高效销售口才与技巧

图书标准信息

• 作者 陈伟
• 出版社 中国纺织出版社
• 出版时间 2021-03
• 版次 1
• ISBN 9787518081943
• 定价 39.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 208页
• 字数 191千字

【内容简介】

不善说话就做不好销售，好口才是打开顾客心扉，快速实现成交的武器，修炼销售口才是提升销售业绩的渠道。本书从销售口才的实际应用出发，从销售中的重要环节，如亲切赞美、有效倾听、灵巧提问、邀约客户、拜访客户、挖掘客户、销售开场、产品介绍、讨价还价、消除异议、促成交易、电话销售、售后服务等多个方面，阐释销售口才的技巧，并结合上百个销售实战经典案例，教会读者在不同情景下，面对不同客户，施展销售策略，提升销售业绩。　

【目录】

第1章　善于赞美，让顾客感受到你的真心和善意 001

赞美要有事实基础，无根的赞美会弄巧成拙   002

谨记：你的赞美之言是为销售而服务   005

含蓄的赞美，往往能收到意想不到的效果  007

赞美也需有新意，陈词滥调难动人心   010

第2章　倾听技巧，会听的销售员更受顾客欢迎 013

着手了解客户，必要倾听先行   014

倾听是沟通的基础，了解客户才能打动客户   016

用倾听激发客户与你交谈的欲望 . 019

留心倾听，抓住最佳的销售时机 . 022

第3章　巧提妙问，让顾客主动说出真实需求 .025

从顾客的兴趣点入手进行提问   026

悄无声息中了解顾客的准确购买力  029

把握好提问的分寸，别给顾客造成压迫感  032

顾客回答轻松，提问才能顺利进行  035

让顾客保持积极的情绪，消除对销售的戒心   038

第4章　愉快寒暄，恰到好处的客套话是销售的最好铺垫 .041

用寒暄打破与陌生顾客间的距离感  042

寒暄的话说得好，瞬间提升你的亲切感 . 044

客套话是尴尬冷场的调和剂  047

维系与老顾客的关系，寒暄之言必不可少  049

小心客户内心的暗礁，客套话也不可随意说   052

第5章　用心说话，对胃口的话才能吸引客户 .055

用好语言的载体，让声音富有感染力   056

话不在多而在于巧，说出让顾客乐于接受的话  058

用些修辞手法，让你的语言充满吸引力 . 061

用自然到位的表情影响顾客的决定  064

适时沉默，让无言也变成一种魅力  067

第6章　谨言慎行，说话分寸决定销售的成功概率 071

不要急于求成，欲速则不达  072

对顾客说话永远要保持尊重和礼貌  074

避重就轻，顾客的问题不需要全部回答 . 077

言简意赅，啰唆容易引起客户反感  079

不轻易许诺，答应顾客的事情就要做到 . 082

第7章　巧舌如簧，让顾客被你的述说打动  085

僵持阶段，用激将法促成顾客的购买行动  086

投其所好的恭维比专业分析更受欢迎   088

吊起顾客胃口，也是一种打动顾客的技巧  091

述说真实案例，用他人的选择使客户动心  093

第8章　学会套话，利用身边资源拓展客户群 .097

说服亲朋好友，使其成为你工作的支持者  098

引导现有客户主动帮你挖掘新客户  101

套出客户需求，让其成为潜在客户  104

博取足够信任，让老客户主动为你介绍熟人   107

树立好口碑，让老客户主动为你宣传   110

第9章　约访技巧，让后续沟通变得顺畅容易 .113

客户说“没时间”时，该如何应对  114

电话约访时，见面时间的确定方法  116

如何应对客户觉得路程太远的借口  119

由你来主导谈话，不要给客户过多的选择权   122

摆正心态，与客户打好语言的“太极术”  124

第10章　轻松拜访，机会垂青于那些计划周详的人 .127

自然一些，别让你的拜访太刻意   128

拜访客户，有些话必不可少 . 131

拜访不是一次就结束，提前为下次拜访找好理由  134

拜访客户时，销售目的性不要太强烈  136

细心观察，从其周围找出吸引客户的话题  139

第11章　特色开场，第一句话就让顾客被吸引  143

开场别出心裁，吸引着顾客眼球   144

中老年顾客，更喜欢家长里短的开场方式  147

必须要会的实用开场话术   150

诚心诚意，最能打动客户的心  152

用你的积极和热情感染顾客 . 155

第12章　挖掘“卖点”，用产品优势激发客户购买欲望 159

了解产品卖点，不要一直作无用的介绍 . 160

熟练运用专业语言，客户才会信任你  162

学会几种介绍产品卖点的有效方法 . 164

数据是最有效的说服力  167

适当与其他商品比较，凸显自己产品的优势   170

第13章　建立信任，了解并打开客户的疑虑和心结 .173

主动提出客户的疑虑，获得客户的信任 . 174

弄清客户的真实意图，悄悄打消客户疑虑  176

客户对产品有异议时不要立刻予以否定 . 179

利用其他客户的实例消除异议  182

第14章　电话销售，最能展现你的口才技巧的手段 .185

电话销售中最实用的说话流程  186

让客户从接听电话开始就建立起对你的好感   189

巧妙绕过阻碍你和客户沟通的接线员  191

电话销售最忌讳长篇大论、占用过多时间  194

结束电话前为销售的成功做好铺垫 . 196

参考文献 199