商务谈判（第2版）

图书标准信息

• 作者 程英春；李鹏；田丽；王远；陈为涛
• 出版社 清华大学出版社
• 出版时间 2023-09
• 版次 2
• ISBN 9787302644057
• 定价 49.80元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸

【内容简介】

《商务谈判（第2版）》在保持传统教材重视应用性和操作性的基础上，力求吸纳商务谈判领域**的发展实践和理论研究成果。 《商务谈判（第2版）》共分十章，以谈判过程为主线，对商务谈判进行全方位的阐述。第一章对商务谈判的概念与特点、类型、基本原则、程序与管理进行了介绍，勾勒了商务谈判的轮廓。第二章至第九章从理论与实践两个方面，详细阐述了商务谈判的组织管理，针对商务谈判的关键环节和关键过程中的技巧，对商务谈判的谈判阶段、谈判人员、谈判背景、谈判心理、谈判策略、谈判语言技巧的注意事项，谈判中僵局的处理策略等问题做了较为全面的介绍、分析及阐释，并辅之以案例说明。第十章介绍了商务谈判的文化、礼仪对商务谈判的影响以及商务谈判的禁忌事项。 《商务谈判（第2版）》语言通俗易懂，内容深入浅出，借鉴中外商务谈判书籍之精华，部分案例是以编者多年进出口业务实践经验为依据撰写的，力求生动，接近实际。在章节安排上，每章首先介绍学习要点及目标，接着以引导案例开篇，最后是正文、本章小结、自测题、案例分析和阅读资料等内容。 《商务谈判（第2版）》适合作为高等院校本、专科相关专业的商务谈判课程的教材，也可供从事商务谈判工作的商务人员参考阅读。

【作者简介】

程英春，哈尔滨金融学院教授。跨境电子商务师，在进出口企业任职多年，从教15年，“双师型”教师，曾任中国商业联合会商业职业技能鉴定指导中心裁判，从教后重点研究方向为国际经济与贸易，主编参编过《商务谈判》《国际结算》《国际汇兑与结算》等多部教材，发表论文二十余篇，多次指导学生参加全国高校商业精英挑战赛国际贸易竞赛，学生获一、二等奖，本人获“最佳指导教师”称号，指导学生参加国家级、省级大学生创新创业计划项目多项，主持或参与国家社会科学基金、黑龙江省教育厅教改重点、黑龙江省哲社等多项课题研究。

【目录】

第一章  商务谈判概述 1

第一节  商务谈判的概念与特点 2

一、商务谈判的概念 3

二、商务谈判的特点 4

第二节  商务谈判的类型 6

一、按参加谈判的人数规模划分 6

二、按参加谈判的利益主体的数量

划分 6

三、按谈判双方的沟通方式划分 7

四、按谈判进行的地点划分 7

五、按谈判双方所采取的态度划分 7

六、按谈判的地域范围划分 9

第三节  商务谈判的基本原则 9

一、双赢原则 9

二、随机应变原则 10

三、友好协商原则 11

四、依法办事原则 11

五、人事分开原则 11

第四节  商务谈判的程序与管理 12

一、商务谈判的基本程序 12

二、商务谈判的管理模式——APRAM

模式 17

本章小结 19

自测题 19

案例分析 20

阅读资料 21

第二章  商务谈判理论 23

第一节  商务谈判的经济学理论基础 24

第二节  商务谈判的心理学理论基础 27

一、不同需求层次的人有着不同的

心理活动 27

二、贯彻心理原则的措施 30

三、谈判中需要注意的一些心理

因素 32

第三节  商务谈判模式与双赢原则 33

一、商务谈判模式 33

二、谈判双赢中“赢”的概念 35

三、寻求兼顾双方利益的做法

和策略 36

第四节  商务谈判与博弈论 38

一、博弈论的内容 38

二、博弈论在商务谈判中的应用 38

第五节  商务谈判的其他理论 40

一、身份理论 41

二、社会作用理论 41

三、场理论 42

四、理性选择理论 43

五、转化理论 43

本章小结 44

自测题 44

案例分析 45

阅读资料 45

第三章  商务谈判准备 47

第一节  商务谈判的调研 48

一、调研的作用 48

二、调研的渠道与方法 48

三、调研的主要内容 50

第二节  谈判人员的准备 55

第三节  对谈判的管理和控制 61

一、对谈判人员的管理和控制 61

二、对谈判地点的选择 63

三、信息传递工作的准备 63

四、其他行政事务的准备 64

第四节  谈判计划的拟订 66

一、谈判计划的要求 66

二、确定谈判的主题和目标 66

三、拟订谈判的议程 69

四、制定谈判的基本战略 70

第五节  模拟谈判 73

一、模拟谈判的必要性 73

二、模拟谈判过程 73

本章小结 76

自测题 76

案例分析 77

阅读资料 78

第四章  商务谈判开局阶段 82

第一节  开局阶段概述 83

一、开局阶段的含义 83

二、开局阶段的基本任务 83

第二节  开局阶段的常见策略 88

一、商务谈判的开局策略 88

二、策划开局策略时应考虑的因素 91

本章小结 92

自测题 93

案例分析 93

阅读资料 93

第五章  价格谈判 97

第一节  价格内涵 98

一、影响价格的因素 98

二、价格谈判中的价格关系 99

三、“太贵”的确切含义 102

四、进行价格解释时必须遵循的

原则 103

第二节  报价的策略和技巧 104

一、报价 104

二、报价必须遵循的原则 104

三、报价的形式 105

四、报价策略 106

五、西欧式报价术与日本式

报价术 109

六、对待对方报价的策略 110

第三节  讨价还价 111

一、讨价 111

二、还价 112

第四节  价格谈判的策略和技巧 114

一、临界价格的探测 114

二、价格谈判的策略和技巧 115

本章小结 118

自测题 118

案例分析 118

阅读资料 119

第六章  商务谈判的磋商阶段 121

第一节  磋商阶段概述 121

一、磋商阶段的含义 121

二、磋商阶段的主要内容 122

三、谈判磋商阶段应遵循的原则 124

四、磋商过程的注意事项 125

五、磋商阶段谈判策略的特征 127

第二节  磋商阶段的常见策略 128

一、磋商阶段不同地位的应对

策略 128

二、对不同谈判风格对手的策略 135

三、磋商阶段针对谈判过程的

策略 138

第三节  磋商过程中的让步策略 139

一、让步的基本原则和要求 139

二、让步的类型 141

三、让步的节奏和幅度 142

四、让步的技巧 147

五、迫使对方让步的策略 149

六、阻止对方进攻的技巧 151

第四节  磋商过程中僵局的处理 154

一、商务谈判中僵局形成的原因 154

二、处理和避免僵局的原则 155

三、打破僵局的策略 156

本章小结 157

自测题 158

案例分析 158

阅读资料 159

第七章  商务谈判的结束 160

第一节  结束时机的准备 161

一、谈判结束的方式 161

二、谈判结束的原则 162

三、判断谈判结束的时机 162

第二节  结束谈判的技术准备及谈判后的

管理 165

一、了解结束谈判的技术准备 165

二、谈判合同的签订 167

三、谈判后的管理 169

第三节  谈判结束的方法与技巧 170

一、比较结束法 170

二、优待结束法 170

三、利益结束法 170

四、诱导结束法 170

五、渐进结束法 171

六、检查性提问结束法 171

七、必然成交结束法 171

八、趁热打铁结束法 172

九、歼灭战结束法 172

十、推迟决定结束法 172

十一、书面确认结束法 172

十二、结束洽谈的其他方法 173

本章小结 173

自测题 173

案例分析 173

阅读资料 174

第八章  商务谈判的沟通技巧 175

第一节  商务谈判技巧概述 176

一、对事不对人 176

二、注重利益，而非立场 177

三、创造双赢的解决方案 178

四、使用客观标准，破解利益

冲突 179

第二节  商务谈判中“观察”的技巧 180

一、面部表情 181

二、上肢的动作语言 182

三、下肢的动作语言 183

四、腹部的动作语言 184

第三节  商务谈判中“提问”的技巧 184

一、商务谈判中提问的类型 184

二、商务谈判中提问的时机 185

三、提问的要诀 186

四、其他注意事项 187

第四节  商务谈判中“回答”的技巧 188

一、给自己留有充足的思考时间 188

二、针对真实心理进行答复 188

三、不要彻底地回答 188

四、避正答偏式的回答 189

五、不要轻易回答拿不准的问题 189

六、重申和打岔 189

第五节  商务谈判中“倾听”的技巧 190

一、倾听的障碍 190

二、如何做到有效地倾听 192

第六节  商务谈判中“辩论”的技巧 194

一、观点明确，立场坚定 194

二、思维敏捷、严密，逻辑性强 195

三、掌握大原则，不纠缠细枝

末节 195

四、辩论时应掌握好进攻的尺度 195

五、态度客观公正，措辞准确

严密 195

六、妥善处理辩论中的优劣 195

七、注意辩论中个人的举止和

气度 196

本章小结 196

自测题 196

案例分析 196

阅读资料 197

第九章  商务谈判中的伦理与法律

问题 198

第一节  商务谈判中的伦理 198

一、商务伦理的含义 199

二、商务伦理的特征 199

三、商务伦理学说 200

四、商务伦理的基本原则 201

第二节  商务谈判中的法律 205

一、商务谈判中适用的法律 205

二、商务谈判中合同履行及应注意的

问题 207

三、商务谈判中合同的违约及处理

方法 209

第三节  商务谈判合同的让与和消灭 211

一、合同的让与 211

二、合同的消灭 212

第四节  商务谈判协议纠纷的处理 214

本章小结 217

自测题 217

案例分析 217

阅读资料 218

第十章  商务谈判的文化、礼仪

与禁忌 219

第一节  文化 220

一、语言及非语言行为差异与国际

商务谈判行为 220

二、价值观差异与国际商务谈判

行为 221

三、思维决策过程差异与国际商务

谈判行为 223

第二节  礼仪 224

一、商务谈判礼仪的含义和特征 224

二、商务谈判礼仪的作用 225

三、商务谈判的基本礼仪 226

第三节  禁忌 234

一、装扮的禁忌 235

二、个人卫生的禁忌 237

三、称呼的禁忌 237

四、握手的禁忌 239

五、交谈的禁忌 241

六、使用名片的禁忌 244

本章小结 245

自测题 245

案例分析 246

阅读资料 246

参考文献 247