销售力

图书标准信息

• 作者 杨嵩 著
• 出版社 东北财经大学出版社
• 出版时间 2014-04
• 版次 1
• ISBN 9787565414725
• 定价 128.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 620页
• 字数 1229千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　《销售力》是作者历时一年时间创造的自己销售职业生涯的阶段性回顾与总结，110多万原创文字，259张原创图，若干作者亲历的或根据经验模拟的案例，38个精心锤炼的实用工具，这是一席销售盛筵。作者首次将新制度经济学、博弈论、数理统计、计算机、哲学等融会贯通看销售，在《销售力》中首次提出并构建销售力理论体系——销售作用力、销售分析力、销售理论力三种力，相互作用，相生而为。由此，《销售力》将销售工作化繁为简，一脉相承。期待《销售力》对销售战线的广大“追梦人”有所裨益。

【作者简介】

　　杨嵩，16岁保送复旦大学经济学系，1995年毕业后加入宝洁中国从事销售工作，后在国内知名化妆品公司担任营销副总。2005年加入东风日产并从此由快速消费品行业转战汽车行业，2010年起担任东风日产营销VP，负责东风日产的整体营销工作。2014年4月起赴任美国，在北美日产继续其在营销领域的不懈探索。
　　经济学科班出身，学术功底纯正精到，逻辑缜密，作风务实勤奋，近20年致力于快速消费品和汽车两大完全竞争市场，一直身处营销最前线，担任过营销系统从基层到总体负责人的各级指挥官，积累了丰富的市场营销知识和经验，创造了多个令人瞩目的出色业绩。
　　本书是杨嵩厚积薄发，主要针对快速消费品领域销售的专著。

【目录】

第1篇销售导论
第1章销售概述
1.1销售的起源
1.2销售的定义
1.3销售工作简介
1.4销售在企业生意体系中的地位
1.5在“销售之路”上的思维之旅
1.6实地销售与销售战略

第2章销售力知识体系
2.1什么是销售力
2.2销售力三维结构体系简介
2.3作用力体系概述
2.4分析力体系简介
2.5理论力体系简介
2.6销售力知识体系的三维延伸
2.7销售从业人员如何不断提升自己
本章要点回顾

第2篇销售理论力体系
第3章交易成本理论及其应用
3.1新制度经济学简介
3.2交易成本理论简介
3.3应用1：销售战略即企业对外和对内的交易制度
3.4应用2：渠道矩阵宽度的决策规律
3.5应用3：渠道矩阵长度的决策规律
3.6应用4：渠道一体化程度的决策规律
3.7应用5：运用交易成本理论分析中国销售渠道的发展轨迹
3.8交易成本理论及其应用小结
本章要点回顾

第4章委托代理理论及其应用
4.1委托代理理论的发展及相关概念
4.2委托代理理论的核心
4.3应用1：深入分析委托代理关系的必要性
4.4应用2：企业与渠道伙伴的利益分配制度
4.5应用3：企业对销售人员的利益分配制度
4.6委托代理理论及其应用小结
本章要点回顾

第5章思维方法论及其应用
5.1定量分析与逻辑分析的重要性
5.2博弈论及其应用简介
5.3微观经济学及其应用简介
5.4系统论及其应用简介
5.5有关思维的两个小故事
本章要点回顾

第6章量化分析工具及其应用
6.1数理统计概述
6.2如何测算抽样统计的准确度
6.3如何计算“最佳样本容量”
6.4抽样统计方法在销售中的应用
6.5统计预测概述及平滑预测法
6.6趋势推测法及其应用
6.7数理统计及其应用小结
6.8数据库理论概述
6.9合理设计数据表结构
6.10自动甄别数据源质量
6.11自动计算/查询与分析
6.12数据库理论小结
6.13销售理论力及其应用小结
本章要点回顾

第3篇销售作用力体系
第7章销售战略层面的作用力体系
7.1输出1：销售战略层面的基本作用力
7.2输出2：销售战略层面的人员作用力
7.3输出3：销售战略层面的资源作用力
7.4销售战略层面的作用力体系的输入
7.5企业的销售相关系统简介
7.6销售战略决策系统简介
7.7销售管理系统简介
7.8销售战略层面的作用力体系小结
本章要点回顾

第8章人员作用力概述及队伍建立
8.1实地销售的人员作用力概述
8.2如何设计实地销售队伍的组织结构
8.3实地销售队伍的组织结构设计的相关实用工具
8.4如何招聘与配置实地销售人员
本章要点回顾

第9章实地销售队伍管理
9.1实地销售队伍管理概述
9.2透视销售队伍上下级关系的实质
9.3激励原理概述
9.4销售人员的绩效评估与薪酬体系
9.5销售人员的综合评估与晋升机制
9.6如何约束销售人员的“道德风险”
9.7实地销售队伍的日常管理
9.8如何从管理者成长为领导者
9.9实地销售队伍管理的精髓
本章要点回顾

第10章实地销售队伍培训
10.1销售培训概述
10.2分析培训需求
10.3建立销售培训体系
10.4销售培训的实用方法
10.5实地培训循环
10.6在销售培训上花多少钱和时间
本章要点回顾

第11章实地销售资源管理
11.1实地销售的“资源作用力”概述
11.2实地销售费用科目及其分类
11.3“驼峰”费用授权模型
11.4“三棱镜”费用分配模型
11.5实地销售费用的操作规程
11.6常见“费用黑洞”及其对策
本章要点回顾

第4篇分销商系统的构建与管理
第12章分销商概论
12.1什么是分销商
12.2分销商在销售渠道中存在的价值
12.3分销商系统的构建与管理概述
12.4透视企业与分销商的合作关系
12.5中国分销商群体的现状简析
本章要点回顾

第13章分销商系统的构建
13.1分销商系统的构建概述
13.2分销商布局
13.3分销商定位与需求“杠铃”
13.4如何确立分销商的选择标准
13.5如何寻找与调查目标分销商
13.6如何说服目标分销商，提高其合作意愿
13.7如何与目标分销商谈判合作条款
13.8最终确定分销商的方法与误区
本章要点回顾

第14章分销商系统的管理
14.1分销商系统管理概述
14.2分销商眼里的企业及其销售人员
14.3企业与分销商之间的OSB维护
14.4激励分销商
14.5协助与约束分销商提升再销售能力
14.6分销商洞察
本章要点回顾

第15章分销商冲货问题的分析与对策
15.1冲货对生意的危害有多大
15.2透视冲货问题背后的原因
15.3冲货的“洪流”仅仅靠处罚机制能“堵”住吗
15.4应对冲货问题的“12+1”对策
本章要点回顾