Pilot派力营销图书·精英消费：新时代的精英消费者研究及销售秘诀

图书标准信息

• 作者 [美]Jim、[美]Stephen、[美]Doug Harrison 著；屈云波、刘畅 译
• 出版社 企业管理出版社
• 出版时间 2013-06
• 版次 1
• ISBN 9787516402832
• 定价 39.50元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 143页
• 字数 145千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　《Pilot派力营销图书·精英消费：新时代的精英消费者研究及销售秘诀》为您剖析新精英分子的生活与心理：什么样的商品会让他们动心？他们都在哪些地方购物？他们如何做出购买决定？消费方式如何？他们想从专业品牌中获得什么？他们对市场有什么期许？
　　基于对世界高端品牌——雷克萨斯、香奈儿、卡地亚、内曼·马库斯百货、苹果、通用汽车、美国运通等案例的研究，销售专家和营销大师的指导，《Pilot派力营销图书·精英消费：新时代的精英消费者研究及销售秘诀》揭示了奢华品的本质和人类占有的本能欲望，教导销售人员如何将目标锁定在精英分子身上、如何将潜在客户转化为真实客户和忠实客户、如何让忠实客户扩展至全球，以及如何挽回不忠实客户的青睐。透过研究成果、真实案例、练习，《Pilot派力营销图书·精英消费：新时代的精英消费者研究及销售秘诀》将理论转化为销售激情的13种表达方式、理想变现7法则等行动策略。同时，列举了数个成功销售人员与客户之间如何实现双赢的案例。读过《Pilot派力营销图书·精英消费：新时代的精英消费者研究及销售秘诀》，您同样也可以赢得新精英分子的青睐，并跻身为他们其中的一员。

【作者简介】

　　JimTaylor，哈里森集团副总裁，全美很受尊敬的营销与品牌顾问，职业生涯中共售出价值数亿美元的专业服务。吉姆近期客户包括美国运通、香奈儿、古琦、费尔蒙酒店、内曼·马库斯百货，服务内容包括目标市场的选定、产品战略、市场结构、销售预测以及概念开发和批准。他曾被《品牌周刊》（BrandWeek）评为“年度营销精英”，并被《华尔街日报》（WallStreetJournal）评为美国排名前五位的商业预言家。
　　
　　StephenKarus，拥有哈佛大学社会心理学哲学博士学位，是公认的消费者行为、社会趋势、销售培训方面的专家。在市场营销研究及社会科学方面，他拥有超过20年的经验，为若干家世界著名的企业提供咨询和研究服务。
　　
　　DougHarrison，领先的战略研究公司哈里森集团的创始人。在建立哈里森公司之前，道格在杨科洛维奇合伙人公司负责开展预测性战略研究。他经验丰富，参与过700项预测性研究。他曾为包括可口可乐、微软、摩托罗拉、美国运通、麦当劳、家得宝在内的世界著名企业与品牌指导品牌定位研究、产品发展研究、目标战略研究。

【目录】

前言
第一章获取的欲望
销售的真谛：诱引VS.创造“获取的欲望”
获取好东西的欲望
题出在哪里？当今销售业面临的最大挑战
三种激情助力成功销售

第二章销售人员的激情
对销售的热爱
案例分析：第五大道上的销售人员
案例分析：达拉斯豪华轿车经销商的销售精英
对人际关系的激情
“激情主导”式销售的悠久历史
科学管理的崛起
何预测销售成败？共有常识≠成绩斐然
观精神与激情定位
销售精英的生活方式
发掘你的激情，塑造你的环境
激情的标签与表达
有激情的人更具吸引力
有激情的人学习效率更高
有激情的人工作努力，并且富有回弹力
饱含激情，规划战略
饱含激情，目标明确
饱含激情，生活更美好
下一步

第三章潜在客户的激情
精英界最神的神话
对家庭的激情&“我需要”经济
金钱、文化、非典型激情
成长弧线&激情进化论
成长弧线&金融服务的推销
销售业迷失的激情
小结
下一步

第四章产品的激情
揭秘奢侈品的立身之本
卓越的五个标准
卓越之“知己知彼，百战百胜”
奢侈品死亡？夸大其词
下一步

第五章实战手册：销售激情的13种表达
表达1：表达对工作的热爱
表达2：讲述细节丰富的故事
表达3：发掘共同追求
表达4：导览与讲解
表达5：理解他们最根本的激情：家庭
表达6：满足眼下最要紧的激情：对价值的追求
表达7：使用富于激情的语言
表达8：理解：可靠=“新式信任”
表达9：设计一种庆祝仪式
表达10：传达能够激发兴趣的品牌承诺
表达11：设计能够激发兴趣的“电梯演说”
表达12：提问激情色调的问题
表达13：把产品卖给幸福
下一步

第六章从激情到执行
为什么大多数销售培训会失败
减肥与销售业绩
理想变现7法则
最后的一点思考
附录我们是如何研究小康阶层与精英阶层的
美国小康阶层与精英阶层调查
越发集中的美国财富
市场正在两极化
乐观主义仍在谨慎回潮中
脆弱的乐观，来自股市的冲击
削减开支仍是主流
藏在不确定经济态势背后的好处与幸福
要点总结与未来展望
“精英阶层眼中的销售人员”调查
“美国人眼中的精英人士”调查
注释