谈判——让你在交易中扭转局面

前 言

所谓谈判，又叫做会谈，指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅、求同存异，以求*终达成某种协议的整个过程。从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针既定、目标明确、志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它*排斥人的思想、情感从中所起的作用。

凡从事交易或合作的人士，对谈判应该都不陌生。贸易和合作大多是通过不同形式的谈判来实现的，作为从事交易或合作的人士，每天和不同对象进行的沟通交流、协商协调，实质上就是不同形式的谈判。虽然谈判的时间、地点，内容、级别、规模，形式、对象不同，但其中不乏共同之处：一是通过谈判加强双方或多方的沟通，加深了解。在化解矛盾和分歧的基础上达成共识，以实现交易或合作的目的。二是短兵相接的沟通交流，力争在交易和合作中实现自身利益的*化。三是谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。即使是谈判前制定了一些必要的原则，谈判中也要根据情势的变化而变化。所以，谈判又被称为面对面的谋略。因此，要想掌握谈判的主动权，就必须研究、运用一些必要的谈判技巧。谈判具有灵活多变的特征，不可能有一成不变的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能灵活运用，会对参与谈判有所帮助。

本书将理论与实践相结合，以实用、贴近实际为特色，不局限于谈判，有机地将国内外谈判技巧、礼仪问题结合起来，使“谈判”涵盖的范围更广。通过对学科知识的整合，并结合经济知识的特点，吸收了国内外谈判研究与实践的新思路、新经验，从而使作为谈判人员所需的特定素质、知识及能力等要素得到充分的体现。

本书从如何做好谈判前的准备工作、如何洞悉谈判对手阵营、如何看透对手心理、如何攻破对手心理、如何运用说话技巧说服对方、如何避开谈判陷阱等方面，帮助解决具体工作中可能遇到的各种谈判问题。

无论你是一位谈判新手，还是久经商场的谈判老手，本书都会为你开启一个新的视野。只要你静下心来研读本书，不管是日常生活、商场购物还是谈恋爱、交朋友，你都会发现谈判无处不在，你需要的东西就在本书中。

《谈判——让你在交易中扭转局面》全书理论与实践相结合，以实用、贴近实际为特色，又不局限于谈判，而是有机地将国内外谈判技巧、礼仪问题结合起来，使“谈判”涵盖范围更广。通过对学科知识的整合，并结合知识经济的特点，吸收了国内外谈判研究与实践的新思路、新经验，从而使作为谈判人员所需的特定素质、知识及能力要素得到充分的反映。

本书从如何做好谈判前的准备工作、如何洞悉谈判对手阵营、如何看透对手心理、如何攻破对手心理、如何运用说话技巧说服对方、如何避开谈判陷阱等方面，帮助解决具体工作中可能遇到的各种谈判问题。

本书在编写过程中受到辽宁省科学技术协会和辽宁省营养学会的指导帮助， 也得到辽宁省肿瘤营养治疗专业委员会全体专家的大力支持， 在此一并致谢。 由于时间仓促， *有限， 难免有错漏之处， 期望读者批评指正。