银行网点营销实战
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北京房山
认证卖家担保交易快速发货售后保障
作者徐军 著
出版社中国经济出版社
ISBN9787513650168
出版时间2018-03
装帧平装
开本16开
定价48元
货号1201659147
上书时间2024-06-23
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商品详情
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作者简介
徐军，金融界讲师、咨询顾问
曾任桂林银行总行社区银行项目顾问
曾任长子农商银行总行特聘常年顾问
曾任顺德农商银行总行2.0转型项目总顾问
曾任齐商银行济宁分行社区银行项目技术总监
曾任温州瑞安邮政片区开发产能提升项目顾问
曾任福州邮政片区开发产能提升项目顾问
曾任瑞丰银行总行网点服务营销项目顾问
现任深圳宝安桂银村镇银行社区银行营销总监兼个人金融部总经理
【职业经历】
2005年开始从事咨询培训行业。2007年起在多家咨询公司先后担任过市场总监、项目经理、不错咨询顾问、培训师，目前培训过的靠前银行有300多家，总培训课时约30000课时，受训的银行学员超过60000人次。
靠前较早从事研究社区银行的专家之一，从2013年起就以桂林银行为试点从事社区银行的研究工作。
【研究领域】
擅长钻研银行社区营销以及银行网点周边市场外拓活动的布局、落地、品牌管理、市场策划、专业销售技巧，渠道开发中具体项目的培训。
课程所有案例都源自银行实战经历的总结，具有丰富的实战辅导经验，深受市场和客户好评。
目录
章 片区开发及管理制度
节 片区开发概述
1.如何理解“片区”
2.片区开发的四个目标
3.片区开发流程梳理
第二节 片区开发管理
1.片区开发组织建设
2.如何配置片区开发资源
3.片区目标的制定、沟通与检视
4.网点（支行）负责人工作要求与日常管理工作
5.客户经理日常工作要求
第二章 片区开发之片区排查
节 片区开发中的片区划分
1.片区划分的目的、原则及步骤
2.片区划分工具的使用及说明
第二节 片区开发中的片区排查
1.片区排查的目的和内容
2.片区排查的行动流程
第三节 片区排查的营销实操与使用工具
第三章 片区开发计划与管控
节 片区开发获客计划
1.分行（总行）年度渠道开发规划表
2.分行（总行）月度营销活动计划表
3.网点（支行）配套分行（总行）工作安排表
4.网点（支行）自主开发计划表
第二节 片区开发目标内部管控形式
1.片区开发每日过程管理形式
2.片区开发每周过程管理
3.片区开发每月过程管理
4.片区开发季度工作管理
5.网点（支行）年度工作管理
6.网点（支行）片区开发目标达成管理
第三节 片区客户经理移交开发成果的方式
1.代发工资企业客户
2.商贸客户
3.POS机的客户
4.路演获取的客户
5.产说会、理财商务活动、特色活动邀约的客户
6.片区开发中的散户
第四章 片区渠道开发与营销
节 企业客户开发与营销
1.企业客户开发的目的
2.企业客户开发的市场分析
3.企业客户的开发流程
4.企业客户开发的检查标准
5.企业客户工具及说明
6.企业客户的营销切入点
7.企业客户的营销策略
第二节 商贸客户开发与营销
1.商贸客户开发的目的
2.商贸客户的类型及需求分析
3.商贸客户的开发流程
4.商贸客户开发的检查标准
5.商贸客户工具及说明
6.商贸客户的营销切入点
7.商贸客户开发之“异业联盟”营销策略
第三节 社区客户开发与营销
1.社区客户开发的目的
2.社区客户的市场分析
3.社区客户的开发流程
4.社区客户开发的检查标准
5.社区客户工具及说明
6.社区开发的营销切入点
7.制定有针对性的客户营销方案
8.有效接近客户的12种方法
9.有效识别13类不同客户的技巧及营销策略
第五章 片区开发的客户管理
节 银行网点（支行）客户管理之道
1.网点（支行）客户管理的重要作用
2.如何管理不同类型的客户
第二节 片区客户的跟进
1.如何理解客户跟进
2.跟进客户的操作细则
3.客户跟进的技巧
第三节 片区客户的维护
1.客户维护的六大策略
2.客户关系维护的五种主要方式
3.不可不知的客户维护技巧
4.建立个人客户维护机制
5.客户经理的客户营销与维护
第六章 片区开发活动与执行
节 片区开发的执行内容
1.明确片区开发目标
2.制订片区开发计划
3.片区开发计划的执行
4.片区开发阶段性效果评估
5.片区开发策略优化及下一阶段计划的制订
第二节 片区开发活动的原则与流程节点
1.片区开发活动的原则
2.片区开发活动流程节点说明
3.片区开发活动类型：固化活动、关怀活动、节日活动
第七章 附件
附件一：路演活动操作手册
附件二：商务活动操作手册
附件三：金融理财沙龙活动方案模板
附件四：特惠商户合作协议书模板
后记
内容摘要
目前，靠前银行业的竞争异常激烈，银行之间争夺客户资源已经进入白热化阶段，银行网点作为市场业务终端，在运营中面临着客户到访量不足、低效客户占用服务资源、客户结构不合理等问题。对此，银行网点需要重视基础客户群的开发，组织有效的营销活动，获取更多优质客户资源，实现业绩的持续增长。
徐军著的《银行网点营销实战/银行网点营销系列》从片区开发及管理制度、片区排查、开发计划、开发渠道、客户管理等方面展开，帮助网点负责人及客户经理学习片区开发的思路与模式，掌握片区开发的流程与技巧，学会客户的跟进与维护技巧等。书中运用了大量的营销情景实战演练、案例分析，使理论与实践更好地结合在一起，是银行片区客户经理实施片区开发与营销不可或缺的一本实战宝典。
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