巅峰销售：寿险营销实战宝典

图书标准信息

• 作者 吴秋峰 著
• 出版社 首都经济贸易大学出版社
• 出版时间 2003-05
• 版次 1
• ISBN 9787563810956
• 定价 40.00元
• 装帧 平装
• 开本 32开
• 纸张 胶版纸
• 页数 398页
• 字数 312千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　《巅峰销售——寿险营销实战宝典》一书是台湾寿险营销专家吴秋峰先生的一部全新力作。本书分“态度篇”、“专业人士必备”、“芝麻开门”和“火眼金睛”四部分，全面系统地讲述了寿险营销的基本知识和技巧。本书更多地考虑了业务员成功的自身因素，为其设计了努力方向；更多地考虑了客户感觉，为业务员走近客户的内心世界提供了方法，为其准确把握客户的心理，成开展营销计划提供了参考技巧。本书继承了吴先生著作的一贯风格，语言生动活泼，自然流畅。书中选用了大量生动有趣的故事和真实案例，潜心研发、精心设计了大量实践性很强的营销话术，对于寿险营销人员有着很强的启发性和实践指导意义。读者对象：寿险营销管理及业务人员
　　全书共分四大部分：第一部分，态度篇：调整心态，迎接挑战；专注与单纯地追求成功目标。第二部分，专业必备：作为一个专业人士必须具备的素质，从目标计划、销售流程、需求分析、转介绍的技巧到用提问的方式销售保单等等。第三部分，芝麻开门：解决问题的技巧，常用的促成法及超级促成话术。第四部分，火眼金睛：感性推销，善用心理学知识，提高推销效率。

【作者简介】

　　吴秋峰先生，1956年8月3日生于中国台湾省台北市，原籍福建泉州。台湾大学法律系毕业，法学学士。
　　1984年，进入国华人寿保险公司任业务员；1987年，参加组训讲师培训，任业务主任；1992年，任家福通讯处经理；1994年，被举派进入中国大陆，任平安保险公司首批外聘顾问；1996年，参与新华人寿保险公司筹建，任营业总部高级顾问；1997年，任中国人寿西安公司高级顾问；1998年，自组北京吴秋峰营销咨询有限公司，任总经理；从2000年起，先后为中国人寿沈阳代理部、山东太平洋保险公司、河北太平洋保险公司等多家单位进行封闭培训，任总训练师。

【目录】

目录
第一部分态度篇
第一章引言
一、寿险一路走来
二、成功有方法，不蛮干
第二章未来世界都是想出来的
一、想成功要做什么——解除忧虑、害怕，拿掉“不可能”
二、创造未来——倍增你的竞争力，终身学习，广结善缘
三、辛勤学习，开阔视野，成为顶尖高手
第三章超级竞争力金三角
一、自我定位，活出格局，预期自己必定成功
二、学习力——学习改变旧习惯、旧思考的能力，不断地勉强自己改变，而且速度要快
三、信念——宇宙间的三大力量(暗示、爱、信念)
第四章专业形象塑造
一、成功者有成功者的形象——顶天立地
二、什么样的营销员做什么样人的保险
三、微笑打先锋，人品做后盾
第五章成功营销员的人格特质
一、主动出击而非坐以待“币”
二、积极进取，改变思维
三、热诚沟通，宽以待人
四、知福惜福，永远幸福
五、感恩之心，造就不同
六、回馈反馈，终身学习
第六章结论
第二部分专业人士必备
第七章目标计划
一、清楚自己要什么
二、为理想而奋斗
第八章客源开拓
一、谁是你的客户
二、最重要的客户来源——转介绍
三、职场开拓的方法与技巧
四、如何熟记客户姓名及基本资料
第九章需求分析：他真需要保险吗
一、保险要解决哪些问题
二、收集资料的目的与方法
三、如何把需求问出来
第十章帮客户下决心
一、不要害怕拒绝
二、销售成功的心得与客户反对的理由
三、什么才是真正拒绝你的理由
四、客户“拒绝”类型及处理方法
第十一章商品建议书的规划与说明
一、建议书制作的基础
二、了解保户的生命周期
三、说明技巧
第十二章善始善终才能永续经营
一、促成之后做什么
二、离开以后做什么
第三部分芝麻开门
第十三章让客户作出决定的要领
一、让客户作出决定的原则
二、设定两种状况让客户选择
三、适当地运用比喻
第十四章最有力的促成形式
一、感性销售法——情绪推销
二、感性行销促成话术
三、如何与客户谈关于死亡、伤残、大病等
第十五章应对客户最常提出的问题
一、我不需要保险
二、我已经投保了
三、我的钱够用了，不必投保
四、人死了，钱又有什么用
五、我的公司已替我投保了
六、我身体很健康，不必投保
七、我单身没有家累，不必投保
八、我想把钱拿来投资股票
九、把钱存在银行比较好
十、保险不吉利，不保没事，保了反而出事
十一、我很忙，没时间听你说
十二、我考虑考虑
十三、我要和先生(太太)商量
十四、我真的没有钱
十五、等存款到期了我再买
十六、保险都不理赔
十七、通货膨胀，钱会贬值
十八、保险缴费期太长了
十九、日后因为交不起保费而解约，不划算
二十、万一政策改变怎么办
二十一、我要移民了，投保有用吗
二十二、我想买其他保险公司的保险
二十三、保险很好，但我想过一阵子再买
二十四、保费会越来越便宜
二十五、除了保险，谈什么都可以
二十六、公司倒了怎么办
二十七、我有亲戚也在做保险
二十八、如果你不做了怎么办
二十九、听说保险佣金不错
三十、要是得了重病，我就不治了
第四部分火眼金睛
第十六章购买讯号与身体语言
一、如何辨识购买讯号——肢体讯号
二、如何辨识购买语言——口语质疑
三、促成的行动力——肢体动作
四、促成的有力总结词句
第十七章运用客户感官知觉，提高推销效率
一、理性、感性解说——个人及家庭生活费用
二、理性、感性解说——子女教育费
三、理性、感性解说——庞大医疗费用
四、理性、感性解说——退休养老费用
五、理性、感性解说——生命价值
六、理性、感性解说——遗产税