渠道的衰落:经销商未来的转型方向
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北京房山
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作者王涛
出版社中国社会科学出版社
ISBN9787500472025
出版时间2009-01
装帧平装
开本16开
定价31元
货号4091360
上书时间2024-11-27
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商品详情
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作者简介
王涛，上海辅迅企业管理咨询有限公司董事长，企业经营管理研究学者，研究的重点方向是零售业、营销管理、供零关系和供应链管理等领域。曾先后出版了《推动管理》、《供零战略》、《分类管理》和《货架上的战役》四本以零售业经营管理、营销管理和供零关系为核心的著作。
目录
自序上篇 传统经销商退出供应链的历史宿命第一章 传统经销商手中的法宝 一 经销商的传统职能/3 二 零售商需要经销商/6 三 经销商帮了厂商的忙/9第二章 零售商开始剥夺经销商的传统职能 一 零售商的连锁化经营使经销商丧失了分销职能/13 二 零售商的采购中心使经销商丧失了营销职能/15 三 零售商门店权力的收回使经销商丧失了销售职能/17 四 零售商建立配送中心使经销商丧失了物流职能/20 五 零售商抬高进店门槛阻挡了需要经销商的中小厂商/23第三章 零售商率先向经销商发难 一 现代零售业的发家史/26 二 消费者是最终受益者/31 三 传统经销商失去了获得利润的基础/32 四 厂商在渠道变革中的风险/34第四章 传统经销商的倒计时 一 评估现代零售业的发展现状/39 二 评估所在行业的特征/48 三 评估行业内厂商的经营管理水平/54 四 谁在原来的路上走得更远/60下篇 经销商在供应链中的新使命第五章 经销商转型方向的推动因素 一 产品的技术特征/66 二 产品的标准化程度/74 三 行业的分销渠道结构/77 四 行业中的品牌化程度/79 五 行业内主要零售业态的发展状况/82第六章 十字路口的选择 一 行业和分类的视角/87 二 经销商转型方向的判断逻辑/89第七章 经销商走向个性化的未来之路 一 服务提供商/92 二 专业品类经销商/95 三 品类物流商/99 四 特殊渠道经销商/103 五 建立自主品牌/105 六 开设专业店/108第八章 积累转型的实力 一 建立分类管理能力/115 二 提高库存管理能力/118 三 积累行业经营经验/121参考文献附录 零售业态发展趋势后记致谢
精彩内容
《渠道的衰落:经销商未来的转型方向》是《货架上的战役》的姊妹篇，作者在培训过程中有感于广大经销商对行业发展前途及转型方向的热切关注和对相关问题的迫切需要专门撰写了这部书稿，详细分析了经销商在现代零售业的变革中所处的不利地位及具体的转型方向，旨在指导国内经销商根据市场的变化调整经营策略，发掘本企业优势及早转型，以应对现代营销所发生的质变，为不同类型经销商指出了既顺应市场需要又切合企业利益的出路。一直以来，经销商都是一个经常被人忽略的弱势群体，不仅受到来自厂商和零售商的双重压力，而且国内的管理界和学术界也并没有把经销商作为研究的重点。
《渠道的衰落:经销商未来的转型方向》认为，一个行业中有无传统的经销商职能存在，以及经销商是否在执行这个行业所需要的正确职能，直接影响这个行业中供应链的效率，其实最终还是反应到了消费者在这个行业中所花费金钱的多少，同时也代表了这个行业的整体竞争能力。经销商环节的整合是整个供应链整合的关键一步，因此在任何国家市场和行业中都是一个必然要解决的问题，所不同的只是整合的时机问题而已。那么，对于独立的经销商来说，找到正确的出路就意味着找到未来的生意机会，意味着经销商企业的生存和持续发展。那么在国内市场上，到底经销商新的出路在哪里？如何寻找经销商在供应链中的新职能呢？这正是《渠道的衰落:经销商未来的转型方向》所着力解决的问题。揭秘供应链内部利益斗争的真相。剖析厂商、经销商、零售商三者之间的博弈。揭示传统经销商退出供应链的根本原因。探索零售商要求取消经销商的内在因素。为经销商提供了判断转型时机的方法。分析了影响经销商转型方向的5个因素。为不同类型的经销商提供了6种转型方向。为经销商提供了一套判断转型方向的方法。指出厂商采取直供模式的风险。
媒体评论
现代零售业的发展是导致传统经销商的生存空间被压缩的最主要原因。现代零售业的连锁化经营模式使传统经销商失去了那些传统的夫妻店客户，从而也就失去了产品分销的关键职能；随着零售商规模的扩大，他们逐渐建立起自己的配送中心，而使经销商失去了部分物流职能；零售商门店权利的减少使经销商的销售职能变得没有意义；随着零售商的管理越来越规范，经销商固有的客情关系职能也变得不那么重要了。最后，随着零售商逐渐占据供应链中的强势地位，他们在某个区域市场发展壮大后，会要求厂商取消经销商这个中间环节，从而保证零售商能够获得更低的零售价格，经销商原有的利润将随之转换为厂商和零售商的价格优势，以及消费者更少的花费。
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