懂心理才懂汽车销售：可复制的汽车销售力

图书标准信息

• 作者 古苗
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2022-06
• 版次 1
• ISBN 9787111706298
• 定价 88.00元
• 装帧 其他
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 260页
• 字数 242千字

【内容简介】

本书是基于客户消费心理学的汽车销售攻略。全面涵盖4S店销售业务，包括销售流程、宣传推广、外拓集客、异业联盟、展厅布置、促销策划、车展销售、用品管理等，在厂家培训教材之外，以标杆店销售大师讲述发生身边的真实案例与成功精髓为呈现基础，从消费心理学的角度阐释背后原因，让读者能够充分理解、举一反三。作为汽车销售人士忠实的成长伙伴，助力精英们不断进阶和蜕变。 同时，本书更从战略高度，提供作为管理者在销售领域需要具备的管理思路和视野，以及市场未来的展望预测，为4S店中低层销售人士了解顶层思维、行业趋势提供帮助，为高管夯实4S店销售基础、持续扩大领先优势指明方向。 全书共五章，以实战、策划、战略、展望区分章节，层层递进，是4S店乃至关联汽车销售的人群都适合阅读的工具书。也希望能够为各汽车厂家、培训机构，对授权经销商培训的参考使用。

【作者简介】

2000年参加工作，分别在广汽本田、广汽传祺就职，担任科级领导职务超过7年。期间营销领域的主线工作经历颇多，包括销售管理、售后服务、商品情报及规划、市场及活动策划等。其中对应一线的销售领域业务长达十余年，通过驻店指导、调研走访、兼职销售顾问等，积累了丰富的汽车销售及管理经验。特别是对消费及行为心理学的爱好与研究，将销售技巧与客户心理得以融会贯通，在与4S店销售领域培训与交流中长期获得好评。

【目录】

序

前言

章 基础意识篇

节 标杆店的经营理念是什么？

第二节 坚持以实现共赢为目标

一、失业人士的逆袭之路

二、同样的项链，穷小伙为何要挑贵的？

第三节 观察入微，读懂客户心理

一、害怕损失的心理是如何影响抉择的

二、洞察心理的慧眼能让你获取高额回报

第二章 实战篇

节 仨月当销冠的“新人”大妈教你如何接待

一、充满自信的助力迅速破冰

二、亲人般的接待带来意外惊喜

第二节 从相亲和购物来看需求分析和

一、满足核心诉求是成功的关键

二、如何挖掘客户的核心诉求

三、多少款产品能提高成功的概率？

第三节 你还在坚持六方位产品介绍吗？

一、咱家的产品是棒的！

二、围绕客户需求痛点秀出你的点话术

三、客户异议非坏事，解决疑虑助成交

第四节 试乘试驾的成功秘诀

一、标杆店的怎么看待试乘试驾？

二、专业试驾专员和的配合

三、利用试驾营造先入为主的优势壁垒

第五节 六大高手讲述临门一脚的客户心理

一、满足心理，让分析型客户超预期

二、感激心理，巧妙利用车友资源神助攻

三、错失恐惧心理，带你见识“因椟购珠”

四、中奖心理，“意外”收获不放过

五、亏欠心理，形成客户的“良心”负担

六、特别心理，让客户“难堪”顺理成章

第六节 做好交车服务，提升客户转介绍

一、预约交车及准备

二、新车检查及增值服务

三、接待流程及使用说明

四、人员介绍及交车仪式

五、离店送别邀加群

第七节 玩转你的客户朋友圈

一、客户维系甩手客服是拒绝转介绍

二、一大群忠实是这么来的

第三章 策划运营篇

节 广宣推广要聚焦高效

一、户外媒体

二、电影、电视媒体

三、报纸、杂志

四、广播电台

五、搜索引擎

六、垂直媒体

七、社交媒体

八、商超外拓

九、异业联盟

第二节 如何提升抖音号关注度？

一、大小号

二、傍大v

三、导异业

四、蹭热度

五、定人设

六、会创新

七、稳频率

八、勤种草

第三节 这样做，能让外拓事半功倍

一、明确品牌定位

二、找准目标场地

三、花心思选礼品

四、用心设计单页

五、有展示有互动

六、合理规划时段

第四节 异业联盟还能这么玩

一、引起注意

二、挑起兴趣

三、持续加码

四、协议达成

第五节 一个“网红”展厅的养成

一、展车区贵在精，不在多

二、品牌体验区“说人话不说官话”

三、休闲区的设置有多大必要？

四、其他方面

第六节 你确定会策划促销活动吗？

一、车型包装

二、游戏设置

三、礼品与发放

四、执行细节

第七节 相信我，车展销售依然重要

一、车展前期（n-45—n-2）准备

二、车展中期（n-2—车展结束）执行

三、车展销售

四、车展后期

第八节 学会向用品要利润

一、架构设置

二、用品采购

三、用品定价

四、用品展示

五、用品销售的时机

六、用品销售

第九节 把握心理打开思路

一、设置流量商品和盈利商品

……