销售口才实战技巧训练

图书标准信息

• 作者 曹海 著
• 出版社 中国纺织出版社
• 出版时间 2015-04
• 版次 1
• ISBN 9787518009541
• 定价 36.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 272页
• 字数 217千字

【内容简介】

　　如何才能成为一名优秀的销售员？怎样才能拥有骄人的业绩？这是每一位销售新人都想知道的问题。对于销售员来说，“会说”比“会做”更加重要。好业绩是“说”来的，本书将销售中需要用到的口才知识与技巧，用通俗易懂的语言，配以实战情景详细阐释，寓理于景，是销售员自我提升沟通能力的实用手册。

【作者简介】

　　曹海，职业经理人，擅长投资学、管理学及营销学；
　　曾在多家公司担任企业顾问，帮助企业实现良好销售业绩，并曾让某企业的营业额在两个月之内翻番；
　　曾在多个知名金融网站股票预测评比中获得冠军，并接受采访；
　　文笔犀利，曾被雅虎网聘为特约撰稿人，开设专栏。

【目录】

第1章　会打电话，
让客户愿意与你沟通
巧妙引导，让客户收回“没时间”的借口
打消顾虑，别让客户开口就说“太贵了”
谨慎言辞，这些话别在电话里脱口而出
换位思考，了解客户真正需要什么
留心倾听，电话里听出客户额外的需求

第2章　话要巧说，
利用各种资源挖掘客户群
慧心魅语，让亲朋好友乐意成为你的客户
巧妙套话，挖掘需求点使其成为潜在客户
口碑策略，蜜语甜言让老客户为你介绍新客户
登门拜访，不吃闭门羹直接开拓客户
积极走动，各种聚会、 活动上发掘到客户

第3章　拜访有方，
高效沟通获得客户的信赖
寒暄开场，营造轻松良好的交谈氛围
拜访客户，掌握一套必备的说话策略
循序渐进，拜访中的销售语言不可太露骨
选择时机，把握拜访的时间与地点
做好铺垫，留下下次拜访的话茬儿

第4章　留心倾听，
会听让你说得更加精明
会“说”还要会“听”，听出客户的需求
适时回应，别让客户唱“独角戏”
制造共鸣，客户愿意倾诉时销售就成功了一半
虚心请教，聆听客户为你提出的批评与建议
听者有心，学会将话题引到有利于销售的关键点上

第5章　灵巧提问，
不经意间探出客户的真心
你问他答，向客户提问的几种方式
你问他应，有效反问客户的技巧
讨巧提问，从客户感兴趣的问题入手
委婉探问，不知不觉中问出客户的经济实力
积极提问，引导销售向好的方向发展
拿捏分寸，别因提问引起客户的反感

第6章　能说善聊，
巧嘴一开就能“迷倒”客户
巧用声线，客户听得动容更易成交
选择开口时机，说得多不如说得巧
运用修辞手法，让客户听得明白尽兴
语气神态，相互配合获得客户更信任
沉默是金，以静制动是高明的销售技巧

第7章　谨思慎言，
不可触犯销售中的语言禁区
客户问题，不必乖乖地一一作答
说话简练，谈吐专业才能得人心
诚信至上，做不到就别给客户许诺
耐心讲解，体现销售员的良好素养

第8章　言语动人，
舌绽莲花让客户“心随你动”
放低姿态，说点软话满足客户的虚荣心
“点”到为止，有些话没必要明说
借助真实销售事例，让客户放心
配套效应，利用“全面服务”让客户“上钩”
适时“留白”，让客户产生遐想后想追问下去

第9章　产品介绍，
锦心妙口让客户爱上产品
“专家式”介绍，用专业眼光为客户解读产品
让产品说话：“卖效果”更能让客户印象深刻
“叫卖”学问：诉说产品卖点激发客户欲望
客户博弈：有的放矢，与客户打好心理战
介绍中肯：不偏不倚，不要为了销售而销售

第10章　打消顾虑，
客户心结三言两语巧妙解开
“晾”出问题，让客户吞下这颗“定心丸”
委婉指出，千万别直接反驳客户
巧妙探寻，找出客户疑虑后的真实意图
表达真诚，让客户消除偏见、产生信任
保持镇定，冷静应对客户对产品功效的疑虑

第11章　化解拒绝，
关键话语留住客户的脚步
制造难题，让需要“再考虑一下”的客户有紧迫感
陈述卖点，让“想再去别家看看”的客户留住脚步
用事实说话，打消客户只认牌子不认产品的错误想法
给点建议，果断帮“要与家人和朋友商量”的客户做决定
销售话术，更正客户“便宜没好货”的误解

第12章　因人而异，
面对不同客户的沟通技巧
对症下药，了解不同年龄段客户的劝购技巧
冷若冰霜的客户，如何打开他的口
面对特别“挑刺儿”的客户，利用其反对意见推进销售
面对脾气火爆的客户，先稳住情绪缓和气氛
性格优柔寡断的客户，如何帮其下购买决定

第13章　价格博弈，
快速跨过讨价还价的障碍
开始报价，要给自己留有一定的余地
洞悉价格底线，别轻易敲定价格
划定价格范围，适时让客户出价
退一小步、进一大步的价格谈判技巧
审时度势，巧言打破价格谈判中的僵局

第14章　实现成交，
怎样巧妙促成最终的交易
成交信号，把握交易主动权
欲擒故纵，加速成交进程
讲究策略，获取客户的成交信息
以利引导，适时铺展“成交言语”
与客为友，打造忠实的客源队伍

参考文献