道

任务一设计营销渠道目标

任务二掌握营销渠道设计的影响因素

任务三制定营销渠道设计方案

项目三管理营销渠道

任务一了解营销渠道管理的内容

任务二掌握营销渠道的招商管理

任务三选择营销渠道终端

任务四帮助终端进行商品的陈列

项目四维护营销渠道

任务一激发渠道成员的积极性

任务二解决营销渠道的冲突

任务二终端顾客分类管理.

任务四拜访终端顾客

任务五维护渠道顾客关系

参考文献

一、营销渠道的含义

如果你能够回答以上问题，说明你对营销渠道有一个大致的认识。营销渠道管理已经成

为生产制造企业营销部门不可或缺的一项重要职能。根据美国著名的营销学大师菲利普，科特勒所下的定义，营销渠道是指某种产品和劳务从生产者向消费者转移时取得这种产品和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。营销渠道又称为分销渠道、销售渠道、通路等。

为了充分理解营销渠道的概念，需要认识以下营销渠道的特点。

(一)营销渠道是一组路线

营销渠道是由参与商品流通的当事人及组织机构所构成，即由不同的买者和卖者组成，包括协助完成商品流通的各级中间商，如批发商、零售商和各种营销中介。

(二)营销渠道是一条特定的商品流通路线

营销渠道的目的是便于商品流通，这条路线必须是特定的，方便消费者选择或购买产品。只有特定的线路才能加快商品流通，就像高速公路和普通公路，为什么高速公路行驶速度快，普通公路行驶速度慢，就是因为高速公路已经规定了车辆行驶路线。

(三)营销渠道具有稳定性

营销渠道必须是稳定的，如果总是变来变去，会不利于商品的顺利流通。

(四)营销渠道的起点和终点界限分明

营销渠道的起点是生产商，终点是消费者。在商品流通过程中涉及商品所有权的转移，并且所有权至少转移一次，有的商品可能要经过多次转移才能到达消费者手中。在商品流通过程中，商品所有权转移的次数越多，说明商品流通的渠道越长。

(五)营销渠道成员的职责分工明确

营销渠道的目的是便利商品的流通，为了便于商品的流通，参与商品流通的各个组织需要职责分明，这样才能提高整个组织的运行效率。

……

本教材总共分为四个项目，项目一是认识营销渠道，内容有了解营销渠道相关概念、确定营销渠道、掌握营销渠道；项目二是开发营销渠道，内容有设计营销渠道目标、掌握营销渠道影响因素、制定营销渠道设计方案；项目三是管理营销渠道，主要有了解营销渠道管理内容、掌握营销渠道的招商管理、选择营销渠道终端、帮助营销渠道终端进行商品陈列；项目四是维护营销渠道，主要有激发渠道成员的积极性、解决营销渠道的冲突、做好终端顾客的拜访等内容。