销售精英核心技能实战特训系列：销售成交技能实战特训

图书标准信息

• 作者 王宝玲 著
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2013-10
• 版次 1
• ISBN 9787115325365
• 定价 39.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 246页
• 字数 237千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 销售精英核心技能实战特训系列

【内容简介】

　　销售最重要的目的就是成交，只有实现成交，销售工作才有价值。如何实现高效成交是每一个销售员都迫切希望了解的。而作为销售培训的重点部分之一，如何实现高效成交也是不少销售培训师潜心研究的项目。
　　《销售精英核心技能实战特训系列：销售成交技能实战特训》通过5部分共10章的阐述，为销售培训师提供了系统的销售成交课程大纲和详细具体的实战内容，使销售培训师的培训过程更加轻松、有效。同时，《销售精英核心技能实战特训系列：销售成交技能实战特训》也是销售员掌握销售成交技巧的上佳指南，希望能帮助销售员轻松成为销售冠军。

【作者简介】

王宝玲：台湾大学经济系毕业，美国加州大学MBA、统计学博士。现任盖曼群岛商创意创投董事长、香港华文网控股集团、上海兆丰集团及台湾擎天文教暨补教集团总裁，并创办台湾采舍国际公司、北京含章行文公司、华文博采文化发展公司。为台湾知名出版家、营销学大师，对企业管理、个人生涯规划及微型管理、营销学理论及实务，多有独到之见解及成功的实务经验。

【目录】

第一部分准备篇想成交一定要做的准备
第1章好心态是实现成交的基础
第1节没有自信，就没有成交
第2节成交的底限是坚持
第3节习惯应对拒绝
第4节对产品和销售保持足够的热忱

第2章目标是成交的原动力
第1节找准目标客户
第2节确定每次销售的具体目标和计划
第3节全面关注竞争对手的动态
第4节了解客户和产品的方方面面

第二部分拜访篇赢得客户的信任和喜爱
第3章明确销售礼仪的重要性
第1节握手的礼仪
第2节不容忽视的电话礼仪
第3节需要避免的不雅动作
第4节以人品赢得客户

第4章如何制造销售之势
第1节着装得体很重要
第2节用高素质的谈吐赢得尊重
第3节微笑的魅力
第4节塑造不卑不亢的气场
第5节让举止和手势稳健优雅
第6节让幽默产生影响力

第三部分谈判篇与客户进行有效的沟通
第5章进行有效的产品介绍
第1节将客户需求与产品卖点相结合
第2节主动邀请客户试用产品
第3节关于产品介绍的AIDA理论
第4节用事实证明产品的品质
第5节尝试进行组合式产品推荐
第6节让客户感到物有所值

第6章用客户喜欢的方式谈
第1节寻找共同话题
第2节根据客户的实际需求为客户提供建议
第3节谈话时多提客户少提自己
第4节避免与客户争论
第5节为客户着想，努力实现与客户的双赢

第四部分成交篇顺利实现成交的方法
第7章提出成交前需要明确或解决的问题
第1节找到并消除成交的障碍因素
第2节了解提出成交的最佳时机

第8章经得起考验的成交方法
第1节“非此即彼”成交法
第2节“本·富兰克林”成交法
第3节价格争议成交法
第4节保留余地成交法
第5节“忽视”成交法
第6节“锐角”成交法
第7节支持客户的反对意见成交法

第五部分售后篇为再次成交打下基础
第9章别在催款时伤了人情
第1节选择有效的收款方式
第2节实现回款的规范化
第3节巧用电话催款
第4节应对不同类型客户的催款技巧

第10章做好服务，给客户再次购买的理由
第1节有效处理客户投诉的要点
第2节帮助客户消除成交后的消极情绪
第3节重视回访，让再次成交变得更容易
第4节总结每次销售遇到的问题，为再次销售做好准备