谈判：赢得优势的心理博弈
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北京朝阳
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作者（比利时）史蒂芬妮·德莫林 著
出版社万卷出版公司
ISBN9787547059883
出版时间2022-08
版次1
装帧平装
开本32开
定价42元
货号R_11691607
上书时间2023-01-01
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商品详情
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- 我写本书的初衷主要是为了我的学生。多年来，他们一直希望且请求我写一本书，以便配合我在大学里开设的谈判课程。 同时，我也希望本书能够帮助对谈判感兴趣，以及在日常生活中从事谈判活动的人。 谈判在生活中无处不在。仅昨天，我谈判了四次。 次谈判发生在刚起床。孩子们问我是否可以看动画片。由于是假期，因此我答应了他们的请求，但只能看一部电影，并且要在安静地穿衣打扮之后才可以看。 次谈判发生在上午晚些时候。我开车去瓦桑堡的车库旧货市场，它距离格勒诺布尔50公里，位于白雪覆盖的阿尔卑斯山的山脚下。我在市场里发现了一块古董滑板，有了它，我们家的装饰风格将会有一种淳朴的山区乡村感。卖方是一位当地居民，他开出了一个过高的价格。经过多次讨价还价，我们终达成了协议。他同意将价格降低10%，并赠予我一个和旁边的滑板并不成套的小木雪橇。 第三次谈判发生在下午。我查看电子邮件，有幸收到编辑发来信息告知我，她在读了我发的前两章内容后很感兴趣，并且通过了我的图书项目。我太开心了！我之前还担心对方的反应会好坏参半甚是负面的。然后，我们讨论了期限和合同：书什么时候完成含多少章节？它主要面向什么类型的读者？合同条含什么？这本书将以什么价格出售？这么多的问题都需要商定出令双方满意的答案。 第四次谈判发生在结束之时。我正坐在沙发上，手机铃声响起。信息：“您从不给我发消息。”回复：“您也是。”嘭，攻击发动了！通过互发短信行无声的讨论。过了一会儿，我振奋精神，鼓起勇气拨通了号码，和对方这个话题再次展开讨论。她的观点与我的观点冲突，超长时间的讨论导致彼此都失去了耐心，甚引发了愤怒。我试图了解她的观点，并表达了我的观点，我们讨论了。终我明白了，她从不给我打电话，并非她对我漠不关心，而是因为她没有经济能力（我们不住在同一个国家）。我调整了我的立场。我建议她每当需要和我聊天的时候给我打电话；我不会接听，而是之后再给她回电话。这样我们既能保持联系，又不会使她有经济负担。 四次谈判，四种截然不同的情况，由此涉及的利害关系和产生的行为也各不相同。我是在和大家谈判。生活是由谈判组成的，但由于谈判学不被承认，人们没有掌握谈判的秘诀，所以我们在谈判时经常受挫。 本书的两个论点 本书主要阐述了以下两个论点。 个论点，掌握谈判的过程和心理机制是我们需要具备的基本能力。 首先，因为这种能力有助于我们的个人发展。通过这种能力，我们将学会处理许多生活中遇到的复杂情况。这些情括商品交易、应对冲突事件，以及开发新项目和履行某些公民权利或义务（如投票）。这些情况将影响私人领域（家庭关系和友情关系）和工作领域（同事关系和上下级关系）。 其次，谈判是心理学家在工作中经常会遇到的。例如，行心理时，心理师经常会作为第三方介入家庭纠纷当中；组织心理学家则会负责处理工作中的矛盾冲突、与新员工讨论薪资问题或者处理解雇问题。这些情况都涉及谈判，即力求满足各方的明确利益或常见的隐含利益行讨论。 个论点，心理机制在谈判过程的所有阶段中占据根本地位。这一点尤为重要。所有正行的谈判都与人类有关，因此，人类的行为有时与机器或计算机的行为不同，在冷静、理地分析所面对的问题方面，显然后者更胜一筹。人类有动机、期望、偏见和情绪，他们在自己的认知范围内分析信息、做出决定，他们的行为会根据情况或个而发生改变。简而言之，世界上所有的计算机在解决一个既定的利益分歧时，都会产生一个单一的甚相同的答案，而人类对同一分歧所提出的解决方案会有无限的可能。 本书的定义和结构 为了理解谈判及其心理机制，首先应该确定谈论的内容。谈判是什么？我们在谈判中做什么？谈判过程会对生活产生怎样的影响？答案既简单又复杂。简单是因为在文献中很容易找到谈判的具体定义。而复杂是因为，一方面，谈判涉及许多不同的领域和情况，以于很难在不陷入或然普遍的情况下，通过一个相同的定义来解释所有情况；另一方面，虽然每个人对“谈判”的含义都有各自的直观理解，但是科学概念和自发概念仅有部分重叠。 正如科学文献中经常出现的情况一样，每位作者在谈及一个概念的同时，都会提出自己的定义，谈判的概念也不例外。表1列出了已提出的定义。 我以普鲁伊特和卡尔内瓦莱于1993年提出的定义为基础，在其中补充了一些卡斯滕·德德鲁及其同事于07年定义的一些基本要素，从而提出以下定义：谈判是两方或两方以上相互依赖的实体之间的一种讨论，其明显目的是解决感知到的利益分歧。下表列出了我参考的一些定义。
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