《发货快》经销商管理 梅明平著 电子工业出版社 9787121247422
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￥ 13.66 2.4折 ￥ 58 八五品
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作者梅明平著
出版社电子工业出版社
ISBN9787121247422
出版时间2015-02
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数376页
字数99999千字
定价58元
货号9787121247422
上书时间2024-09-13
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商品详情
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基本信息
书名:经销商管理
定价：58元
作者:梅明平著
出版社：电子工业出版社
出版日期：2015-02-01
ISBN：9787121247422
字数：426000
页码：376
版次：3
装帧：平装
开本：16开
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内容提要
本书是厂家管理经销商的全面解决方案。本书内容丰富、全面，实战性极强，为销售总监提供了13个模块105项工具，为区域经理提供了14个模块91项工具，既能帮助销售总监制定具有竞争力的经销商管理政策，也能提供给中基层销售人员一套对经销商进行管理的有效办法。第3版更新了部分案例，并增加了“现状与后果”“梅明平对销售总监/区域经理说”及工具箱等栏目，帮助读者迅速将书中的内容与实际工作结合起来。
目录
部分关于经销商章定义经销商31.1 经销商的定义41.2 经销的形式61.3 批发型与终端型经销商131.4 经销商与代理商141.5 经销商在渠道中的作用161.6 销售总监工具箱20第2章厂商关系212.1 厂家与经销商的关系212.2 销售人员与经销商的关系242.3 销售总监工具箱26第2部分销售总监篇第3章分销渠道选择293.1 分销渠道的结构303.2 影响分销渠道设计的因素333.3 典型的分销渠道模式353.4 销售总监工具箱42第4章返利设计434.1 返利概述444.2 返利的种类474.3 选择返利的兑现形式534.4 确定返利水平544.5 建设返利系统的关键点564.6 设计返利系统584.7 实战演练644.8 销售总监工具箱66第5章经销商激励675.1 激励经销商的3个维度685.2 经销商销售竞赛795.3 激励经销商常用的方法875.4 销售总监工具箱89第6章对经销商促销906.1 对经销商促销的问题和论点916.2 对经销商促销的主要内容926.3 对经销商促销的主要方式996.4 促销的主要技巧1066.5 实战演练1136.6 销售总监工具箱117第7章应收账款管理1187.1 应收账款的概念1187.2 经销商信用评估1197.3 确定经销商信用额度1237.4 应收账款的日常管理1257.5 及时回收应收账款1287.6 实战演练1317.7 销售总监工具箱135第8章合同管理1368.1 经销合同的作用1378.2 经销合同的内容1378.3 签订经销合同应注意的事项1418.4 经销合同签订程序1418.5 实战演练1428.6 销售总监工具箱148第9章渠道冲突1499.1 经销商冲突的类型1509.2 经销商冲突的原因1519.3 渠道冲突与渠道效率1539.4 解决冲突的方法1569.5 销售总监工具箱1580章窜货管理15910.1 窜货概述16010.2 打码16310.3 市场督察部16510.4 处罚标准16810.5 市场秩序管理公约16910.6 实战演练17010.7 销售总监工具箱1731章绩效评估17411.1 影响绩效评估的因素17511.2 绩效评估的步骤17611.3 实战演练18311.4 销售总监工具箱1842章经销商培训18512.1 确定经销商培训政策18612.2 编写经销商培训资料18912.3 实战演练19012.4 销售总监工具箱1943章经销商年会19513.1 确定年会主要内容19613.2 确定年会时间19713.3 选择年会地点19713.4 确定参会人员19813.5 会议议程策划19913.6 发出年会邀请20213.7 年会现场控制20213.8 会后评估20213.9 年会费用预算20213.10 准备年会欢迎函20313.11 销售总监工具箱204第3部分区域经理篇4章招商策略20714.1 分两步走策略20714.2 追随策略20814.3 逆向拉动策略20914.4 实战演练21014.5 区域经理工具箱2115章招商标准21215.1 经营思路21215.2 经营实力21415.3 管理能力21515.4 合作意愿21615.5 实战演练21715.6 区域经理工具箱2186章开发流程21916.1 前期准备22016.2 收集信息22316.3 商务谈判22516.4 签订合同22816.5 实战演练23016.6 区域经理工具箱2327章拜访经销商23317.1 拜访准备23417.2 拜访任务23517.3 拜访总结23817.4 实战演练23917.5 区域经理工具箱2418章激励24218.1 利益激励24318.2 服务激励24618.3 精神激励24718.4 实战演练24918.5 区域经理工具箱2509章压货25119.1 压货的目的25219.2 压货的方式25319.3 给经销商施压25419.4 给业务员施压25519.5 加强终端分销25619.6 区域经理工具箱257第20章促销25820.1 KA卖场堆头促销25920.2 铺市促销26020.3 应对竞争对手的促销26120.4 会议促销26120.5 新产品促销26220.6 应对窜货的促销26320.7 编写促销方案26420.8 实战演练26520.9 区域经理工具箱267第21章终端管理26821.1 终端队伍管理26921.2 终端业务管理27021.3 终端价格管理27421.4 区域经理工具箱277第22章货款管理27822.1 降低货款风险27822.2 严格管理应收账款28222.3 应收账款处理方法28522.4 实战演练28622.5 区域经理工具箱287第23章投诉处理28823.1 处理投诉的6大原则28823.2 产品质量投诉29123.3 窜货投诉29123.4 延迟送货投诉29223.5 服务质量投诉29223.6 对厂家驻地业务员的投诉29323.7 垫付费用投诉29323.8 对账单投诉29423.9 兑现返利投诉29423.10 实战演练29523.11 区域经理工具箱296第24章窜货管理29724.1 查出窜货真相29824.2 判断窜货影响29924.3 上报给直接领导29924.4 确定处理方案29924.5 实施应对措施30124.6 做好善后工作30224.7 实战演练30224.8 区域经理工具箱303第25章更换经销商30425.1 前期准备30525.2 正式解除合约30625.3 妥善处理善后事宜30725.4 新经销商支持31025.5 区域经理工具箱311第26章业务员管理31226.1 业务员的工作职责31326.2 业务员管理问题31326.3 有效管理业务员31426.4 实战演练32026.5 区域经理工具箱322第27章日常工作32327.1 建立经销商档案32327.2 对经销商进行分类32627.3 销售指标分析32627.4 制定月工作计划33227.5 月度工作总结33527.6 实战演练33727.7 区域经理工具箱340附录A 销售总监经销商管理水平自测341附录B 经销商总裁自我管理水平测试344附录C 销售总监管理经销商的13大模块105项管理工具347附录D 区域经理管理经销商的14大模块91项管理工具351
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序言
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