虎口夺单

图书标准信息

• 作者 马克 著
• 出版社 北京大学出版社
• 出版时间 2009-01
• 版次 1
• ISBN 9787301147856
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 246页
• 字数 245千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　《虎口夺单:狼性销售的实战秘籍》是一本为中国90％以上的销售人员所写的精彩销售培训小说，它以可复制的实战性、可感触的真实性教给销售员如何以“狼性”品质在“虎口”夺单。知名品牌公司的品牌压力，同类品牌激烈的价格冲击和各种阴招怪招，常常使销售人员处于夹缝之中，每一次成功销售都只能是虎口夺食。
　　销售高手乔林突然接到一个销售任务。事态紧急，连夜分析销售线索，了解客户需求，结论：成功率只有20％。是放弃还是坚持？王总将选择权给了乔林。面对客户紧闭的大门，面对高途、迅提公司强势的品牌与凶悍的作风，乔林相信：狭路相逢，勇者胜。
　　乔林带领团队敲开了客户的大门，找到了三重内线，结识了总经理和副总经理，扭转了客户的决策流程，事态从此峰回路转……二十多个日日夜夜的“浴血奋战”，终于完成石破天惊的销售大逆转。
　　捕猎归来，大获全胜之后，乔林半推半就地被推上内部销售培训师的位置，从此开始了对两只小狼——鲁捷和李静的强化训练……

【作者简介】

　　马克，中华讲师网、阿里巴巴直播中心销售培训师，《销售与市场》杂志特约撰稿人兼顾问，CRM客户关系管理专家，SalesOKCRM、好易管CRM总架构师。
　　马老师从基层销售做起，长期奋战在市场一线，拥有近十年的销售管理及培训经验，熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里。
　　马老师为众多的中外企业提供过销售培训，包括：长城证券、华安保险、江南阀门、波司登、苏阿姨食品、威孚精密机械、克诺尔车辆设备、希杰（中国）、德国莱尼电气、三菱、迅达。
　　主讲课程：实战销售技巧、商务谈判技巧、顾问式销售、大客户销售、门店销售

【目录】

人物介绍
前言
夺良篇
第一章受令迎战
第二章战前分析
第三章突破前哨
第四章四处碰壁
第五章巧遇贵人
第六章拔剑再战
第七章突破重围
第八章虎口夺单

训狼篇
第一天认识自我
第一节你是谁
你为什么会选择销售工作
你就是你眼中的你
你不是卖东西的销售员，而是帮助客户买东西的专家

第二节客户是谁
到底谁是你真正的客户
客户究竟是我们什么人
寻找客户的五大法则

第三节成功源于成功的信念
信念让精神更有生命力
狼性销售的精神与信念
永恒不变的销售技巧

第二天销售策划
第一节赢在准备
不做准备的销售员就是准备失败的销售员
销售员缺乏自信的三大毒瘤
销售时间分配的“424法则”

第二节拜访前要做哪些准备工作
了解客户信息
成为产品应用专家
公文包里的秘密武器
知己知彼与SWOT分析

第三节策划你的个人品牌
确定你的个人品牌关键词
设计销售情景，强化品牌定位

第三天提问的艺术
第一节客户为什么购买产品
客户购买三要素
客户需求是如何产生的
客户需求的分类
了解客户动机，帮助客户购买

第二节让客户行动起来
树立专家形象，建立沟通意愿
先了解客户思想，再了解客户需求
你的客户为什么还不行动
让客户行动起来——痛苦快乐销售法

第三节全方位了解客户
了解客户的公司层面
了解客户的工作层面
了解客户的私人层面

第四天销售展示
第一节销售展示前的四个问题
你了解客户的需求吗
你了解客户需求是如何排序的吗
你有清晰而坚定的价值主张吗
客户信任你吗

第二节说话的艺术
三点罗列法
多问让客户说“是”的问题
用“同时”取代“但是”
神奇的关键词

第三节FABC让销售展示无懈可击
认识FABC
运用FABC的注意事项
深入领会FABC

第五天绝对成交
第一节理性地认识成交
第二节正确面对客户的异议
客户为什么会有异议
理性认识、巧妙解决客户异议
客户异议的四大属性
第三节说服客户的策略
第四节成交的步骤和注意点
后记