大客户营销

图书标准信息

• 作者 陈明宇；曹大嘴；傅一声
• 出版社 电子工业出版社
• 出版时间 2021-01
• 版次 1
• ISBN 9787121397899
• 定价 49.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 260页
• 字数 273千字

【内容简介】

本书通过定位（锁定大客户）、拓客（开发大客户）、邀约（提升见面的成功率）、破冰（获取客户信任）、痛点（挖掘客户需求）、卖点（塑造产品价值）、价格（报价、定价和让价策略）、谈判（消除客户抗拒）、成交（大客户成交策略）和维护（超值服务带来转介绍）这十个方面的阐述，打造了一整套系统性的从客户定位到成交的大客户营销策略。

【作者简介】

陈明宇：南通理工学院董事长，英国威尔士大学工商管理硕士，江苏省江西商会执行会长，中国民办教育协会高等教育专业委员会副理事长，获南通市“五一劳动奖章”，获南通市“劳动模范”称号，主持江苏省教育厅课题“高校民办体制机制的完善及其优势发挥”并顺利结项，主持中国职教学会课题“新工科建设背景下高等职业教育人才培养路径与方法研究”（在研），已出版专著两部，在《中国高等教育》《中国教育报》等刊发文章四篇

    曹大嘴（本名：曹恒山）：南通理工学院企业发展研究院院长，资深营销培训师、咨询师，国家高级注册培训师，国家二级心理咨询师，已出版著作：《鱼塘式营销》《享受拒绝》《销售这样说才对》《谁懂客户谁拿订单》《曹大嘴说销售：林妹妹升职记》等，主讲课程“大客户营销”“打造狼性销售团队”“客户开发与成交”等。

    傅一声（本名：傅建忠）：南通理工学院创新创业学院副院长，新媒体营销专家，高级互联网营销师，中国高级注册培训师，知名自媒体人，已出版著作：《鱼塘式营销》《出众力》等，主讲课程“新媒体营销”“短视频制作与营销”“直播带货”等。

【目录】

第一章 定位：锁定大客户 

一、战略定位 

二、大客户定位 

三、给客户分类和分级 

【本章作业】 

【微营销小技巧1】一步加微信 

第二章 拓客：开发大客户的10 种方法 

一、鱼塘式营销 

二、买客户思维 

三、网络搜索 

四、异业交换 

五、用微信倍增大客户 

六、参加行业活动 

七、利用离职销售员的客户资源 

八、参加高级人才培训班 

九、老客户推荐 

十、新媒体营销 

【本章作业】 

【微营销小技巧2】“你扫我，还是我扫你” 

第三章 邀约：提升见面的成功率 

一、电话邀约 

二、微信邀约 

三、现场邀约 

【本章作业】 

【微营销小技巧3】推荐微信名片背后的学问 

第四章 破冰：获取客户信任 

一、寒暄破冰 

二、夸赞技巧 

三、幽默技巧 

四、共情法 

【本章作业】 

【微营销小技巧4】微信分身 

第五章 痛点：挖掘客户需求 

一、提问技巧 

二、聆听技巧 

【本章作业】 

【微营销小技巧5】微信绑定QQ号，引流有妙用 

第六章 卖点：塑造产品价值 

一、充分准备 

二、产品说明会 

三、产品说明的技巧 

【本章作业】 

【微营销小技巧6】微信昵称“六个坑” 

第七章 价格：报价、定价和让价策略 

一、踩着底线做销售 

二、报价技巧 

三、定价策略 

四、让价策略 

【本章作业】 

【微营销小技巧7】如何取一个好的微信名 

第八章 谈判：消除客户抗拒 

一、客户为什么说“不” 

二、重新定义抗拒 

三、扁担法则 

【本章作业】 

【微营销小技巧8】如何激活朋友圈？教你设置“吐槽点” 

第九章 成交：十大成交策略 

一、逼单技巧 

二、轮杀技巧 

三、假设成交法 

四、分解式缔结法 

五、赠品成交法 

六、从众心理 

七、涨价策略 

八、短缺策略 

九、对比成交法 

十、“起死回生”法 

【本章作业】 

【微营销小技巧9】如何发广告而不易被好友“拉黑” 

第十章 维护：超值服务带来转介绍 

一、为什么要请老客户转介绍 

二、转介绍成功的前提 

三、转介绍的时机 

四、转介绍的步骤 

五、如何化解常见的转介绍抗拒 

六、邀约转介绍客户的话术 

七、转介绍的注意事项 

【本章作业】 

【微营销小技巧10】发朋友圈时，巧用定位