合同与商务管理指南

图书标准信息

• 作者 [美]国际合同与商务管理协会（IACCM） 编；北京中交协物流人力资源培训中心 译
• 出版社 电子工业出版社
• 出版时间 2016-08
• 版次 1
• ISBN 9787121297205
• 定价 89.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 604页
• 字数 760千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

无论是公共部门还是私营部门，合同管理与商务能力都是商务绩效的关键驱动因素，具有规避风险、提升何时何地与声誉的重要作用。本书由国际合同与商务管理协会（IACCM）组织编写，基于全球著名的*佳实践，围绕合同的启动、招投标、开发、谈判、管理五个阶段，介绍了合同管理周期及每个阶段的关键要素、合同起草的指导方针、合同成本收益分析、合同风险评估技术、合同谈判的战略与技巧等。帮助读者熟悉国际规则 、规避合同陷阱与风险，规范及科学地进行合同管理与商务谈判。本书也是国际CCM（合同与商务管理）专业级认证指定教材。

【作者简介】

　　　　IACCM是一个由推动组织商业关系有效运转的专业人士组成的全球性团体。IACCM的4万多名会员来自160多个国家，代表1.3万家公司和组织，在应对全球市场需求方面具有领导地位。作为一个非营利专业组织，IACCM向其会员提供“企业合同与商务管理能力成熟度评估”和对标、“个人技能评估”、每周的“咨询专家”在线讲座、研究报告、合同模板、地区和国际会议、在线培训课程和职业认证等专业服务。自其成立以来，已开发了一套合同与商务管理专业人员（CCM）的职业培训和认证体系，并得到了全球500强企业中多数公司的认可。

 

　　　　王增东 工学硕士，20世纪90年代初曾留学英国华威大学。现任北京中交协物流人力资源培训中心主任，国际物流与运输学会（CILT International）暨英国皇家物流与运输学会（CILT UK）中国认证总部主任、英国皇家采购与供应学会（CIPS）中国认证总部主任、国际合同与商务管理协会（IACCM）中国认证总部主任。自1999年至今，曾领导引进和推广PMI的PMP项目管理认证、CILT物流经理认证、CIPS采购经理认证、IACCM的合同与商务经理认证等国际职业认证项目；曾主持编著和翻译出版有关环境经济学、项目管理、采购管理、物流与供应链管理、合同与商务管理等专业的数十本著作和教材。

【目录】

第1章 引言：合同管理――

全球背景 1

1．1 选择的挑战 2

1．2 对于合同签订的影响 2

第1部分 启动阶段

第2章 了解市场和行业 10

2．1 识别潜在的市场 12

2．2 市场细分 15

2．3 竞争力分析 19

2．4 产品定义 20

2．5 合同在PLM中的作用 21

2．6 识别风险 22

2．7 将协议与市场相匹配 22

2．8 小结 23

第3章 理解需求 24

3．1 需求的重要性 24

3．2 早期介入 25

3．3 定义需求的角色 26

3．4 驱动规格改进的因素 28

3．5 波动性和变化的频率增加 29

3．6 管理不可避免的变更 29

3．7 战略与文化契合度 30

3．8 哪里出了问题 30

3．9 五个关键里程碑 32

3．10 确保完成里程碑的

工具和技术 35

3．11 延误或失败的常见原因 41

3．12 小结 47

第4章 财务因素――

了解成本和费用 48

4．1 引言 48

4．2 投标战略：为什么成本

很重要 48

4．3 合同专业人士的作用 49

4．4 投标战略：成本分析的

重要性 50

4．5 作为成本管理工具的

合同标准 52

4．6 作为成本管理工具的

合同条款 53

4．7 有潜力降低成本的

合同条款 55

4．8 依赖关系 57

4．9 投标策略：如何设置

你的费用 58

4．10 合同条款：不同策略的

财务影响 59

4．11 投标战略：不同战略的

财务影响 60

4．12 投标前阶段：

成本/效益分析 61

4．13 小结 69

第5章 通过财务建模

综合考虑风险 70

5．1 引言 70

5．2 经济因素的重要性 70

5．3 财务建模的基础知识 71

5．4 MEDIACITY案例研究 71

5．5 做出判断 73

5．6 财务模型要素 73

5．7 一些基本原则和条款 75

5．8 定价机制 76

5．9 收益共享 76

5．10 其他因素 77

5．11 小结 77

第6章 市场之路――合作伙伴、

联盟、经销商及寻源的

选择方案 78

6．1 用于大型业务的

主要合同类型 78

6．2 使用代理商和代表 79

6．3 当地法、国家法及国际法 91

6．4 识别潜在的供应商及关系 93

6．5 评估项目范围 95

6．6 合同签订的备选方案 97

6．7 小结 98

第7章 信息征询函 99

7．1 信息征询：预投标阶段 99

7．2 选择并组建RFI团队 100

7．3 开始RFI过程 102

7．4 信息征询函内容 102

7．5 变更控制及支持 106

7．6 经验及稳定性 107

7．7 功能性、技术性及

业务性需求 107

7．8 软件及硬件需求 108

7．9 预算定价 108

7．10 支持 109

7．11 安全需求及考虑因素 109

7．12 审查、认可及分发 109

7．13 RFI结论 110

7．14 RFI的替代方案 110

7．15 供应商的视角 111

第8章 条款审核 112

8．1 进行条款审核的原因 112

8．2 条款审核的目的 114

8．3 不适当条款的后果 114

8．4 何时审核 115

8．5 警告信号 117

8．6 了解影响 118

8．7 进行条款审核 119

8．8 审计示例 120

8．9 小结 121

第2部分 招投标阶段

第9章 招投标过程及规则 124

9．1 引言 124

9．2 招投标过程准备工作 125

9．3 招标工具及其使用 125

9．4 供应商的需求响应 128

9．5 供应商评分与排名 128

9．6 管理RFX的过程 130

9．7 评估响应――整体得分 133

9．8 供应商通知及BAFO流程 134

9．9 BAFO流程及最终合同 134

9．10 供应商中标通知 135

9．11 供应商授标后的问题 135

9．12 小结 136

第10章 提案征询函的

编制及内容 137

10．1 引言 137

10．2 定义、管理内容及起草

招标需求 138

10．3 定价信息

（仅适用于卖方） 146

10．4 保安、健康和安全要求

和考虑因素 147

10．5 管理评估过程（买方） 147

10．6 小结 150

第11章 回应信息征询函或

提案征询函 151

11．1 引言 151

11．2 背景：采购流程 152

11．3 识别机会 153

11．4 签署保密协议 153

11．5 合同专业人员的参与 154

11．6 为什么需要招投标程序 154

11．7 投标流程的关键要素 155

11．8 合同机构的职责 158

11．9 合同管理――

增加商业价值 159

11．10 投标继续进行 160

11．11 批准 161

第12章 提案征询函的管理 162

12．1 引言 162

12．2 合同专业人员的职责 163

12．3 RFP文件 163

12．4 供应商选择和RFP发送 167

12．5 合同谈判 171

12．6 通知未被选中的供应商 172

第13章 法律对招投标过程

的影响 173

13．1 引言 173

13．2 基本原则 173

13．3 法律的影响：

国际法摘要 174

13．4 法律的影响：UNCISG 179

13．5 要约与承诺 185

13．6 有条件的要约及

要约的撤回 187

13．7 初步安排 189

13．8 完成交易 190

13．9 合同订立前的谈判 192

13．10 仲裁和替代性争议

解决方式 195

13．11 当地法律：大陆法与

普通法 201

第14章 成本识别 203

14．1 成本概览 203

14．2 基于活动的成本核算 204

14．3 税收影响 205

14．4 费用分摊 205

14．5 机会成本 206

14．6 质量低劣的成本 206

14．7 IT软件系统成本 206

14．8 硬件成本 207

14．9 软件成本 207

14．10 基础设施成本 208

14．11 人员成本 208

14．12 其他成本 208

14．13 就方法达成共识 208

14．14 假设的可信度 209

14．15 风险评估 209

第15章 机会评估 210

15．1 简介 210

15．2 参与 211

15．3 准备工作 212

15．4 范围评估 216

15．5 评估风险 220

15．6 避免推荐人的隐患 225

15．7 评估关系 226

15．8 判断客户的成熟度 228

15．9 评估未来机会 230

第16章 提案准备 231

16．1 引言 231

16．2 值得竞标吗 232

16．3 了解客户 234

16．4 了解客户――购买标准 235

16．5 了解竞争 236

16．6 评审及评估风险 237

16．7 与竞标团队合作 238

16．8 对RFP文件的回应 239

16．9 对RFP文件的回应 240

16．10 成功投标人的特征 241

16．11 客户联系 241

16．12 绿色团队评审 243

16．13 红色团队审查 243

16．14 执行总结 244

16．15 提交标书 245

16．16 谈判及定价 246

16．17 关系销售 248

第17章 评估提案 250

17．1 引言 250

17．2 评估框架 250

17．3 评估标准的基本类别 254

17．4 产品的评估标准 255

17．5 无形的标准 259

17．6 其他评估因素 261

17．7 实施评估框架 262

17．8 备选方法 265

17．9 成功的因素 266

17．10 小结 267

第3部分 合同开发阶段

第18章 合同与关系类型 270

18．1 引言 270

18．2 关系的重要性 271

18．3 所用合同的主要类型 272

18．4 产品或服务合同 273

18．5 解决方案合同 283

18．6 外包 285

18．7 交钥匙合同 290

18．8 小结 292

第19章 合同条款与条件概览 293

19．1 引言 293

19．2 正确的开始 293

19．3 采购合同及其重要性 294

19．4 合同应当处理的方面 295

19．5 合同的类型和相关问题 297

19．6 区分商务与法律条款 298

19．7 合同的关键要素 299

19．8 小结 308

第20章 技术合同条款与条件 310

20．1 引言 310

20．2 一个专业性 310

20．3 定义 314

20．4 使用范围 317

20．5 许可证类型 317

20．6 使用的转让与权利 320

20．7 许可权与所有权 320

20．8 审计与合规 322

20．9 软件维护服务 323

20．10 硬件合同：概览 324

20．11 性能 325

20．12 支持与维护服务 326

20．13 升级 329

20．14 兼容性 329

20．15 服务合同：概览 330

20．16 工作说明书和里程碑 331

20．17 终止 331

20．18 小结 333

第21章 条款的联系与成本和

风险管理 335

21．1 引言 335

21．2 条款的联系与成本和

风险管理的挑战 336

21．3 合同结构 336

21．4 议定的条款 337

21．5 主动条款与被动条款 338

21．6 条款的审计 339

21．7 条款分析 340

21．8 变化的影响 341

21．9 范式转移 342

21．10 失去重点的合法条款 344

21．11 交易的性能成本 345

21．12 验收规定 345

21．13 供应商与买家的偏好 345

21．14 跨国项目 346

21．15 合同定价安排 347

21．16 小结 352

第22章 制定工作说明书和

服务水平协议 354

22．1 引言 354

22．2 什么是SOW 354

22．3 为什么需要SOW 355

22．4 制定SOW的基本流程 356

22．5 SOW与SLA之间的

联系 359

22．6 服务水平协议 360

22．7 IACCM外包调查 361

22．8 SLA中包括什么 361

22．9 SLA的其他考虑因素 365

22．10 小结 367

第23章 合同起草指南 368

23．1 引言 368

23．2 明晰 368

23．3 合同签订的变革 369

23．4 合同文本 370

23．5 为什么是书面合同 371

23．6 用什么形式 372

23．7 合同解释规则 373

23．8 合同解释的其他准则 374

23．9 合同起草的背景 374

23．10 合同起草的最佳实践 375

23．11 在起草开始之前 376

23．12 起草一份完整的协议 376

23．13 修正案及附件 377

23．14 起草方法 378

23．15 合同措辞 379

23．16 书写风格 382

23．17 工具 385

23．18 小结 386

第4部分 合同谈判阶段

第24章 谈判的方法：框架、

战略和目标 390

24．1 谈判概述 390

24．2 构建框架、战略和

目标介绍 392

24．3 构建框架 393

24．4 目标 396

24．5 战略 397

24．6 谈判阶段 400

24．7 充分利用经验 406

24．8 计划和战术 407

24．9 建立谈判基础的工具 410

24．10 小结 413

第25章 谈判风格：立场型谈判

与原则型谈判 414

25．1 引言 414

25．2 视角和先例 415

25．3 立场型谈判与

原则型谈判 415

25．4 影响选择谈判风格

的因素 416

25．5 立场型谈判与原则型谈判

的假设 417

25．6 立场型谈判的特点 417

25．7 原则型谈判的特点 418

25．8 认识立场型谈判 418

25．9 立场型谈判的优点

和缺点 419

25．10 原则型谈判的优点

和缺点 421

25．11 不可谈判的问题 422

25．12 应对立场型谈判者 424

25．13 原则型谈判是否值得 425

25．14 小结 427

第26章 谈判技巧 429

26．1 引言 429

26．2 准备 429

26．3 谈判势力 433

26．4 势力的滥用 435

26．5 开场出价 436

26．6 生理的/心理的考虑 438

26．7 与对方联系 439

26．8 如果没有达成协议

会怎样 441

26．9 技术的挑战 444

第27章 战术、技巧和

经验教训 448

27．1 引言 448

27．2 最后分歧 448

27．3 如何跨越谈判中的

“最后分歧” 453

27．4 竞争性的技巧和计谋 458

27．5 另一个视角 463

27．6 小结 464

第5部分 合同管理阶段

第28章 管理阶段 466

28．1 引言 466

28．2 管理阶段概述 467

28．3 合同管理活动 472

28．4 合同管理软件 474

28．5 合同管理资源计划 476

28．6 沟通 480

28．7 小结 483

第29章 过渡 485

29．1 引言 485

29．2 合同签署后的合同管理 485

29．3 合同分析 486

29．4 “本合同”是什么 488

29．5 分析并理解条款和条件 490

29．6 核心合同要素分析 491

29．7 设定优先级 492

29．8 过渡会议 493

29．9 过渡和组织 494

29．10 过渡：会议目标 494

29．11 小结 495

第30章 风险和机会 496

30．1 引言 496

30．2 理解风险和机会 496

30．3 理解和管理合同中

的机会 500

第31章 绩效监控、工具及技巧 503

31．1 引言 503

31．2 合同管理的角色 504

31．3 授予后合同管理活动 505

31．4 状态评审：内部 519

31．5 状态评审：外部 520

31．6 典型的问题 521

31．7 小结 521

第32章 变更控制和管理 523

32．1 引言 523

32．2 变更的现实 523

32．3 设计一项变更控制流程 527

32．4 合同索赔 534

32．5 当双方不希望设立

变更控制和管理流程时 536

32．6 案例分析 537

32．7 小结 538

第33章 争议的处理和解决 540

33．1 引言 540

33．2 什么是争议及由

什么产生 541

33．3 一般运营中的争议导致

出现问题 545

33．4 合同对争议解决的

相关规定 547

33．5 正式争议的可能后果 549

33．6 如何避免争议 550

33．7 争议处理和解决：纠正 551

33．8 解决步骤：从最简单到

最复杂 554

33．9 争议的解决方式：协商 554

33．10 争议解决方式：调解 556

33．11 争议解决方式：仲裁 557

33．12 争议解决方式：诉讼 558

33．13 案例分析：一个真实的争议

及其是如何被解决的 558

33．14 小结 560

第34章 合同收尾及经验教训 562

34．1 引言 562

34．2 合同终止或收尾的类型 563

34．3 最后验收 563

34．4 最后验收涉及的行动 565

34．5 合同期满 565

34．6 合同终止 566

34．7 合同期满及合同终止涉及

的行动 567

34．8 合同收尾：合同交付后的

主要风险 568

34．9 持续性义务 570

34．10 经验教训 571

34．11 小结 572

附录A 术语表 573